近年来,伴随着“新国十条”的贯彻落实和全民保险意识的增强,中国保险业开始驶入飞速发展的快车道,并在金融系统和整个国民经济中的重要作用日益凸显。2015年,中国保险业全年保费收入规模达到2.43万亿元,同比增长20%。从未来看,到2020年,年度保费收入规模将超过5万亿元,保险业快速发展的黄金时代正在来临。面对飞速发展的中国保险业,各大银行纷纷出手进军保险业,截至2013年,工农中建交五大国有银行都控股成立了自己的保险公司,借助独有的专属渠道,实现银行保险业务的翻番增长。同时,在互联网+的大环境背景下,蕴涵着无限商机的互联网保险开始茁壮成长,目前已有40余家保险公司在官网开设网上商城,多位保险业高管预测,五年后互联网保险的规模将超过5000亿元。作为寿险领域的传统个人营销渠道,当面临银行系保险公司和互联网保险的强力冲击,如今面临着十分尴尬的局面。ZN人寿保险股份有限公司是由中国农业银行股份有限公司、北京中关村科学城建设股份有限公司等公司强强合作打造的全国性人寿保险公司。作为ZN人寿的下属二级省公司,ZN人寿山东分公司下辖15家中支机构和56家四级机构。ZN人寿山东分公司个险属于典型的银行系寿险公司中的个险营销模式,由于银行系公司的性质决定了银行保险备受尊崇,个险业务开展压力重重,再受到当前互联网保险的大波冲击,如不进行有效的创新改革,其未来发展难以预期。本文运用现代管理学理论、营销学理论指导,采用PEST和SWOT分析法,分析了ZN人寿山东分公司个险业务开展面临的宏观和微观营销环境,得出了ZN人寿山东分公司个险业务的优势、劣势、机会和威胁,并根据中国寿险行业发展的特点以及ZN人寿山东分公司个险业务营销现状与存在的问题,提出适合ZN人寿山东分公司个险业务的差异化营销策略,同时提出“强调以客户为中心、互联网技术构建保险销售新模式、建立行司合作新局面”的发展思路。产品策略方面,通过不断的丰富和创新产品种类、开发和整合“差异化”产品和服务体系,积极有效的开拓个险市场。价格策略方面,结合差异化的目标市场,提出需求导向定价法、竞争导向定价法、成本导向定价法。渠道策略方面,充分利用线下渠道、大力发展线上渠道和加强行司合作渠道。促销策略方面,人员促销、广告促销、营业推广和公共关系,在服务营销方面增加人员策略、有形展示策略和过程策略。通过本文研究将为ZN人寿山东分公司个险业务的持续稳健发展提供有力支持,同时也将为银行系保险公司个险业务的发展提供重要的价值参考。