至外企进入中国市场以后，中国的企业不断受到外企先进营销手段和管理理念的冲击，对中国传统零售渠道体系产生了大的改变，作为销售渠道的经销商，面对了来自上游（生产企业）和下游（零售商）的双重压制。经销商的营销职能角色转换及营销思想的变革，决定了是否被产业链淘汰与否。以丰泽商贸公司为研究案例，通过对行业市场、生产企业、区域市场、经销商、终端零售渠道等影响公司经营发展的重点要素进行剖析，明晰问题所在，阐明了重点要拓展的渠道、加强渠道掌控能力、丰富经营产品品种等营销变革观点，并从“渠道适销产品”、“渠道成员组成”、“终端建设”等三个重点问题进行了探求，确定了公司营运系统重点问题的解决方案。论文分为七大部分，分别是绪论，市场环境分析，营运系统现状及营运系统再造思路，生产企业及产品模块、外埠市场经销商模块、终端建设模块,论文总结与展望。第1章绪论是对论文课题研究背景及论文课题研究目的和意义的介绍，并对论文所涉及的营销理论知识进行陈述。第2章市场环境分析是依据生产企业对经销商需求变化的分析及商品流通渠道结构变化分析，再结合传统销售渠道体系的经营特点，还有外企不断涌入中国市场的市场契机，而带来的中国零售渠道体系的变革的分析，明确指出新兴销售渠道成员对市场的影响力，即带动部分传统零售渠道成员快速转型。第3章公司营运系统现状及营运系统再造思路是从公司发展历程为起点，并对存在的问题按分析步骤进行了细论，第一是认清公司所处的市场环境，第二是认清公司存在的问题，第三是确定公司营运问题的核心点。根据公司系统现状对公司进行经营细定位，是确定与大型终端零售商的接触及合作原则；是明确了对二级市场客户资源的巩固与发展原则；是对分销强势品牌给公司带来的形象提升作用要巩固和发展；是强调了非强势品牌的货源对下级经销商所造成影响的重要性。根据上述公司经营细定位的阐述，并结合民营企业经营特点，确定了公司营运系统再造的主要模块。第4章营运系统再造是对生产企业及产品等模块分析，是如何通过对生产企业的实力考证、信誉考证、市场能力考证来选择与公司合作的供应商。是如何通过产品品质、产品包装、产品价格选来选择好的产品。是对公司如何回避与生产企业之间的交易风险、是经销商如何获得生产企业对其营销工作的支持及其他要注意的事项进行了专项说明。第5章营运系统再造的外埠市场经销商模块1是从生产企业角度出发，说明了生产企业委托开发外埠市场的目的和意义。其次是对外埠市场经销商选任进行了规范，并说明了公司在选择分销商要注意的问题及公司对区域经销商的管理方式。第6章营运系统再造的终端零售商模块，是终端零售渠道的区域范围2终端零售商策略的适用范围,终端销售的意义和重要性的分析，确定终端零售商的产品生动化营销，并对产品生动化营销的进行了定义，重点解释了产品生动化的执行规范。第7章论文总结与展望部分，总结了解决方案对公司营运系统所起到的重要作用，这也意味着公司正在向正规化管理迈进。