本研究是一项实证研究。以信任理论为基础,运用实地调查法和访谈法,以一个公司的直销活动过程为对象,通过分析直销人员售出产品和服务的过程,探讨在与陌生人之间如何建立信任关系。首先简述了研究问题的背景;评述了相关研究状况;阐明了本研究的理论基础、研究思路、研究内容和研究方法。调查发现,直销人员在进行销售活动之前需要先建立一种背景式的信任,即直销人员对直销方式、公司及产品的信任建立,然后才会去与客户交流;他们的直销活动大致可分为三个阶段或过程,因此,本研究分为三个阶段去分析他们如何建立信任关系。调查和分析发现,直销人员在建立信任的三个过程中都运用了不同的方式。第一个阶段是销售人员与客户初次见面,主要运用了符号、需求、情感三种方式来建立初始信任;第二个阶段是客户被销售人员邀请到宣讲会现场,主要运用了熟悉、权威、成果三种方式来建立整体信任;第三个过程是在宣讲会结束后,主要运用了情境、示范、真诚三种方式来建立绝对信任。从而最后促成交易的达成。通过对不同类型信任的分析及四种重要信任建立方式的探讨,得出结论:在现代社会中,与陌生人间的信任是可以建立的;但信任的建立是一个逐步的过程,在信任建立的不同阶段要运用不同的方式,其间真诚、符号、权威和情境三种方式对信任建立具有重要作用。