随着经济国际化和全球化的发展,企业间的竞争也变得异常的激烈。如何激励销售团队,如何考核销售团队成为各大企业首先面临的问题。因此如何抓住绩效考核重点,如何将团队绩效和个人绩效相结合,最终达到有效激励销售团队的作用,具有重要的理论意义和实践意义。本文在前人研究的基础上,通过对销售团队绩效考核体系相关文献的研究,并结合两家企业绩效考核案例以及销售团队绩效考核现状,得出销售团队绩效考核过程中存在的问题。针对这些问题,本文基于平衡计分卡的思想,重新设计了销售团队的绩效考核维度,进而找出考核销售团队的关键绩效指标,最后将团队成员进行角色划分,有效的将团队绩效与成员绩效的结合起来,最终提出了基于团队成员角色的销售团队绩效考核模型,并以ZL(吉林)销售有限责任公司销售团队为例,采用层次分析法为考核指标设定权重,对所设计的考核体系加以验证。本文创新点如下：第一,本文在平衡记分卡的思想的基础上,结合销售团队自身的特点,将协作性指标、递延性指标、适应性指标和效益性指标四个维度应用于销售团队,并找出其中逻辑关系,完成了销售团队绩效考核维度的构建,克服了以往销售团队只重视定量结果的弊端。第二,基于团队角色,由成员绩效分别合成团队绩效,再根据得分判别该成员在团队中充当的角色,从而更有效的进行团队的构建。