本文针对广梅汕铁路货运市场份额下滑和铁路货运营销意识落后、结构不均衡、运力与需求矛盾突出、环节多、市场意识差等形势,采取文献检索与分析、实地调研、专家咨询、比较研究以及实例分析等方法进行研究。根据市场营销发展规律和市场细分、目标市场、客户服务、价格管理等相关理论发展,提出铁路货运目标市场、大客户和定价机制。通过对广梅汕铁路货运市场进行SWOT分析,阐述了路网优势、区域优势、资源优势和体制优势;指出存在观念障碍、传统铁路体制障碍、资金障碍和产品障碍;面临运输市场需求扩大、货运市场空间大、外部合作机会增加的良好机遇;同时也面临严峻市场竞争挑战,进一步明确了广梅汕货运的市场细分和目标市场。通过对近年来在服务质量认证、视觉形象识别、营销机制改革、营销信息化、大客户服务、价格杠杆发挥等实践和梅州水泥铁路运输流失案例分析,结合货运市场新变化提出广梅汕铁路的营销目标,并对今后一段时间广梅汕铁路货物运输营销提出建立营销项目组团承包机制、开发货运新产品和发展货运代理、进行客户服务流程再造、实施规范和灵活定价、优化资源配置和提高货物运输效率、以构筑信息平台为基础发展电子商务的营销组合和具体实施步骤的设想,对解决广梅汕货运发展问题提供解决途径,为加快铁路货物运输发展提供有益探讨。