近年来,SZ电信公司的主营业务市场日趋饱和,同时政策环境变化导致行业竞争加剧,使得其存量客户经营工作面临非常严峻的形势,用户离网率高企,存量收入不断下滑,迫切需要加强存量客户营销工作。本文先对存量客户营销的重要性进行研究,从SZ电信存量客户的营销现状分析入手,重点阐述了离网用户情况,通过波特五力模型分析了行业环境,通过SWOT分析阐述了其面临的优势劣势、机会威胁。然后研究存量客户营销策略的制定,针对高危用户的维系策略,使用大数据建模手段和聚类算法得到了细分客户群体的维系场景;针对存量客户价值提升策略,以4P营销理论为基础,同时考虑到服务对存量客户粘性的影响,从产品、价格、渠道、促销和服务五个方面做了全面的阐述。最后研究存量客户营销策略的实施,本文对营销策略的执行管控做了简要的分析,包括SZ电信在组织机制重构方面的做法,以及存量客户营销策略的执行前计划支撑、执行中落地协同以及执行后效果评估三个方面的主要手段和方案。本文所作的研究,既是对当前存量客户营销现状的整理和归纳,又提出了成体系的优化方案和执行策略。希望本文能为电信存量客户营销工作的开展提供一定的参考和借鉴。