中小外贸企业在客户开发上投入的资金和精力有限,在开发的客户中签约率低是个普遍的现象,提高客户签约率对中小外贸企业来讲意义重大。著名的帕雷托八二法则认为通常情况下占比20%的客户会为企业带来占比80%的利润,所以客户是需要进行分类和区别对待的。本文通过整理公司在过去12个月的已成交客户数据和尚未成交的潜在客户数据,先将所有的客户分成潜在客户和成交客户两大群体。再通过分析消费者购买决策的过程,总结出外贸客户签约成交的一般流程,提取出在客户沟通过程中的几个关系因素:客户报价、报价反馈、寄样、寄样后反馈,将潜在客户按照成交的可能性分成四个星级,已成交客户划归为五星。一至四星的潜在客户中,星级越高代表成交的可能性越大,也越重要。根据核心客户管理原则,要提高签约率就必须重点开发成交可能性相对较大的三星及四星客户,同时提高已成交客户的重复签约率。在四星客户中又根据RFM分类法分离出成交可能性更大的四星半客户。同时文章通过统计分析软件发现成交可能性越大的客户与公司联系的次数越多,所以邮件联系次数与成交可能性存正相关关系。同时发现客户“有无公司名称”与成交可能性相关联不大,而“有无公司网址”与成交可能性存在关联。文章根据提升客户满意度的管理方法,结合外贸客户的特征,创造性的分析出三星、四星和四星半客户各种客户没有回复邮件的原因和未能最终成交的原因:大致可分为价格因素、数量因素、产品因素、付款因素、时机因素、市场因素、沟通因素、非产品因素及一般原因等几大类。并根据处理客户抱怨的一般方法,结合外贸客户的特征,针对不同星级的客户的各种因素造成的未能成交,提出相应的解决和应对措施以供参考,包括重新报价、改善产品、提升沟通、解决客户实际需求等措施。通过实施以上措施可以有效的提升客户的成交签约率。