【摘 要】
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世界政治经济格局正在经历巨大的改变。主要经济体之间开放共赢的合作模式逐渐被贸易保护主义所取代。谈判人员需要更多实操性的策略，包括沟通中的礼貌策略，来促成双赢型商务谈判的完成。同时，谈判也是商务英语研究领域的重要课题，但是因为真实谈判具有保密性，所有少有实证研究来探究礼貌策略如何促成双赢谈判结果的形成。 为了给真实商务谈判中谈判人员提供实操性建议，同时为谈判教学提供相应的启示，本研究中作者以模拟商
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世界政治经济格局正在经历巨大的改变。主要经济体之间开放共赢的合作模式逐渐被贸易保护主义所取代。谈判人员需要更多实操性的策略，包括沟通中的礼貌策略，来促成双赢型商务谈判的完成。同时，谈判也是商务英语研究领域的重要课题，但是因为真实谈判具有保密性，所有少有实证研究来探究礼貌策略如何促成双赢谈判结果的形成。
为了给真实商务谈判中谈判人员提供实操性建议，同时为谈判教学提供相应的启示，本研究中作者以模拟商务谈判中产生的真实对话为语料代替真实商务谈判语料，基于真实语料的会话分析研究礼貌策略如何帮助谈判人员在谈判的起始、探索、收尾阶段实现不同的商务目标与人际目标，从而将整个谈判导向双赢型的结果。此外，基于作者的分析和对谈判人员的访谈，作者还研究了谈判双方权力差别与谈判人员礼貌策略选择之间的关系。
研究结果表明，在谈判起始阶段双方都使用了更多的消极礼貌策略，而在谈判收尾阶段双方使用了更多的积极礼貌策略。探索阶段的谈判中，强势方倾向于选择消极礼貌策略而弱势方倾向于选择积极礼貌策略。
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