近二十年以来,跨文化交际和冲突解决这两个学术领域的研究日趋繁荣。冲突普遍存在于人们日常生活和社会交往的各个层面之中,无论是人与人之间、家庭之间、邻里之间还是企业之间、党派之间甚至国家之间都存在着形形色色的矛盾和冲突。可以说,这个世界上是不存在“零冲突”的国家或地区的。引发冲突的原因可谓是千差万别,其解决方法也是变化万千。汀-图梅(1995)经研究指出人们在解决冲突的过程中往往会受到自身文化因素的影响,即使面对同一冲突,不同文化背景中的人由于有着完全不同的价值观、思维模式和行为方式,其解决冲突的方式可能也会有天壤之别。随着全球化的经济时代的到来,中国正以前所未有的胸襟,全方位、多层次、多领域、坚定的实施对外开放的战略。中美作为世界上两个重要的国家,商务往来日益频繁,贸易数额与日俱增,中美贸易已成为世界贸易的重要组成部分之一。有贸易往来,就必有商务谈判,而在此过程中又难免会出现矛盾。中美两国文化价值体系的分歧更是加深了双方在紧缺资源、谈判目标及程序等问题上的冲突。由于谈判双方讲不同的语言、有着不同的文化价值观,情景往往会变得十分复杂,谈判双方间的矛盾和冲突也会更加的频繁与激烈。当冲突发生以后,必须进行迅速的处理,否则就会对谈判的顺利进行产生影响。妥善的处理冲突,不仅要对冲突的性质、产生的原因等问题进行透彻的了解和分析,更重要的是要懂得双方的文化差异,不断调整自己处理冲突的风格,从而进一步采取相应的策略和技巧,才能正确的加以判断,选择有效的方案,重新回到谈判桌上来。本研究以交际目的为出发点,从跨文化角度对文化因素如何影响中美商务谈判冲突解决方式做积极探讨,同时也对中美谈判手的谈判风格进行了全面的比较,其研究结果主要致力于帮助谈判者了解中美两国间的文化差异,正确把握对方的价值观、思维方式、行为方式和心理特征,并能巧妙地加以利用,从而掌握谈判的主动权,具有很强的时代感和实用性。本文共分为七个部分。第一部分是引言,简要介绍了本研究所涉及的相关理论以及本文的理论依据、目的和行文结构。第一章文献综述中首先介绍了文化价值理论,回顾了文化特征研究的发展历程。其次概括介绍了国内外跨文化交际研究的成果和现状。最后着重介绍了冲突的定义,并对国内外冲突解决研究的发展历程进行了较为详尽的回顾和说明。第二章详细阐述了本文的理论框架框架,重点分析了布莱特文化价值模型以及威尔莫特和胡克提出的冲突风格的双重利益模型。布莱特在霍夫斯坦特和霍尔等人的理论基础上提出,受到广泛研究的三大文化特征与谈判策略在不同文化间的变异有关:个人主义与集体主义的文化价值观、平等主义与等级主义的文化价值观、沟通的低背景规范与高背景规范等。据此,布莱特建立了一个专门用于应对跨文化商务谈判的清晰的、通用的文化价值模型。此外,谈判者在发生冲突时其至少有两种可能的反映:关心自己和关心他人。前者表示在追求个人利益过程中的武断程度,后者表示合作程度。据此威尔莫特和胡克提出了双重利益模型,指出谈判者面对冲突出于上述两种关心的程度不同,一般会采取五种不同的人际冲突管理策略:竞争、合作、回避、妥协和迁就。第三章论述了本文所采用的分析研究方法。首先提出了本文的四个主要研究问题。其次介绍了本文的研究方法,即采用比较分析和案例分析相结合的分析方法,利用上述两大模型,对从新闻媒体、学术书籍以及互联网上选取的15个有代表性的商务谈判案例进行全方位的剖析。第四章是本文的重点章节,作者将从集体主义与个人主义,等级制度与平等主义,高语境文化与低语境文化三个方面,利用冲突风格的双重利益模型对15个商务谈判案例进行跨文化解析,通过定性与定量相结合的研究手段,展示中美谈判手在商务谈判过程中冲突解决风格上的偏好和差异。第五章揭示了导致上述偏好和差异产生的文化因素,同时指出中美商务谈判中谈判双方的风格并非一成不变,较之过去,当今中国谈判手面对冲突其解决风格呈现出更加成熟和自信的趋势。而美国的谈判手则开始尝试了解东方文化,学习用中国人的思维方式来处理谈判中的矛盾。本章还提出了本次研究对中美商务谈判发展的启示和对谈判手们的建议,无论是中方还是美方,都应在谈判中视具体冲突具体分析,灵活的加以解决,要对对方的文化加深了解提高自身的文化敏感性,对于中国谈判者而言应当进一步改变对冲突的认识,学会跳出冲突看冲突,建立多维度的冲突解决视角,拓宽解决谈判冲突文化视野,从而掌握谈判的主动权,在中美商务谈判中不辱使命,维护自己的权益,争取获得更高的利益。最后是对全文的归纳和总结。作者指出中美商务谈判不仅仅是利益分配的过程,同时也是中美两国人民观点互换、感情交流、互通有无的文化碰撞与较量的过程。同时,作者也指出了本文研究的局限性。