随着中国经济的发展,中国政府在基础建设方面持续加大投资,道路建设、桥梁建设、隧道掘进、城际高铁、城市地铁、BRT公交,有轨电车的投入又创新高,中国已经成为全球最大的工程机械市场。旺盛的需求给国内相应企业创造了良好的成长环境,同时由于中国市场的特殊性,政府政策对市场的影响很大,市场波动难以预估,相比外资工程机械品牌,本土企业更加贴合市场,内外因结合下,如徐工、三一、中联、柳工这些优质的本土企业,在某些细分市场,已经实现对外资品牌的反超。发动机是工程机械的心脏,钢结构是骨骼,液压系统是其血管和肌肉,液压元件的重要性不言而喻,在中国市场,外资品牌液压元件广受青睐,2017年,中国液压件销售额中外资品牌占到了60%。一方面,虽然市场变幻莫测,但中国工程机械品牌的崛起是必然的,液压元件供应商需要更专注于中国本土客户;另一方面,外资液压元件供应商更受客户喜爱,但也需要针对中国客户进行改变。面对快速增长的中国市场,外资液压元件公司面临着从未有过的挑战,既要保证快速的新项目开发和批量供应,又要避免市场下滑时积压库存,外资液压元件供应商需要找到新的营销模式。本文从市场营销的角度出发,以PH公司为研究对象,运用相关文献及理论,结合自身行业经验,对PH公司本土大客户营销现状进行深入分析,优化改进PH公司本土大客户的营销策略,新的营销策略通过对本土大客户进行实地调研和访谈,并结合STP、4P、4R理论,从市场定位、产品开发、价格、渠道、促销等方面进行改进,同时配合组织架构优化、本地化生产、营销费用投入,新的策略能够更好的契合本土大客户的需求,满足公司持续有利润的发展,且对同行业的其他外资液压厂家有一定的借鉴意义。