随着经济的发展，企业经营理念经历了从“以产品为中心”向“以客户为中心”的转变。在买方市场环境下，客户逐渐成为现代企业，特别是软件企业的重要资源。稳定的客户群是企业核心竞争力的体现，占有更多的稳定客户资源，就拥有更多市场份额，就能够在激烈的市场竞争中立于不败之地。　　 TP 公司在开拓安徽省药品流通管理软件市场初期，面临客户大量流失问题，使公司市场推广工作受到严重影响。本文旨在分析客户流失的原因，研究客户维系方法，尝试使用客户关系管理理论来解决企业的实际问题。本文从内外部环境情况入手，分析企业PEST 相关环境，阐述公司产品定位情况及其差异化特点；并从组织结构、市场销售方面说明公司业务现状。在此基础上，通过客户调查数据和企业经营数据分析客户满意度、客户忠诚度以及客户流失情况，并对照公司服务细节，指出导致客户流失的管理问题。　　 根据上述分析结果，本文针对公司客户特点设计了TP 公司客户关系管理方案。方案中使用基于忠诚度的客户细分方法，将客户分为绝对忠诚、潜在忠诚、惯性忠诚以及非忠诚四类，依照不同细分客户的特征设计相应的营销方式及服务对策；在公司内部管理方面，运用业务流程重组理论，以客户价值为驱动因素，对现有业务流程进行完善，使客户信息的内部共享更为敏捷，与客户交流的渠道更为通畅，以此提高企业对客户管理的有效性。为使管理方案能够有效实施并形成长效机制，本文还在组织机构保障、技术手段支持、管理控制手段、财务资金保障、风险控制、绩效考核以及企业文化建设等方面制定管理办法，构建了完善的客户关系管理体系。　　 通过此次管理实践，将客户关系管理理论运用至企业的经营管理中，收到了良好的效果，不仅通过技术手段与管理规范实现了客户信息的共享，而且有效地维护了客户关系，为公司的经营和发展提供了可行的思路。实践证明，实施客户关系管理能够有效地降低软件企业运营成本，维系和吸引更多的客户，帮助企业逐步实现利润最大化的目标。