由于专家型产品的有效需求信息获得成本比较高,而且产品信息的容量也比较高,因此专家型产品销售过程中,厂家和销售人员面临信息不完全和不对称的现象。这导致了委托人和代理人之间缺乏共同信息的问题,使参与方处于由非合作博弈形成可置信威胁的状态,从而使委托人—代理入之间的风险变得比较高,当代理人拥有更强的风险规避能力时,产品的信息价值被进一步推高诱发了信息泄露现象(卧底)。本文从对传统销售理论改进角度出发,经过研究发现共同信息的多寡决定渠道模式。传统销售理论所依靠的普通消费品销售的产品信息容易获得,总体信息由群体样本形成,因此认识的偏差相对比较小,信息透明,导致委托人—代理人之间的共同信息比较多,比较容易建立委托人优势的合作博弈模型,也就是业务员少提成的现象。相反,专家产品销售信息获得是比较困难的,因此委托-代理人之间的共同信息相对缺乏,难以建立合作博弈,也就导致代理商处于博弈的优势方,因此直销体制让位于代理商体制,代理商的提成相对比较高。所以专家产品销售渠道均衡是通过多次非合作博弈的外部效应形成的,这就解释了传统销售理论为什么难以指导专家产品销售的问题,以及卧底现象。