伴随着外资装载机生产企业不断进入中国市场,分销渠道整合越来越成为装载机生产企业提升竞争优势的现实选择。适合中国市场的分销渠道结构选择也成为外资装载机生产企业普遍探求的课题。作为外资进入中国市场的装载机生产企业代表,KTSG将重点考虑哪些因素来优化目前的分销渠道,采用怎样的分销渠道模式才能在激烈竞争中获取优势,已经成为KTSG重点关注的问题。本文以研究KTSG中国市场分销渠道结构选择及影响因素为目的,在相关分销渠道理论研究的基础上,与行业实际运作相结合,深入分析中国装载机行业及中国市场特点,并运用波特五力模型对行业发展趋势进行了分析。通过大量的行业数据收集、整理和实地走访调研,重点从中国市场业绩表现、分销渠道结构及其选择原因的角度,对比分析了KTSG与国内主要装载机生产企业在分销渠道选择上的差异。研究发现了KTSG与国内市场销量较大的几家企业在分销渠道层级、渠道宽度、渠道成员关系、渠道建设及渠道管理方式上存在较大差异,在影响分销渠道结构设计相关因素理论模型的启迪下,深入分析了这种业绩和分销渠道差异的根本原因,并运用SWOT分析了KTSG企业的优劣势及面临的机会与威胁。通过分析研究,本文得出结论,中国市场装载机企业销售业绩差异与企业选择不同的分销渠道结构有关,而企业经营战略影响着分销渠道的选择。装载机企业经营战略决定产品的市场定位和利润来源,从而影响企业分销渠道定位和结构的选择。在中国市场独特的竞争环境中,产品利润是达成渠道成员共同目标及维持渠道密切关系的必要条件。正是上述因素影响了KTSG分销渠道有别于同行业的选择,最后本文在系统分析的基础上,给予KTSG经营战略适度调整及本土培养分销渠道的对策建议。