随着(移动)互联网技术的变革以及社交网络的广泛普及,人们每天都会接受来自互联网上各种各样的信息。伴随着互联网技术从1.0时代到2.0时代的迈进,每天又会有大量的网络使用者参与到网络信息的发布中,角色已由被动接受者变成了信息的创造者和传播者。如今不仅消费者会通过朋友圈等社交网络发布分享各种信息商家也纷纷通过互联网渠道宣传自己的商品,进行着社交网络营销。他们不仅会通过自己的企业微信、微博等官方社交媒体进行宣传,同时也会给予消费者一定的折扣优惠让他们在社交软件上分享商品的相关信息。网络信息在商家和消费者间、消费者和消费者间被相互传递这一现象引起了学术界的广泛关注。基于此,本文在团购中引入了网络信息传递对商家销售策略的定价和选择的影响进行了研究。本文在国内外相关研究的基础上,考虑了商家利用团购价格折扣激励不同类型的消费者之间进行网络信息传递为背景,通过建立数学模型进而推导分析得到主要研究结论。研究内容主要分为两部分,第一部分假设市场上存在异质型消费者,将消费者分为信息知晓者和信息不知晓者。由于信息知晓者估价不确定,根据其估价区间不同分别建立了最优销售策略模型并求解出最优团购折扣和期望收益。研究结果表明:1.无论何种情况下商家最优团购折扣和期望收益都随着信息传递效率的增大而增大。2.在信息知晓者的估价范围区间很大时,⑴如果信息不知晓者的比例大于某一数值,即信息不知晓者数量较高时,最优团购折扣和期望收益随着市场价格和信息不知晓者比例的增大而减小;⑵如果信息不知晓者的比例小于某一数值,即信息不知晓者数量较低时,最优团购折扣随市场价格的升高而降低并且在信息传递效率较高时随着信息不知晓者比例的增大而增大,在信息传递效率较低时随着信息不知晓者比例的增大而减小;期望收益随着信息不知晓者比例的增大而增大同时在信息传递效率较高时随着市场价格的升高而升高,在信息传递效率较低时随着市场价格的升高而降低。3.在信息知晓者最低估价很低最高估价不高时,最优团购折扣和期望收益随着市场价格升高而降低,最优团购折扣随着信息不知晓者比例的增大而减小而期望收益随着信息不知晓者比例的增大而增大。4.当市场上信息知晓者的估价区间范围较小且适中时,最优团购折扣和期望收益随着市场价格增大而增大,此时市场上全部信息知晓者将以团购价格直接购买商品。5.当团购价格和市场价格差别不大时,信息知晓者则会以市场价格直接购买。第二部分假设市场上的消费者都知晓商家销售的商品,将消费者分为高估价消费者和低估价消费者。分别建立了商家仅使用团购策略和同时使用固定价格和团购的混合策略的最优销售策略模型,通过对两种最优销售策略的比较发现:当估价不同的两类消费者之间的信息传递效率较低时,混合销售策略优于纯团购策略;当两类消费者之间的信息传递效率较高,并且他们之间的估价差值较大时,纯团购策略优于混合销售策略。