随着国家强国强军和传统行业市场化改革发展战略的推进,国内传统军工企业面临市场化竞争日益激烈。在买方市场中,始终是客户掌握着自主选择权,如何赢得客户,并与之持续维持良好的客户关系,对于像H集团公司为代表的大型军工企业来说,有着重要的战略意义。本文以H集团公司为代表的大型军工企业如何有效的开拓新客户,并持续维持客户的满意度为出发点,从其客户关系管理模式的角度切入,寻求解决方案,包括组织管理体制变革、关键客户的有效识别与聚焦、信息化系统支撑和实施过程体系。因此,本文立足H集团公司客户关系管理模式进行研究,旨在通过探索其客户关系管理模式的现状及问题分析,并结合实际给出解决方案。本文首先通过文献分析法对军工行业及其客户关系管理模式的现状进行整体分析,全面了解军工行业的发展现状;其次通过案例分析法对H集团公司目前客户关系管理模式的现状进行全方位分析,从而得出H集团公司在客户关系管理模式上存在的问题;接着对H集团公司当前问题形成的原因和影响进行分析,进而提出改进方案和措施;最后从改进方案的构成和实施角度进行分析,从而得出H集团公司在客户关系管理模式改进方面的可行性。同时为中国大型军工集团公司实施和改善客户关系管理模式方面提供参考。