进入20世纪以来,中国保险行业尤其是车险行业,随着新车销售的猛增以及市场经济体的增多,进入了一个黄金发展时期。面临激烈的市场竞争以及客户对多元化保险产品的需求,各大综合性保险集团公司开始在内部开展相互代理保险业务,称之为“交叉销售”。相对于经营单一业务的保险公司而言,交叉销售可以满足顾客对不同产品的多样化需求,提升客户对公司的忠诚度与重复购买率,最大限度挖掘客户的价值,因此,如何快速有效提升交叉销售产能,已成为当前各家保险公司利用好集团下属子公司间的客户资源来提升公司业绩、扩大市场份额的重要途径。论文选题研究对于S保险公司来说,有利于不断提升交叉销售经营水平,加快线下传统渠道发展转型,保证代理人队伍的稳定性和收入多样性,提升销售业绩,进而进一步巩固提升S保险公司的市场份额。对于S保险公司所在的保险集团来说,通过对其子公司下的客户资源共同开发和深度挖掘,改变以往以产品为维度的经营模式和考核导向,向以客户为需求为导向的综合保险服务转型,带来集团整体客均价值的提升。对于整个保险行业来说,论文从一个基层公司的角度,分析交叉销售开展过程中遇到的实际问题,在一定意义对其他保险公司开展交叉销售具有理论和实践借鉴意义。论文按照“导论→文献综述和述评→理论分析→发掘问题→原因探析→策略建议”的结构安排,对S保险公司交叉销售车险进行研究。第一部分总揽全研究,交代研究的背景与研究意义、研究目标和内容、研究思路和方法、梳理现有文献了解前人研究结果并分析不足。第二部分搭建理论框架,为进一步研究提供理论支持。第三部分是公司交叉销售车险现状分析,通过经营数据和实地调研对S保险公司交叉销售车险现状进行深入研究。第四部分是在对公司现状深入研究的基础上,结合相关理论挖掘存在的问题并进行原因探析。第五部分是针对问题原因,结合理论和实践探究优化应对策略。第六部分阐述了论文研究结论以及存在不足。论文在理论上借鉴协同效应理论、关系营销理论、营销4PS理论,通过理论和文献研究、实地调研和访、经营指标数据细化分析,对S保险公司交叉销售经营存在的问题进行分析,提出目前影响交叉销售车险经营的主要问题,给出了原因分析以及应对策略,主要得出以下结论:S保险公司有较完善的组织架构设置和人员队伍配备,但在实际经营过程中,仍然存在代理人销售技能偏低、代理人和主管对交叉销售车险主动性不足、代理人对客户的吸引力缺失、以及服务岗位对代理人销售支持不够的问题。论文进一步探究,主要归因于培训体系不够完善,培训执行力度的支持还不够,代理人和主管从交叉销售中的佣金收入或其他激励不够,导致其不愿意花费时间去开展车险销售。同时由于没有渠道专属服务和交叉销售组合产品,客户对代理人销售车险不够认可,代理人在竞争中处于劣势。针对S保险公司交叉销售车险经营存在的问题和原因,论文最后提出了健全交叉销售培训体系,保证代理人权益,加强主管激励考核和开发契合符合客户需求产品和服务和加大服务岗配置和线上工具推广的建议。