随着第三产业的飞速发展,零售业在居民生活以及国民经济中占据了越来越重要的位置。与此同时,零售业的竞争形式也从最初的价格战发展到各种非价格竞争形式,如美国百思买的‘’Reward Zone"活动、澳大利亚的‘’Fly Buys"活动等,这些顾客忠诚计划(Loyalty Programs)旨在通过给予消费者一定的回报来培养消费者内在的对零售商的消费依赖,激励他们的重复购买行为,以期建立长期稳定的客户关系。其中会员积分制就是最重要也是最普遍的一种顾客忠诚计划的形式,通过积分换购、积分促销、积分奖励等活动让消费者在购物过程中有额外的回报和体验,在这个过程中培养出他们对积分的依赖和需求,产生对零售企业的消费忠诚,进而影响他们的消费行为。那么会员积分制究竟能否对销售产生正的影响,能否像零售企业预期的那样培养消费者的忠诚不仅在学术上是很值得探讨的问题,而且在实践中的指导意义也很大。但是目前关于零售业中的会员积分制的效果的研究很少,尤其是定量研究几乎是空白。本文就主要构建了一个多元的消费者选择模型来研究会员积分制的效果,该模型选择了合适的代表顾客忠诚的代理变量,考虑了不同品类之间由于外部性(替代/互补效应等)造成的交互作用的影响,加入了代表消费者商品存量、消费者的积分计划体验度、不同品类商品积分回报率等影响因素,并构造了价格弹性、回报弹性等考察要素,分别研究了会员积分制的短期和长期效果。通过实证研究我们发现会员积分制在短期对商品销量是有正向作用的,而长期来看只能培养消费者对计划本身的忠诚,而不是零售企业预期的对店家的“真正的”忠诚。最后给出了对零售产业中采用会员积分制的政策建议。