商海智慧之四十八:人对了,世界就对了
　　
　　5年前,大学讲师出身的王老板下海经商,由一个教书匠一跃成为当地首富。但他每周仍然回一趟大学,给学生们讲一节哲学课。为此,他每周周末都要认认真真地备一天课。又逢周末,儿子哭着要去儿童乐园。王老板为了稳住儿子,就将一幅色彩缤纷的世界地图剪成许多小碎片,告诉儿子:“你要能拼起来,就带你去儿童乐园。”没想到,十分钟后,儿子就一点不差地全部还原了。王老板暗自吃惊,便向儿子请教其中的秘诀。儿子回答说:“很简单,地图背面是一个人的照片。我先把这个人的照片拼到一起,然后再翻过来。我想,如果这个人拼对了,这张世界地图也应该是对的。”王老板笑了,决定马上带儿子去儿童乐园,因为他已经从儿子的话中找到了明天讲课的主题:人对了,世界就对了。
　　
　　商海智慧之四十九:犹太人心中的“小九九”
　　
　　有一次,一位犹太商人来到我国一家服装加工厂参观,厂长滔滔不绝地向他介绍该厂的产量和产值。那位犹太商人在女工作业台前停下,问厂长:“这些女工每小时的平均工资是多少美元？”厂长被问住了:“呵,他们月薪850元人民币,每个月工作25天,每天工作8小时……”犹太商人立刻说:“根据今天的汇率,她们每小时的工资是0.50美元。”原来,犹太商人个个都精于心算。这位犹太商人从厂长介绍的总产量、每个工人的日产量及每套服装的用料量,很快心算出每套服装的成本。换言之,他从工厂的报价中,一下就算出其利润是多少,从而制定出他对工厂还价的对策。事实证明,他们的这种心算本领已经成为他们经营决策和对外谈判的的高招。他们坚持认为,经营者必须重视对各种数量关系的分析,以便在数量的计算中寻求有效的对策和方法。
　　
　　商海智慧之五十:知己知彼
　　
　　有一次,一位美国商人前往日本谈判,他带了一大堆分析日本人精神及心理的书上路了。飞机着陆后,两位日本职员彬彬有礼地接待了他,并替他办好一切手续。然后,把他送上一辆豪华的轿车,让他一个人坐在宽大的后座。美国人问:“为什么不一起坐？”“您是重要人物,我们不应妨碍您休息。”日本人毕恭毕敬地回答。一种满足感在美国人心中升起。“先生,您会说日语吗？”日本人问。“不会,但我带了本字典,希望学学。”“您是否非得准时回国？您不妨多留几天,到时候我们可以安排车送您到机场。”“真周到！”美国人乐了,把回程机票掏出来让他们看一眼,准备逗留14天。现在,日本人已经知道对方的期限,而美国人却还懵然不知日本人的底细。日本人安排来客花了一个多星期游览,从皇宫到神社全看遍了,甚至还安排他参加了一个用英语讲解“禅机”的短训班,让他更好地了解宗教风俗。每天晚上,日本人让美国人跪在硬地板上4个多小时,接受他们殷勤的晚宴款待,叫他厌烦透顶却又不得不声声称谢。只要提出谈判,他们就宽慰说:“时间还多,不忙,不忙……”到了第12天上午,谈判终于开始了,可下午却安排了高尔夫球。第13天,谈判再度开始,但为了出席盛大的欢送宴会,谈判又提早结束。晚上,美国人急了。第14天早上,谈判重新开始。当谈到紧要关头时,轿车开来了,该去机场了。主人和客人只得在汽车开往机场途中商谈关键的条件,交易在达到机场前达成了。谈判的胜负如何？据这位美国财团的头头说:“这次交易是日本人自偷袭珍珠港后的又一次大胜利。”是谁真正做到了“知己知彼”呢？当然不是那位带着心理学书去谈判的美国人了。
　　
　　商海智慧之五十一:投其所好
　　
　　杜维诺面包公司生产的面包价廉物美,远近闻名。杜维诺先生是一个非常精明能干的人,他一直希望把自己的产品推销给当地的一家大饭店。一连四年,他天天给那家饭店的经理打电话,甚至在那家饭店专门包了一间房间,住在里面,以便随时同饭店经理洽谈业务,但始终一无所获。杜维诺先生具有不达目的决不罢休的精神,不愿让四年的辛苦努力付诸流水。于是,他开始着手了解饭店经理的喜好,知道他是一个美国饭店协会的会员,并且在最近还担任了该会的会长。第二天,杜维诺先生前去拜访饭店经理,对面包只字不提,而是大谈特谈饭店协会的事情。饭店经理非常高兴,立刻邀请他也参加这个协会。几天之后,饭店采购部负责人笑眯眯地对杜维诺说:“我不清楚您用了什么绝招,使得我们老板这么赏识您。他一向非常顽固,现在却主动接受你们的面包,真是不可思议！”杜维诺先生感慨万千:四年的艰苦努力竟然还不如一次投其所好来得成功,看来,对症下药确实至关重要。由此可见,“因人而异”、“投其所好”理应成为经商人士必不可少的思维方式之一。
　　
　　商海智慧之五十二:学费
　　
　　国内一家产品老化的企业急于寻找一家境外企业合资。正在这时,一位风度翩翩的港商出现了。他一次次地宴请上上下下有关领导,一次次地表示如何报国心切,使当地的领导们喜出望外。于是,合作一帆风顺。他提供的150万元资金顺利到位。中方企业则按照协议向银行贷款350万元进口了该港商所提供的最先进的生产流水线,机器开始隆隆运转,产品源源不断地生产出来。然而,企业投产半年以后,由港商负责外销的产品据说因国际市场不景气,都只能降价出售,企业出现了严重的亏损。而这位“爱国”的港商卖完“削价产品”之后也就与企业“拜拜”,回到港岛偷着乐去了。“他怎么会扔下自己投资的企业不管？”许多人顿生疑问。其实,他付出150万元固然不错,但他同时却把手头压死的仅值80万元的设备以350万元的高价卖给了合资企业,这一笔就捞回270万。而外销产品削价是假,他转手卖出又赚了200多万,一进一出绝对合算,就此退出完全顺理成章。这家企业交了这笔昂贵的学费,教训是惨痛的,但又是有价值的。这件事让我们得出一个十分浅显而又异常重要的结论:对于那些过于主动热情的合作者,我们一定要首先认清他们的真实面目。
　　
　　商海智慧之五十三:良好的沟通从“请教”开始
　　
　　有一天,在一家肥皂公司担任推销工作的李格雷来到一个杂品商店的老板面前,以非常激动的口气说道:“非常对不起！但我想我们一定非常有缘。我是新来的业务员。您有何指教？给我一点建议吧！……把肥皂卖出去是我的责任,您是一个经验丰富的人,请教我应该怎样去做。”这个老板刚开始时很冷漠,当他被李格雷触及优越感与自尊心后,就笑嘻嘻地说道:“那我告诉你,你最好卖便宜一点。”他对李格雷滔滔不绝地说着生意经,一直持续了两个小时。到最后,他不但把肥皂推销技术传授给李格雷,而且临走时还许诺要购买李格雷公司的肥皂。这就是“请教”的力量。而李格雷最后也终于成为美国口香糖大王。
　　
　　商海智慧之五十四:攻击对手的弱点
　　
　　第二次世界大战后,美国口香糖随着美国大兵进入了日本市场,在短时间内几乎垄断了日本的整个口香糖市场。当时,日本有一家30多人的口香糖公司正濒临破产。为了绝处逢生,这家公司开始仔细地研究竞争对手的产品。他们发现,美国口香糖主要用糖胶树胶作为原料,制出的口香糖往往呈灰色。于是,他们反复实验,最后用乙烯树脂加入薄荷和砂糖代替糖胶树胶,制造出雪白的日本口香糖。这种口香糖一上市,就受到日本消费者的欢迎,不仅把美国口香糖挤出了日本市场,而且还打入了美国市场。小公司如果轻率地与大公司进行全面竞争,往往会因为力量悬殊而遭致惨败。而这家日本口香糖公司避实就虚,集中局部优势力量专门攻击对手的致命弱点。由此可见,将整体的劣势转化为局部的优势正是商家的制胜谋略之一。
　　
　　商海智慧之五十五:击败对手的最好办法
　　
　　击败对手的最好办法就是放下自己的架子,积极向对手学习,潜心研究他们的广告以及其他信息,从而获得新产品的线索。福特设计其高度成功的捷豹牌汽车时,曾拆看了50多种对手品牌的汽车,一层一层寻找可以复制或改善的地方。结果,捷豹采取了奥迪的加速踏板“触角”、丰田SUPRA车型的燃油表、宝马528E轮胎和千斤顶储存系统,以及其他400种类似优点。
　　
　　商海智慧之五十六:柳暗花明
　　
　　福克兰之所以能成为美国鲍尔温交通公司的总裁,据说是因为在年轻时成功地处理了公司的一项搬迁业务。当时,他只是该公司的一名普通职员。在他的建议下,该公司收购了一块地皮,准备建造一座办公大楼。但是,在这块地皮上居住的100多户居民却在一位爱尔兰老妇人的带领下拒绝搬迁。福克兰对公司说:“如果我们通过法律手段来解决这个问题,不仅费时,而且费钱。但如果用更强硬的手段来驱逐他们,就会在无形中增加许多仇人,即使大楼建成,我们也不得安宁。这件事情还是交给我去处理吧！”福克兰找到那位老妇人,故意在她面前忧郁地走来走去,以引起她的注意。老妇人问:“年轻人,你有什么烦恼？”福克兰对她说:“您在这里无所事事,真是太可惜了。我知道您具有非凡的领导才能,实在可以成就一番大事。您何不劝劝您的老邻居们,让他们找一个安乐的地方永久地居住下去呢？这样一来,大家都会记住您的好处的。”这几句看似轻描淡写的话,深深地打动了老妇人的心。不久,她就变成了全城最忙碌的人。她到处寻觅住房,指挥她的邻居搬迁,把一切办得稳稳妥妥。结果,公司不仅在整个搬迁过程中异常顺利,而且还节约了一半的预算费用。
　　
　　商海智慧之五十七:不诚实的代价
　　
　　有一位顾客来到一家大商店，想购买真皮沙发。销售商领顾客来到一张沙发面前，令顾客非常满意：不仅样式美观，而且价格仅为顾客估计的一半。销售商解释说，尽管是真皮沙发，但价格非常便宜，所以很畅销。顾客试着坐了坐，非常满意，并表示还想买一张优质的咖啡桌放在这张沙发前。就在这时，顾客发现了一张沙发，与刚才的一模一样。一问价钱，居然是刚才的两倍。销售商立刻改口说：这张沙发整体都是真皮的，而前一张沙发只有与人接触的部分是真皮的。不管销售商如何解释，这位顾客还是取消了他的购买计划。不仅如此，他在此后十年再也不去这家商店购买任何物品，因为他再也不信任这里的人与商品了。
　　
　　商海智慧之五十八:心理战术
　　
　　一家公司在资金运作上出现了困难,需要向银行贷款。这家公司的董事长为了说服盛气凌人的银行行长,进行了精心的安排。他来到该城最好的一家饭店,事先支付了全部费用,又给了账单的20%作为小费。他还和饭店的领班约好:预定最好的座位;服务员直接称呼他的名号;直接上三四道特色菜肴。谈判时间到了,银行行长显得十分倨傲。董事长向他提出了贷款要求之后,就再没有说什么,而是愉快地请行长就餐。饭菜非常可口,气氛非常融洽。就餐完毕,董事长潇洒地对行长说:“我们走吧。”行长非常惊讶,以为这家本城最为气派的饭店居然成了董事长的私人俱乐部,态度一下子就变了。董事长告诉他:“我的公司是实力最雄厚的,只是由于面临新产品的推出问题,资金暂时遇到了周转困难。所以,希望银行能够给予援助。”合作成功了,该公司终于得到了银行的贷款,并成为该银行最大的客户。
　　
　　商海智慧之五十九:有趣的打折
　　
　　这些年,美国航空公司之间竞争激烈。各种各样的机票不仅可以打折,而且十分有趣。一天,一位乘客走进西部航空公司的售票厅,要求买两张旧金山的机票。售票员便开始介绍各种优惠价格:“如果您在周一至周五乘飞机,并且保证在盐湖城上空不吸烟的话,就可以打折。”“我从不吸烟,能给多少优惠呢？”“如果您是美国印第安人并在清晨4点启程,又在次日清晨返回的话,可以给您8%的优惠。”“请问你们还有别的优惠条件吗？”“如果您已经结婚50年以上没有离婚,可以减价20%。”“这对我不合适,还有别的吗？”“如果您是神经外科大夫,可以得到10%的优惠。”“我在政府机构做事。”“如果您是驻外使馆人员,可以获得15%的优惠。”“那我又错过了,我和太太正在旅行。”“您怎么不早说呢？如果您太太不到60岁,又不赶在周末旅行,可获得20%的优惠。”“可我们只有周末才有空啊！”“别泄气。如果您和您的夫人中有上大学的,我们可以提供45%的优惠。”“这样吧,小姐,你还是给我那8%的优惠价吧。”面对如此名目繁多而有趣的优惠条件,这位乘客没有得到多少优惠,却心满意足地买下了飞机票。不用说,只要有机会,将来他还会光顾这家航空公司的。
　　
　　商海智慧之六十:受人欢迎的推销员
　　
　　在现代社会中,推销员恐怕是最不受人欢迎的人了。但也有一些推销员例外。有一天,一位推销员敲开了一位中年妇女的大门,想推销一种洗地毯的水。这位中年妇女表示自己很忙,对这种产品也不感兴趣。推销员没有放弃:“太太,您不买没有关系。我只是告诉您,现在市场上已经有了这种洗地毯的水。您看一看,真是很好。你们家的房子那么大,地毯很漂亮呀,有没有什么地方有一点点脏,我可以免费为您清洗清洗。”这位中年妇女便让她进了门。恰好餐厅的地毯上有小孩子洒的可乐。推销员倒了一点清洁剂,立刻擦得干净如初。这令中年妇女非常惊讶,立即买了两瓶。
　　
　　商海智慧之六十一:高超的谈判技术
　　
　　一对夫妇去看冰箱。售货员问道:“先生府上有几口人？”先生回答说有五口人。售货员又问太太喜欢几天买一次菜。当先生查看冰箱放啤酒的地方时,售货员又对男人喝酒的福气议论了一番。这时,气氛已经非常融洽了。售货员问太太:“您看它可以容纳三天的鱼肉吗？”“当然可以。”售货员又指着另一台小的问:“这台够不够？”太太摇摇头（这时候就决定了冰箱的大小）。售货员又问:“您决定把冰箱放在客厅还是厨房？”太太说:“厨房太小。”售货员马上附和道:“我也这么想。”（这时已经决定了一半）。售货员说:“夏天的啤酒、西瓜、汽水、软包装饮料冷冰冰的,消暑可口,就是冬天的冰淇淋也别有一番风味,更不用说随时可以取出又青又嫩的青菜和异常新鲜的鱼肉了。用冰箱可以节约很多买菜的时间和金钱,还可以从容不迫地招待那些突然登门的客人,真是一举数得呀！”正当夫妇俩陶醉在售货员描绘的美好画面中时,售货员又问:“府上在哪儿？离这儿近吗？”“不远,就在附近。”售货员问:“那么是马上送到府上呢,还是明早给您送去？”太太抢着说;“还是明天好,我得回去腾个地方呢。”谈话间,售货员已经记下顾客的地址,开好发票,收到先生所交的钱,生意获得成功。这个售货员使用的就是一种渐进式的谈判技术,其核心是:将一个顾客一时难以解决的大问题（买还是不买）转换成一连串的、对于顾客来说容易解决的小问题,以便化难为易,最终渐进成功。
　　
　　商海智慧之六十二:因人而异
　　
　　苏洵在《谏论》里举了一个有趣的例子:有三个人,一个勇敢,一个胆量中等,一个胆小。将这三个人带到渊谷边,对他们说:“跳得过去便是勇敢,否则就是胆小。”结果,那个勇敢的人以胆小为耻,必定跳过去,另外两个则不能跳过去。这时,对剩下的两人说:“谁要能跳过去,就奖励他两千两黄金。”那个胆量中等的就必然敢跳了,而那个胆小的人还是不敢跳。这时,突然来了一只猛虎,咆哮着扑过来。于是,那个胆小的人也会很快跳过去了。从这个例子可以看出,要求具有不同心理特征的人做同样一件事情,往往需要采用不同的方式去激励他们。正所谓“对症”才能“下药”,“因材”才能“施教”。在面对客户、员工或上司时,这种因人而异的思路是十分重要的。
　　
　　商海智慧之六十三:平息顾客的怒气
　　
　　有一天,一位顾客来到生产系列美容品的工厂:“你们的美容霜简直就是毁容霜！我的女儿使用之后,面容严重受损,连大门也不敢出。我要控告你们,你们必须赔偿所有的经济损失！”厂长稍加思索,心里明白了几分。他诚恳地道歉:“是吗？竟然发生这样严重的事情,实在对不起！不过,现在当务之急是马上送您女儿去医院治疗,其他的事情我们慢慢再说。”顾客听了厂长的话,气稍微消了一些。于是,这位厂长亲自来到顾客家中,将患者送往医院检查。检查结果表明:患者皮肤有一种遗传性的过敏症,并非美容霜有毒所致。医生开了处方,安慰患者不会有后遗症。这时,父女俩才放下心来,对厂长既感激又敬佩。厂长说:“虽然我们的美容霜没有任何有毒成分,但我们还是有责任的。因为虽然我们在说明书上写着‘有皮肤过敏症的人不适合本产品’,但售货员肯定忘记告诉您这一点了。”父女俩非常感动,因为他们确实没有认真阅读说明书。厂长安慰他们:“我们厂也对过敏患者的护肤问题进行了专门的研究,并且开发出了好几种新产品,效果都很好。等您痊愈后,我派人给您送两瓶试用一下,算是我们对今天这件事情的补偿。”结果,父女俩千恩万谢地离开了。由此可见,只要真诚而灵活地对待顾客的各种投诉,不仅可以平息顾客的怒气,还能提高商家的声誉,甚至扩大商品的销量。