中国入世后，中资银行，尤其是国有独资商业银行能否经受住外资银行的冲击，是一个受到社会各界广泛关注的问题。本文依据笔者在国有独资商业银行国际结算业务工作岗位上的经历和思考，结合在MBA课程班中学习的理论知识和银行国际贸易服务本身的特点及发展趋势，提出了五个基本假设：一、随着四大国有独资商业银行逐步向商业银行转轨，市场营销也将逐步成为我国国有独资商业银行经营管理的一项主要内容，但要真正使营销成为国有独资商业银行的自觉行动还有相当远的路要走。二、国有独资商业银行在国际贸易服务方面，与外资银行和股份制商业银行相比，具有一定的劣势，也面临着严峻的挑战，但国有独资商业银行的优势也很明显，也同样面临一些难得的机遇。是有条件与外资银行和股份制商业银行在国际贸易结算服务方面进行直面竞争的。三、国际贸易结算业务会日益成为国有独资商业银行、外资银行和股份制商业银行竞争的焦点业务。中国加入WTO后，外资银行与国有独资商业银行竞争的重点仍是以国际贸易结算业务为核心的外汇业务，而非人民币业务。四、国有独资商业银行国际贸易结算业务营销应选择以中国大陆和香港为主要市场，向全球辐射的战略，采用客户型、市场型的组织、管理模式。五、通过强化市场营销研究和管理工作，国有独资商业银行的国际贸易结算服务水平可以实现卓有成效的提高。国有独资商业银行国际贸易结算业务营销应紧紧围绕国际贸易结算业务本身的特点和客户需求的特点及其发展变化趋势，依据国有独资商业银行的资源状况，注意发挥优势，克服缺陷，向目前客户和潜在客户提供高质量的更个性化的国际贸易结算服务。为验证上述假设，本文在以下几方面进行了重点论述： 第一、结合客户需求分析，重点分析了目前国有独资商业银行在国际贸易结算服务方面的不足和存在的需求缺口。第二、结合国际贸易服务的特点和发展变化趋势，在分析了国有独资商业银行的劣势的同时，也分析了其具有的外资银行和股份制商业银行目前所无法企及的一些优势。同时又指出，随着信息科技的发展，国有独资商业银行的一些优势（如物理网点）的作用会日趋弱化。通过分析很多环境因素的变化（如信息科技的发展等）对国有独资商业银行国际贸易结算业务的影响，指出这些变化是机遇还是挑战，更多地是取决于国有独资商业银行的应对态度。第三、对外资银行和股份制商业银行可能采取的策略进行了深入分析。 第四、论述了国有独资商业银行国际贸易服务营销的战略选择和组织、管理模式。 第五、详细论述了提高国有独资商业银行国际贸易结算业务营销能力的一些策略和具体的工作方法。首次提出了通过提高“直通率（Straight Through Rate）”，通过“反向营销”，通过利用国际时差安排工作时间等方式来提高国有独资商业银行的外汇资金清算速度的具有重要现实意义和可操作性的工作方法。首次论述了“内部营销”在国有独资商业银行国际贸易结算服务营销中的重要意义。在价格竞争方面，提出了主要通过提高“顾客让渡价值（Customer Delivered Value）而不是通过价格折扣来与竞争者竞争的主张。论述了客户人员参与银行国际贸易结算业务产品设计和质量控制这一长期被国有独资商业银行忽视的因素对提高国际贸易结算业务营销水平的重要意义，论述了对客户贸易人员进行培训对提高国际贸易结算服务质量和培养忠诚客户的重要意义。