近年来，国际酒店集团的大规模进入进一步加剧了对国内酒店客源市场的争夺。如何建立和维系酒店高质量的客户关系，通过提高酒店最佳客户的让渡价值以赢得客户的长期忠诚，已成为国内酒店管理公司和业主自行管理的酒店营销工作迫切需要解决的问题。同时，基于客户关系制定适应新形势的酒店营销策略已迫在眉睫。 本文以湖南佳程酒店为研究对象，以客户关系的相关理论综述所揭示的内在联系为主线，即提高对酒店最有价值客户的让渡价值，赢得其长期的忠诚是建立和保持良好客户关系的有效途径。通过对酒店所处的内外环境的分析和评价，指出应将建立基于客户关系的营销体系作为酒店营销战略的主要方向。在对酒店STP进行重新设计的基础上，依据4Rs营销组合理论基于客户关系制定了酒店的营销策略，从关联、反应、关系、回报四个方面，提出湖南佳程酒店在有效实施外部和内部关系营销的同时，还应通过建立与客户的关联关系和塑造知名品牌来提高客户的忠诚度，并通过实现酒店对客户需求的快速反应来确保良好客户关系的建立和维系。最后，本文还从业务流程再造、组织机构重构和企业文化重塑三个方面提出了实施营销策略的具体措施和保障。