营销渠道(Place)是营销大师科特勒经典“4P理论”中的要素之一，在“渠道为王，决胜终端”的大趋势下，营销渠道管理在业界占据着日益重要的地位。而其中对营销渠道的有效激励更是不可或缺的重要内容。中国轮胎行业在汽车行业高速发展的带动下，行业景气度不断上升，2002年至2007年，中国轮胎产销量保持平均20％的增速，中国轮胎市场吸引着全球的目光，已成为全球最大的轮胎生产国和全球第二大轮胎市场。随着市场竞争的日益激烈，加之经销商在渠道中起到的关键作用，本文将以中国轮胎行业为背景来进行经销商激励的研究。　　 首先，本文试图以管理学的激励理论为依据，结合马斯洛的需求层次原理以及各营销理念推导出经销商的需要层级结构。本文强调了经销商在具有“经济人”基本特性外，还兼有“社会人”的特性，把经销商的需求按照金子塔来表示为Ⅰ级层次--利润需求；Ⅱ级层次--经销权需求；Ⅲ级层次--公司品牌依附需求；Ⅳ级层次--经销商企业认可属需求；Ⅴ级层次--社会责任感需要；并且针对如何寻找出经销商的这些需求提出激励模型框架；　　 其次，结合DICKSON的中间商业务量矩阵法对经销商进行分类，分为极投入型、巩固稳定型、战略退却型和放弃型；仅仅单方面对经销商进行分类是不够的，本文同时又根据厂商在经销商业务中的品牌份额，站在经销商角度把厂商分为支柱型，补充型及鸡肋型；　　 再次，站在双向定位的角度，把经销商与厂商不同类型进行组合，在每种不同的组合模式下分析出经销商的不同的层次需求，从根本挖掘出经销商真正的需要，从而达到差异化的最有效的激励行为。　　 最后，为了对本文前面提出的经销商层次需求及不同组合模式的差异化激励方案的有效性的进一步论证，用实际案例来补充说明。