中国工业和信息化部于2009年1月7日,为国内三家通信运营商发放了第三代移动通信牌照(简称3G牌照),分别是中国移动、中国联通以及中国电信,此举标志着我国全面进入3G通信时代。由于三家运营商采用的3G技术标准不样,客户的选择余地增多,市场竞争更趋激烈。而集团客户具有“客户规模大、创收能力强、发展潜力大”等显著特点,成为三家运营商争夺的焦点。在这种形势下,如何做好集团客户营销,确保在集团客户市场的主导地位,就成为永州移动急需解决的问题。本文首先对永州移动集团客户的分类及服务标准、管理模式、营销策略等现状进行研究,指出了目前集团客户营销中存在的问题。其次,对永州移动集团客户营销所而临的内外部环境进行了详细的分析,在分析研究的基础上,运用市场细分的理论对集团客户的目标市场进行了选择和定位,并提出集团客户4Ps营销策略,即在产品策略上根据不同客户的需求,将产品分为基本型、创新型、行业型三种类型,不同类型的产品针对不同的目标群体进行推广。在价格策略上考虑到每个集团单位不同的属性与需求,需要区别定价。在渠道策略上要优化现有渠道管理模式,建立一体化的渠道运营体系。在促销策略上要灵活运用公共关系、广告宣传、人员促销和营业推广等促销手段。最后,根据永州移动的实际情况,结合前面的论述,提出永州移动应建立集团客户分层稳定工作体系、集团客广,信息化整体推进措施、建立集团业务销售代理管理体系等具体的实施措施,从而全面提升永州移动集团客户营销能力。