医药产品不同于其他产品,有着其独特的经营模式,随着国家新医改的执行以及医药采购模式的不断完善,医药销售环境发生了极大的改变。新的产品不断上市,治疗理念随着大型国内外临床试验发生着变化,医生的选择逐渐增多,使客户对企业的忠诚度降低。客户经济发展起来,做为关系着公司命脉的大客户成为各大企业势在必争的资源,扩大大客户数量、提高大客户质量成为企业增强竞争力的重要途径。肿瘤药是医药行业中的特药,由于肿瘤治疗集中在大型的医院里,客户范围是有限的,做为肿瘤药品销售公司,提高固定群体内大客户数量和质量是唯一的途径。一个企业强大会造成其他企业利润的减少,所以市场中各大企业竞争非常激烈。大客户管理就是帮助企业进行客户筛选、细分,选出最优客户以便为企业把客户分层管理,建立不同的服务模式,通过有效的大客户管理,让企业不断提高利润,获得有力的竞争优势。本文回顾了大客户管理以及大客户细分等理论,明确了大客户的定义,阐述了大客户关系管理理论以及大客户关系发展模型,对BM制药公司中国区肿瘤业务部的大客户管理现状及存在问题进行了分析,根据BM制药公司中国区肿瘤业务部的实际情况和国内市场情况,对BM制药公司中国区肿瘤业务部提出了客户细分建议,并且明确了处在不同阶段大客户的工作重点以及大客户经理职责。最后对BM制药公司中国区肿瘤业务部大客户管理提出几点建议,并对具体实施过程提出了几点建议。