近年来，中国安防行业蓬勃发展，市场规模不断扩大，竞争也日趋激烈。HK公司是目前我国最大的安防生产企业，处于国内安防市场的领头地位，但近些年来面临着国内新兴安防企业和国外技术雄厚的老牌安防企业越来越大的挑战。如何在日趋激烈的市场竞争中保持自己的领头地位，并不断开拓市场，扩大销售规模是公司重要的目标。关键客户是HK公司实现其目标最为重要的消费群体。然而，目前公司在关键客户的营销方面存在一些问题，如何根据安防行业外部环境，结合公司实际情况行之有效的实施关键客户营销策略，是公司提高市场竞争力，实现长期可持续稳定发展的关键。
　　本文针对HK公司关键客户营销策略的问题进行了分析研究，明确了公安、政府和文教卫领域的客户为关键客户，在此基础上采用STP分析了HK公司关键客户营销战略，进一步的对公司关键客户营销的现状、问题及原因进行了深入的研究和分析，并根据4Ps营销理论，提出了针对公司关键客户市场营销的对策和优化措施。通过本文的分析研究认为，HK公司在关键客户市场营销中的主要问题为：近些年来，在我国安防市场规模持续扩大的背景下，HK公司关键客户数量连年下降，关键客户营销增长率也持续出现下滑，在公司总销售量中所占营销比重逐渐降低，从而使得公司中关键客户市场份额丢失，企业产品的竞争力减弱，不利于企业进一步维持客户和发展潜在客户，影响公司长期健康稳定持续的发展。进一步通过调查问卷与分析，认为导致以上问题的原因在于HK公司近些年来针对关键客户的营销策略并未根据市场变化及时做出调整，从而出现了下列问题：产品性能竞争力不足，主要表现为产品功能弹性化不够、产品场景体系不够完善、商业转化率整体偏低以及产品功能设计创新性不足；产品价格竞争力不足，主要表现为部分产品线价格偏高和结算方式过于保守；营销渠道偏弱，主要表现为传统代理渠道弱化和渠道管理不完善；宣传途径不完善，主要表现为营业推广力度不大、广告宣传途径过少以及宣传手段陈旧。
　　针对以上问题和原因，本文结合HK公司实际情况，提出HK公司应从以下四个方面对关键客户营销策略进行改进，使得关键客户营销策略的不利影响得到消除，存在的问题得到解决，盈利水平得以上升：①落实关键客户产品整体性能的提升：利用互联网智能化技术、HK在产品研发和技术上的优势，从客户应用需求的角度出发，提高产品功能弹性化；通过大数据分析市场产品和客户应用场景的种类和变化，完善产品应用场景类型、提高在应用场景参数的多样性来丰富产品场景体系；通过加大市场投入，提高研发人员队伍培养和激励政策，关注客户需求和满意度来提升商业转化率；通过加强对行业发展方向的把握、产品性能的提升以及生产工艺的改进创新来增加产品创新功能设计。②改进产品价格策略：通过优化HK公司内部关键客户产品的定价机制，并根据市场产品价格，结合自身产品的优劣势和面对的客户群需求，进行差异化、科学合理的定价，来完善产品线价格体系；通过引入关键客户信用评价机制，针对不同客户自身情况和需求目标，灵活的处理结算方式。③改进营销渠道：通过关注代理商诉求、提高代理渠道销售人员素质、优化产品销售周期、降低成本的方式来优化传统代理渠道；通过维护客户关系、建立双赢管理模式、科学制定渠道模式和建立关联客户管理模式来完善渠道管理。④改进宣传途径：利用病毒营销、策划公众人物或行业事件、口碑营销和知识宣传来提升营业推广力度；在充分了解广告途径的种类特点以及关键客户获取信息的习惯和方式的基础上，根据产品性能和客户需求提高广告宣传途径；在客户获取信息方式趋于碎片化且越来越缺乏耐心的条件下，通过加强内容图片化、提升内容故事性，以捕捉客户关注度和加深客户记忆性为目优化宣传手段。