【摘 要】
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当前,伴随着我国经济水平的进一步提升以及人口老龄化程度逐渐加剧,我国制药企业迎来了广阔的发展空间。而企业发展的同时,对先进生产设备的需求也越来越大。2010年,中国食品药品监督管理局将制药公司的GMP（良好生产规范）标准提高到与欧洲相同的水平,并要求所有制药公司进行强制性认证,要求制药公司具有更高的设备技术水平。这些因素推动中国高端制药装备需求快速增长。本文所研究的M公司在中国已有20多年历史的德
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当前,伴随着我国经济水平的进一步提升以及人口老龄化程度逐渐加剧,我国制药企业迎来了广阔的发展空间。而企业发展的同时,对先进生产设备的需求也越来越大。2010年,中国食品药品监督管理局将制药公司的GMP（良好生产规范）标准提高到与欧洲相同的水平,并要求所有制药公司进行强制性认证,要求制药公司具有更高的设备技术水平。这些因素推动中国高端制药装备需求快速增长。本文所研究的M公司在中国已有20多年历史的德国企业,技术处于行业领先地位,其产品市场占有率在欧洲市场和美国市场都处于领先地位,但在中国的市场份额却在逐年下降。本文将重点探讨M公司市场份额减少原因之一的渠道管理问题。本文通过使用问卷调查,文献研究和统计分析等方法,发现在M公司在渠道的管理存在一些问题,如渠道密度分布不均匀,缺乏渠道准入标准和评估方法、渠道冲突的加剧和渠道奖励不足。为了有效解决上述问题,提高渠道效率,本文提出了渠道成员管理优化的具体策略:一是建立合理的渠道结构,优化一线城市和偏远空白市场的经销商密度;二是建立经销商筛选制度,有效筛选渠道成员,提高渠道成员能力和整体素质;三是通过定期交流培训,增加经销商与M公司的沟通,建立共同的价值认同;第四,建立防渠道冲突体系和项目报备机制,解决渠道冲突。本文希望通过对M公司渠道管理策略的优化,提高其渠道管理的能力,增强企业竞争力,实现更长远的发展。同时,希望能为其他制药设备厂商提供参考价值。
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