论文部分内容阅读
批发市场往往是货物流通链中不可缺少的一个重要部分，因此中国大大小小的批发市场多达上万家。在市场经营中也出现了“几家欢喜，几家愁”的状况。一个批发市场的运营通常经历这样的一个过程：建设—>宣传—>招商—>后续管理。从市场自身效益的角度来看，这个过程中的“宣传”和“招商”是最为重要的，二者有着相辅相成的作用。
市场宣传招商工作为什么会起到举足轻重的作用？这是由于一个市场的大部分收益都是来自于商铺的出售和租金，这就迫使市场方想尽一切办法把尽可能多的铺位租售出去。原理就是这么简单，但是实际操作起来必须要有严密的规划和部署。那么到底如何才能提升市场的招商效果，我们从以下几个方面阐述。
市场定位
市场的定位是招商工作进行前一个非常重要的环节，也可以说是前奏。如果市场定位不当或者错误，不但会影响招商效果，还会减低自身的竞争力。那么怎样才能正确的定位市场呢？首先，前期必须通过调研手段熟悉所属区域内的采购商、零售商和消费者的一些采购和消费习惯，从受众群的角度考虑；另外还要了解所在区域内外是否存在和预想的市场定位有冲突的已运行市场。毕竟如果已经有了成熟的市场，就会产生了正面冲突。所以选择差异化竞争方式是市场定位中必须考虑的重点问题，也是现实问题。根据调研结论确定市场的主导经营方向和市场内经营布局有的放矢开展招商工作，否则市场招商将进入一个恶性循环。
案例回放：南京鑫桥市场坐落于南京中央路商业圈，周边有玉桥市场，金桥市场这两家“老市场”，“玉、金”市场的定位就是日用百货、纺织服装、小商品且辐射范围为南京市区和周边郊县地区，通过几年的发展已经具有相当的影响力和竞争力。但是鑫桥市场在初期预想把自身和“玉、金”市定位相同想借助商业圈的优势提升自己。两年下来鑫桥市场的商铺入驻率不尽人意且市场内的业主抱怨连天。原因到底出现在什么地方，无非就是在市场定位方面产生了和“前辈”的正面冲突，竞争力处于劣势，因此招商工作陷入困境。2006年鑫桥市场通过调研分析的结果和南京地理特征得出一下结论：在江苏周边省份象上海，浙江，安徽等省市目前在小商品和服装行业中已有相当规模的批发市场例如义乌的小商品城，常熟的服装城等。但是尚未有“婴孕童”和内衣这样的细分专业性市场，切周边的省市到南京的路程在和到其他省市市场的路程上有明显的优势，因此鑫桥市场重新定位，目标为华东地区最大的“婴孕童”和内衣专业市场并展开大范围的宣传推广，短短几月招商工作非常顺利，招租率迅速上升。
点评：通过这个案例不难发现，招商工作不是市场开发中独立的一个过程，必须要做非常周密的分析从而找准自身定位进行有针对性的招商宣传工作。
媒体宣传选择
上面我就提到招商工作中的另外一个重要环节那就是宣传，在做好前期准备和市场定位后选择适当的媒体进行宣传将会起到快速填充的作用。在选择传统媒介传播的同时也可以考虑一些新型的媒介传播方式，例如：公交车载电视、网络平台、互联网软文广告等等。通过选择这些媒介传播的目的就是扩大范围受众，补充传统媒体宣传的不足。而且还有值得我们选择的原因就是新型的媒介可以大大降低广告传播的千人成本，笔者相信很多的市场策划人员在选择媒介的时候都非常看重这一点！
案例回放：2007年10月25日上海服装城网上“奥特莱斯”正式上线，并且和杨澜的“天下女人”节目结成了合作联盟，在业界相当轰动。在发布会上多家媒体进行了现场报到。上海服装城在这时和四海通批发导购网取得了联系，并及时的在“四海通”网站上面发布了这一信息。新闻不到两天时间被各大行业、门户网站转载……首先我们来看上海服装城当初为什么要选择“四海通”作为发布媒介，那是因为“四海通”是批发市场专业网站，批发业的第一门户网站。上海服装城根据自身的市场特点选择“四海通”作为发布平台更有针对性的覆盖了受众群体，达到了非常有效的选播目的。
点评：在选择新型媒介作宣传的同时，不能盲目。一定要根据自身特点选择，适时出击，在形象宣传上便可以起到成本低，时效快，受众广的作用。
招商活动
这里的招商活动是指在市场内的场地或者外租场地举办相应的市场招商活动如：酒会、新闻发布会、商业演出、促销、商户座谈会、开业庆典。举办这样的活动内容始终要围绕招商，也就是招商工作是所有这些活动的轴心。通过活动邀请相关的一些商会和代表起到宣传推广的作用，进而发散到招商层面，目的是希望有一个推动作用。对于新市场可以起到促进知名度和展开招商前期工作，为招商做铺垫；对于老市场可以起到为后续招商工作服务，提高租售率。
案例回放：浙中建材市场(原金华机场建材市场)是经市政府认可，市工商行政管理局批准设立的大型建材专业市场。这种市场在开展招商工作的一开始举办了公关活动：
活动主题：金华机场建材市场第一届经营户座谈会暨新闻发布会。活动目标：借座谈会，加强与经营商户间的沟通，获取大量准客户资料，促进招商；借座谈会，对市场招商政策进行全方位的推广；引起社会广泛关注，提高传播效果；邀请政府领导和各媒体参与，进行新闻炒作；活动内容：发布招商信息和招商政策公告；展开客户登记和预定；邀请政府官员、知名商界人士和已入场客户代表发言，活跃现场气氛。
在开业时间又举办了开业庆典：
活动主题：“买建材 奖轿车”；活动目标：借庆典传达开业信息，强化市场信心；借庆典提升市场品牌形象；借开业庆典吸引大量消费者前来购物、消费，提升市场人气，增强商户信心；借庆典形成良好的经营势头，促进未完成招商目标的商户进驻；活动内容；邀请市政领导及嘉宾现场参与，并致贺词、剪彩；剪彩完毕后，举办为期15天的文艺汇演，以此聚拢人气，活跃现场气氛；开业期间举行购物、消费的促销活动；邀请新闻媒体现场采访报道；活动地点：在市场一气广场进行；
点评：通过这些实际的活动，起到市场本身和领导、商户、消费者一个互动的目的，同样在市场招商推广中起到了不可忽视的传播和造势作用，活动效果更能直观的体现招商的实际效果。所以被很多业界所使用，并且屡试不爽！
招商优惠政策
招商中制定相应的优惠政策可以吸引更多的商户入驻，并且起到商户的口碑效应，根据当地政策和土地使用费用合理的制定相应的优惠措施。在这里“四海通”的观点就是在优惠政策中“忌夸”、“忌空”、“忌虚”不要夸大优惠政策，不要放空优惠政策，不要虚设优惠政策。做到实事求是，在优惠商户的同事为市场招商起到促进和提升的作用。由于各地的招商政策优惠各有不同且不具有太多的独特性这里就不再用案例说明。
综述：提升是一个中性词，和它的词性相同不同的方案可能做出来的效果不同，所以时称本身一定要从全面的角度去制定计划；本着诚信的原则去做市场推进工作；这样的话在市场招商方面绝对会有优质的提升！（来源：四海通批发导购网 编辑／刘丽琴）
市场宣传招商工作为什么会起到举足轻重的作用？这是由于一个市场的大部分收益都是来自于商铺的出售和租金，这就迫使市场方想尽一切办法把尽可能多的铺位租售出去。原理就是这么简单，但是实际操作起来必须要有严密的规划和部署。那么到底如何才能提升市场的招商效果，我们从以下几个方面阐述。
市场定位
市场的定位是招商工作进行前一个非常重要的环节，也可以说是前奏。如果市场定位不当或者错误，不但会影响招商效果，还会减低自身的竞争力。那么怎样才能正确的定位市场呢？首先，前期必须通过调研手段熟悉所属区域内的采购商、零售商和消费者的一些采购和消费习惯，从受众群的角度考虑；另外还要了解所在区域内外是否存在和预想的市场定位有冲突的已运行市场。毕竟如果已经有了成熟的市场，就会产生了正面冲突。所以选择差异化竞争方式是市场定位中必须考虑的重点问题，也是现实问题。根据调研结论确定市场的主导经营方向和市场内经营布局有的放矢开展招商工作，否则市场招商将进入一个恶性循环。
案例回放：南京鑫桥市场坐落于南京中央路商业圈，周边有玉桥市场，金桥市场这两家“老市场”，“玉、金”市场的定位就是日用百货、纺织服装、小商品且辐射范围为南京市区和周边郊县地区，通过几年的发展已经具有相当的影响力和竞争力。但是鑫桥市场在初期预想把自身和“玉、金”市定位相同想借助商业圈的优势提升自己。两年下来鑫桥市场的商铺入驻率不尽人意且市场内的业主抱怨连天。原因到底出现在什么地方，无非就是在市场定位方面产生了和“前辈”的正面冲突，竞争力处于劣势，因此招商工作陷入困境。2006年鑫桥市场通过调研分析的结果和南京地理特征得出一下结论：在江苏周边省份象上海，浙江，安徽等省市目前在小商品和服装行业中已有相当规模的批发市场例如义乌的小商品城，常熟的服装城等。但是尚未有“婴孕童”和内衣这样的细分专业性市场，切周边的省市到南京的路程在和到其他省市市场的路程上有明显的优势，因此鑫桥市场重新定位，目标为华东地区最大的“婴孕童”和内衣专业市场并展开大范围的宣传推广，短短几月招商工作非常顺利，招租率迅速上升。
点评：通过这个案例不难发现，招商工作不是市场开发中独立的一个过程，必须要做非常周密的分析从而找准自身定位进行有针对性的招商宣传工作。
媒体宣传选择
上面我就提到招商工作中的另外一个重要环节那就是宣传，在做好前期准备和市场定位后选择适当的媒体进行宣传将会起到快速填充的作用。在选择传统媒介传播的同时也可以考虑一些新型的媒介传播方式，例如：公交车载电视、网络平台、互联网软文广告等等。通过选择这些媒介传播的目的就是扩大范围受众，补充传统媒体宣传的不足。而且还有值得我们选择的原因就是新型的媒介可以大大降低广告传播的千人成本，笔者相信很多的市场策划人员在选择媒介的时候都非常看重这一点！
案例回放：2007年10月25日上海服装城网上“奥特莱斯”正式上线，并且和杨澜的“天下女人”节目结成了合作联盟，在业界相当轰动。在发布会上多家媒体进行了现场报到。上海服装城在这时和四海通批发导购网取得了联系，并及时的在“四海通”网站上面发布了这一信息。新闻不到两天时间被各大行业、门户网站转载……首先我们来看上海服装城当初为什么要选择“四海通”作为发布媒介，那是因为“四海通”是批发市场专业网站，批发业的第一门户网站。上海服装城根据自身的市场特点选择“四海通”作为发布平台更有针对性的覆盖了受众群体，达到了非常有效的选播目的。
点评：在选择新型媒介作宣传的同时，不能盲目。一定要根据自身特点选择，适时出击，在形象宣传上便可以起到成本低，时效快，受众广的作用。
招商活动
这里的招商活动是指在市场内的场地或者外租场地举办相应的市场招商活动如：酒会、新闻发布会、商业演出、促销、商户座谈会、开业庆典。举办这样的活动内容始终要围绕招商，也就是招商工作是所有这些活动的轴心。通过活动邀请相关的一些商会和代表起到宣传推广的作用，进而发散到招商层面，目的是希望有一个推动作用。对于新市场可以起到促进知名度和展开招商前期工作，为招商做铺垫；对于老市场可以起到为后续招商工作服务，提高租售率。
案例回放：浙中建材市场(原金华机场建材市场)是经市政府认可，市工商行政管理局批准设立的大型建材专业市场。这种市场在开展招商工作的一开始举办了公关活动：
活动主题：金华机场建材市场第一届经营户座谈会暨新闻发布会。活动目标：借座谈会，加强与经营商户间的沟通，获取大量准客户资料，促进招商；借座谈会，对市场招商政策进行全方位的推广；引起社会广泛关注，提高传播效果；邀请政府领导和各媒体参与，进行新闻炒作；活动内容：发布招商信息和招商政策公告；展开客户登记和预定；邀请政府官员、知名商界人士和已入场客户代表发言，活跃现场气氛。
在开业时间又举办了开业庆典：
活动主题：“买建材 奖轿车”；活动目标：借庆典传达开业信息，强化市场信心；借庆典提升市场品牌形象；借开业庆典吸引大量消费者前来购物、消费，提升市场人气，增强商户信心；借庆典形成良好的经营势头，促进未完成招商目标的商户进驻；活动内容；邀请市政领导及嘉宾现场参与，并致贺词、剪彩；剪彩完毕后，举办为期15天的文艺汇演，以此聚拢人气，活跃现场气氛；开业期间举行购物、消费的促销活动；邀请新闻媒体现场采访报道；活动地点：在市场一气广场进行；
点评：通过这些实际的活动，起到市场本身和领导、商户、消费者一个互动的目的，同样在市场招商推广中起到了不可忽视的传播和造势作用，活动效果更能直观的体现招商的实际效果。所以被很多业界所使用，并且屡试不爽！
招商优惠政策
招商中制定相应的优惠政策可以吸引更多的商户入驻，并且起到商户的口碑效应，根据当地政策和土地使用费用合理的制定相应的优惠措施。在这里“四海通”的观点就是在优惠政策中“忌夸”、“忌空”、“忌虚”不要夸大优惠政策，不要放空优惠政策，不要虚设优惠政策。做到实事求是，在优惠商户的同事为市场招商起到促进和提升的作用。由于各地的招商政策优惠各有不同且不具有太多的独特性这里就不再用案例说明。
综述：提升是一个中性词，和它的词性相同不同的方案可能做出来的效果不同，所以时称本身一定要从全面的角度去制定计划；本着诚信的原则去做市场推进工作；这样的话在市场招商方面绝对会有优质的提升！（来源：四海通批发导购网 编辑／刘丽琴）