工程机械产品是指土石方工程及各种建筑工程作业所需的机械设备，主要包括装载机、压路机、推土机、挖掘机等，共有16大类、150个系列、3000多种规格。目前国内全行业工程机械生产企业达1008家，且产品结构类同，市场竞争相当激烈，产品的利润空间非常小，虽然国内工程机械市场需求较大，但分配到每一家企业，特别是中小企业的市场份额不饱满。为了获取新的利润增长点，很多企业在不放弃国内市场的前提下，把眼光投向了国际市场。大华公司在行业中属中等规模企业，其在国内虽然拥有一定的市场份额，但鉴于国内的市场状况，仅靠国内市场只能维持大华公司存活，不能使企业得到发展;而大华公司的主导产品装载机、压路机，质量相对稳定可靠，成本相对较低，综合性/价比与竞争对手相比具有优势，这样大华公司产品就具备了进军国际市场的基本能力。另外，国际市场对这类产品需求量较大和中国加入WTO，客观上为大华公司进军国际市场创造了机遇和条件。因此大华公司把开发国际市场，实现产品批量出口作为其战略发展目标。有了动机和目标，还要清楚目前制约以大华公司为代表的国内工程机械生产企业进军国际市场的瓶颈关口，即质量关、服务关、产权关、认证关以及最重要的市场关。要按国际市场标准控制产品的质量和服务，获取有关资格认证，重视知识产权;而要突破市场关，首要任务就是要树立正确的市场营销理念。　　所谓市场营销，包括市场调研、选择目标市场、产品定价、渠道选择、产品促销、产品储存和运输、提供服务等一系列与市场有关的企业业务经营活动。市场营销不同于销售，销售仅仅是现代企业营销活动的一部分。当前，无论是国际市场还是国内市场，工程机械产品供大于求，市场竞争激烈，用户对产品和服务的要求高，但是，以大华公司为代表的大多数国内工程机械制造企业，其营销观念仍停留在推销观念阶段，认为营销就是销售，不能按照市场营销的内容系统的运作市场，因而不能适应国际市场错综复杂的变化和要求。因此，以大华公司为代表的国内工程机械制造厂要想打入国际市场，树立正确的市场营销观念是首要任务。　　有了正确的市场营销理念，具有了市场竞争力的产品，大华公司开展国际业务的下一步工作就是进行国际市场调查分析和市场定位。市场调查分析主要包括国外目标市场的宏观环境分析和微观环境分析，通过调查分析来掌握目标市场用户对工程机械产品的使用及购买情况、市场竞争情况等。经过市场调查之后，就要对市场进行细分，通过市场细分，可以使企业发现某些尚未满足的需要，找到最好的市场机会。由于亚洲对中国工程机械产品的需求量是最大的，且亚洲的市场也相对较大，。所以大华公司应把亚洲作为细分市场，并将经济发展相对落后，对价格较为敏感，相对其它地区国家对技术要求较低的哈萨克斯坦等中亚国家作为目标市场。大华公司经过市场调查分析确定了自己进军国际市场的目标市场，紧接着下一步就要确定目标市场策略及产品市场定位策略，并进行市场营销策略的设计。由于国际市场上工程机械产品的竞争对手都很强劲，市场上用户对产品的需求也不完全一样，大华公司刚刚进入国际市场且资源有限，无力顾及整体市场或多个细分市场，所以大华公司应采取集中市场营销策略，选择一个有市场潜力且其熟悉的市场，集中展开营销活动，如哈萨克斯坦市场。确定了目标市场涵盖策略，就要在目标市场上进行产品的市场定位。大华公司应将自己的产品定位在中等质量、中等偏低价格这一位置上，以确保性/价比具有优势。有了明确的产品市场定位，大华公司作为一个刚刚开始从事国际贸易的企业应采取间接出口和直接出口相结合的方式进入目标市场。而要从事直接出口业务，接下来要做的就是进行有效的市场营销组合设计。市场营销组合中所包含的四个基本变量为:产品、价格、地点和促销。大华公司就要针对工程机械产品的特点，制订相应的目标市场营销策略，即产品策略、价格策略、渠道策略、促销策略，以取得在目标市场上的竞争优势。另外，尤其要具备获取出口信息的渠道和在目标市场上建立客户关系网络，因为在实际业务操作中，这两点是最困难、最关键的。要想顺利地实现产品出口还要掌握目标市场关于工程机械产品的技术法则和标准，精通国际市场贸易规则，熟悉东道国的政策及文化，采取措施防范国际市场陷阱，严格执行合同，规避国际贸易风险。总之，国产工程机械产品要想打入国际市场，除了产品的性/价比要有优势外，还要有正确的市场营销理念和明确的国际市场营销目标;要对工程机械产品的国际市场细分和市场定位进行研究，并锁定目标市场;要从产品、定价、渠道、促销四方面设计和实施市场营销策略;要解决好出口信息渠道和客户关系管理这两个市场营销中最本质的问题;开展国际市场营销还要深谙国际贸易惯例和目标国的文化特点、宏观市场环境及微观市场环境;要了解目标国对外贸易政策要求，以及制订的关于工程机械产品的技术法则和标准;最后，在具体业务操作中，要严格按合同要求执行，并防止国际贸易陷阱。