随着冰箱行业的生产规模不断扩大,冰箱产品日趋同质化,市场价格战日益激烈,分销成本不断增加。导致冰箱行业的利润率大幅度下降,进入微利时代。然而,在一二级市场,大型家电连锁商在冰箱分销渠道中占据主导地位,渠道话语权越来越强;而制造商却处于分销渠道弱势地位,话语权又越来越弱。这体现出大部分制造商所面临的共同问题:与家电连锁商之间的利益冲突。本文是以TCL公司冰箱分销渠道为背景,通过在TCL白家电事业部成都分公司实习,收集整理了大量、翔实的数据及资料;并参考了诸多文献的基础上完成的。首先、分析TCL公司背景、冰箱产品市场,得出TCL冰箱属于二线品牌,进入大卖场就无形地增加了谈判成本、通路费用等;通过对冰箱分销渠道现状的分析,得出在一二级市场冰箱的主要分销渠道是家电连锁;分析冰箱分销渠道模式,得出TCL的分公司—办事处模式导致渠道成本增加。在分析的过程中运用了分销渠道理论。其次、分析了一二级城市的市场、4Ps、大型家电连锁商。提炼出合作是大型家电连锁商与制造商最理想的选择。在分析的过程中不仅运用了关系营销、博弈论、信任、《零供管理办法》等,而且还设计问卷、问卷调查、统计和分析问卷数据,阐释了TCL如何与大型家电连锁商进行合作,最终达成双赢。还分析了厂商利益冲突的原因。提炼出盈利模式不同是导致利益冲突的直接原因,家电连锁商要建立以顾客为中心的盈利模式;提炼出TCL减少对家电连锁商的依赖的结论,提出解决方案:在大卖场附近设品牌专卖店、超市终端、组织供应商联盟等。同时要增强企业自己的竞争优势,提升自己的品牌形象,利用利益、提高服务水平来控制渠道客户。最后、分析了三四级市场的机会与威胁、4Ps、TCL与三四级市场经销商之间的冲突之后,在定性分析的基础上,通过设计问卷、问卷调查、统计和分析问卷数据作为论据。提炼出TCL与代理商进行渠道合作,自建冰箱渠道来制衡大型家电连锁商的大胆结论。