酒店业作为一个传统而富有活力的行业,近十几年无论在数量规模还是在质量效益上均取得了突飞猛进的发展。加入WTO以后,中国的市场化程度进一步加深,中国酒店业将面临更多的发展机遇,同时也将面临更大的挑战。尤其是在新经济时代,酒店行业呈现出了新的发展趋势,其经营理念及营销策略都发生了新的变化。在这种复杂的背景下为谋求生存,酒店业必须全面树立市场化导向的经营思路,制定合理的营销方案,抓住新的发展机遇,才能在新一轮市场竞争中获得优势地位。营销在酒店业务中的地位非同小可,可以说没有营销就没有服务和管理。所有酒店服务和管理的理论,不论有多么先进和多么前沿,都只能为营收这个终极目标服务。本文正是以此为主题,以BA酒店为案例,通过运用4Ps(产品、价格、渠道、促销)和4Cs(顾客、成本、便利、沟通)等营销理论,详细探讨了BA酒店的营销策略和营销工作中所存在的问题,并以上述理论为基础,深入分析了酒店营销问题产生的原因。论文主要观点如下:一营销理念需要进行修正。笔者认为BA酒店的营销工作不能仅仅停留在对客房出租率和平均房价的传统追求上,而是要强调品牌效应,把产品质量上升到事关企业生存与发展高度的重要地位。坚信高质量产品可以索取高利润,也能吸引高层次宾客,从而带来高效益。二由于BA酒店所确定的目标市场为境内外商务客人、会务客人、公务客人和旅游团队。因此,不能只采用单一的销售渠道,即某一个单一的直接销售渠道或单一的间接销售渠道,而应根据不同的情况确定综合的销售渠道。上述销售渠道中,又以直接销售渠道为主,辅助以间接销售渠道。三在高度市场细分的基础上,针对不同客人的不同偏好,实施个性化促销措施。BA酒店应通过对客史档案的研究,捕捉顾客的真正消费需求,然后再按形成规模的需求设计改进营销模式。在上述研究的基础上,论文最后就BA酒店如何充分利用自身的有限资源,拓展营销思路,通过市场定位和品牌塑造,在细分的市场中确立自己的比较竞争优势,提出了自己的研究意见和建议。