许多研究结果表明,实施关系营销的企业可以获得持续的竞争优势。许多企业开始实施一系列客户关系营销,强调建立、维持供应商和客户之间的长期关系。石油钻具行业具有交易额较大的特征,交易中买卖双方的关系与消费品市场相比,往往显得更加重要,更加持久,因此也更直接面临着客户关系营销核心问题:如何从客户的角度出发,推行有效的关系营销策略,影响关系质量,并最终实现客户忠诚。而这些变量之间的相关关系的确定构成了买卖双方关系模型的基础。本文从关系营销的角度对石油钻具行业营销现状的做出了阐述,回顾了国外学者在关系质量方面的研究成果,探讨企业与客户之间关系质量的决定因素以及关系质量给企业带来的可能影响,并在此基础上,构建了我国石油钻具企业客户关系营销策略影响模型的理论框架。该模型从买方的角度出发,诠释了我国石油钻具市场买卖双方关系的决定因素由人际关系变量、企业环境变量、组织关系变量构成,以及关系质量决定因素对关系结果,即客户忠诚的显著影响。在此基础上,进一步分析关系营销策略对关系质量决定因素的影响,得到如下结论:(1)关系营销策略本质上是一种企业向顾客传递信息的手段。通过这一手段来改变客户对企业改善目标客户关系,提高其忠诚度的决心的认同,以期未来双方的行为向着良性轨道发展,而改变客户认同的前提条件是传递信息的可置信性。这就要求策略实施过程中有相应可认知不可撤销资源投入。(2)关系营销策略到客户忠诚是一个从心理到行为逐步过渡的过程。在这一过程中,客户关系质量决定因素起着重要的作用,继而也直接决定了关系营销策略的特征。以此为依据,本文提出了石油钻具企业如何有效地实施客户关系营销的建议,即建立以客户为导向的企业文化,建立以客户为导向的企业组织结构,建立客户信息系统,全面质量管理,实施内部营销,提高服务质量,品牌营销,情感化关系创建和构建客户退出壁垒。