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“二八法则”，相信大家都耳熟能详，今天跟诸位分享的“ABC分析法”，则是二八法则的一种升级应用，是根据事物在技术、经济方面的主要特征，进行分类排列，从而实现区别对待、区别管理的一种方法。
两者的共同点都是将分析对象进行分类，以便科学管理。区别在于前者强调抓住关键影响因素，把管理对象分成关键的少数和非关键的多数两类；ABC分析法强调的是分清主次，并将管理对象划分为A（主要影响因素）、B（次要影响因素）、C（一般影响因素）三类。从笔者本人的实战经验来看，ABC分析法的应用范围更广（见表1）。
对商品进行ABC等级划分，每个等级形成差异化的策略，可以有效提高商品管理的效率、效益。在实际应用中，也可以结合商品数量的多少分成4类，甚至5类。
本质上ABC分析法是一种分类管理的思想。值得注意的是，ABC分析并不是目的，目的是从ABC分析中找出每个商品可以改进的行动方案。一切的分析和思考都是为了行动，只有行动才能改变结果。
对于A、B类产品，尤其是A类产品，它们是销售、利润的主要贡献者，市场接受较高，承接的任务是要解决一盘货品的生意生存问题。在设计上要重视起来，尤其是设计师要有这个概念，投产上加强深度，生产供应要予以重点保障，不能拖延回货，定价上适当拉低毛利，以低于品牌及市场主要竞争对手的平均水平进行定价，以抢占市场。同时在推广上，加强陈列与主推，促进销售快速拉高周转。
而对于C类产品，不能统一对待，要区分开来。有些可能本来定位就是品牌形象款，投产较少；但有些投产较高，但销量低，售罄低，反映了市场接受度低，如果经过分析是滞销款的，就要尽快进行降价或者其他促销方案，争取在生命周期内尽快消化，以免带来库存风险。
如何进行ABC分析呢？
其实非常简单，主要分成四个步骤（我们以商品的销售额进行排序）：
1、对商品销售额进行排序
2、求出每个商品的累计销售额
3、求出每个商品的累计消费占比
4、对每个商品的累计销售占比进行等级划分（累计占比≤70%为A类款，累计销售占比在70-90%之间的为B类款，累计销售占比在90-100%之间的为C类款，参见表2。也可以按照60%、30%、10%划分，具体可以结合每个品牌的实际数据做确定）。
以何标准对商品进行排序？
实际上，从不同的角度做ABC分析，得到的结果也不一样。因此，对商品做ABC分析，首先碰到的问题是：按照什么样的标准对商品进行排序。
1、按照销量进行排序，排名靠前的商品可能是低单价，低毛利，甚至负毛利的商品；
2、按照销售额进行排序，排名靠前的商品可能是高单价，但其实根本不好卖的商品；
3、按照毛利额进行排序，排名靠前的商品可能是高毛利的商品，也可能是薄利多销的商品。
不知各位看到这里，会不会产生一个疑问，同样的一堆商品，按数量、按金额、按毛利，会出现3种不同的ABC分级结果，但每一种排名结果都有其合理性，那究竟应该按哪一个来做ABC分析呢？
在实际的应用中，可以将三个指标综合起来进行ABC分析。怎么综合呢？
在这里，跟大家推荐一种综合的排序分析方法——指标得分法，参见表3，同样有四个步骤：
1、将每个指标分别排序，进行ABC分析，得到每个指标的评级结果。比如某个商品在销售数量上评级是A类，在销售金额评级是B类，在毛利额上评级是C类（假设累计占比≤70%的为A类，累计占比70-90%之间的为B类，累计占比90-100%之间的为C类）。
2、将商品在上述三个指标的评级转化为分数，如A类→3分，B类→2分，C类→1分。
3、将每个评级的得分，进行加权求和（可事先对每个指标设置权重。如销售数量的权重是20%，销售金额权重是30%，毛利额是50%），假设某款产品的分别得分3分，2分，1分，则加权后的最终得分为3×20%+2×30%+1×50%=1.7分。
4、最后将每个商品加权后的得分进行再次排序，做ABC分析，得出最终的评级结果。
对综合得分在3分以上的，评级为A类商品，2-3分的评级为B类商品，2分以下的评级为C类商品。如果商品多的话也可以基于综合得分求出各个商品的累计占比进行划分。
除了基于各个指标的得分进行综合对比，也可以对各个指标进行标准化处理（所谓标准处理是通过统计计算，把每个指标的值都转化到0-1的区间，便于进行汇总对比，这种方法会更加方便快速，相对得分更加客观，但相对不那么容易理解），再对标准化处理后的指标进行ABC分析也可以得出分级结果。
基于ABC分析的结果，还可以对商品进行九宫格分析。
ABC分析法的应用场景，不仅仅是在商品管理上，在门店销售分级管理、会员分级管理等也可以进行灵活应用。
案例分析
下面结合实际案例进行ABC分析：
某门店面积14000多平米，经营3万种商品，运用ABC商品分析提升门店业绩：
通过以上数据分析发现的问题及解决措施如下：
问题一 A类商品数只有942种，占总品项数的3%，销售占50%，库存占比为22%。
1、暢销商品过少，需加大畅销商品的开发力度，找到满足我们目标客户群体需求的商品：
2、加大A类商品的安全库存量，尤其是跑量的A类产品，降低缺货，提升销售额：
3、调整卖场A类商品的陈列，减少由于上货不及时造成的陈列缺货。
问题二 C类商品只占销售的10%，商品品项数却占74%，这么多商品并不全是顾客需求的，不是最佳商品组合。
1、对C类商品进行品类分析，淘汰不能满足顾客需求、重复性的商品，做最佳商品组合：
2、加快对C类商品的汰换工作。
问题三 C类商品销售占10%，但是库存占比为42%，占用资金比例太高。
1、重点关注零销售和滞销、高库存的商品：
2、控制C类商品的订货数量，可以考虑先有需求后下订单模式：
3、退货的流程要通畅，保证淘汰商品及时退出卖场：
4、通过有效的促销，减少我们的库存。
在实际应用中，采取ABC分析法，有利于我们细化产品结构，加强品类管理，实现存量库存合理化，提升资金的使用效率。那么，最理想的产品结构中，是不是就应该以A类产品为主呢？
答案是：NO！
俗话说红花需要绿叶配，若除去B、C类产品，销量说不定马上大幅下降，而商场内若除去80%的商品项目，会使卖场看起来空空荡荡的，显得该店商品十分贫乏。虽然陈列架上以畅销品为中心，但商品吸引人的气势就会全没了，使顾客的购买欲低落。即使只销售A类畅销品，仍能分出ABC类商品。
所以，B、C类商品的配置仍有必要，因为有B、C类商品才能相对地产生A类商品，B、C类商品有维持畅销品、确保店内整体业绩的功能。
两者的共同点都是将分析对象进行分类，以便科学管理。区别在于前者强调抓住关键影响因素，把管理对象分成关键的少数和非关键的多数两类；ABC分析法强调的是分清主次，并将管理对象划分为A（主要影响因素）、B（次要影响因素）、C（一般影响因素）三类。从笔者本人的实战经验来看，ABC分析法的应用范围更广（见表1）。
对商品进行ABC等级划分，每个等级形成差异化的策略，可以有效提高商品管理的效率、效益。在实际应用中，也可以结合商品数量的多少分成4类，甚至5类。
本质上ABC分析法是一种分类管理的思想。值得注意的是，ABC分析并不是目的，目的是从ABC分析中找出每个商品可以改进的行动方案。一切的分析和思考都是为了行动，只有行动才能改变结果。
对于A、B类产品，尤其是A类产品，它们是销售、利润的主要贡献者，市场接受较高，承接的任务是要解决一盘货品的生意生存问题。在设计上要重视起来，尤其是设计师要有这个概念，投产上加强深度，生产供应要予以重点保障，不能拖延回货，定价上适当拉低毛利，以低于品牌及市场主要竞争对手的平均水平进行定价，以抢占市场。同时在推广上，加强陈列与主推，促进销售快速拉高周转。
而对于C类产品，不能统一对待，要区分开来。有些可能本来定位就是品牌形象款，投产较少；但有些投产较高，但销量低，售罄低，反映了市场接受度低，如果经过分析是滞销款的，就要尽快进行降价或者其他促销方案，争取在生命周期内尽快消化，以免带来库存风险。
如何进行ABC分析呢？
其实非常简单，主要分成四个步骤（我们以商品的销售额进行排序）：
1、对商品销售额进行排序
2、求出每个商品的累计销售额
3、求出每个商品的累计消费占比
4、对每个商品的累计销售占比进行等级划分（累计占比≤70%为A类款，累计销售占比在70-90%之间的为B类款，累计销售占比在90-100%之间的为C类款，参见表2。也可以按照60%、30%、10%划分，具体可以结合每个品牌的实际数据做确定）。
以何标准对商品进行排序？
实际上，从不同的角度做ABC分析，得到的结果也不一样。因此，对商品做ABC分析，首先碰到的问题是：按照什么样的标准对商品进行排序。
1、按照销量进行排序，排名靠前的商品可能是低单价，低毛利，甚至负毛利的商品；
2、按照销售额进行排序，排名靠前的商品可能是高单价，但其实根本不好卖的商品；
3、按照毛利额进行排序，排名靠前的商品可能是高毛利的商品，也可能是薄利多销的商品。
不知各位看到这里，会不会产生一个疑问，同样的一堆商品，按数量、按金额、按毛利，会出现3种不同的ABC分级结果，但每一种排名结果都有其合理性，那究竟应该按哪一个来做ABC分析呢？
在实际的应用中，可以将三个指标综合起来进行ABC分析。怎么综合呢？
在这里，跟大家推荐一种综合的排序分析方法——指标得分法，参见表3，同样有四个步骤：
1、将每个指标分别排序，进行ABC分析，得到每个指标的评级结果。比如某个商品在销售数量上评级是A类，在销售金额评级是B类，在毛利额上评级是C类（假设累计占比≤70%的为A类，累计占比70-90%之间的为B类，累计占比90-100%之间的为C类）。
2、将商品在上述三个指标的评级转化为分数，如A类→3分，B类→2分，C类→1分。
3、将每个评级的得分，进行加权求和（可事先对每个指标设置权重。如销售数量的权重是20%，销售金额权重是30%，毛利额是50%），假设某款产品的分别得分3分，2分，1分，则加权后的最终得分为3×20%+2×30%+1×50%=1.7分。
4、最后将每个商品加权后的得分进行再次排序，做ABC分析，得出最终的评级结果。
对综合得分在3分以上的，评级为A类商品，2-3分的评级为B类商品，2分以下的评级为C类商品。如果商品多的话也可以基于综合得分求出各个商品的累计占比进行划分。
除了基于各个指标的得分进行综合对比，也可以对各个指标进行标准化处理（所谓标准处理是通过统计计算，把每个指标的值都转化到0-1的区间，便于进行汇总对比，这种方法会更加方便快速，相对得分更加客观，但相对不那么容易理解），再对标准化处理后的指标进行ABC分析也可以得出分级结果。
基于ABC分析的结果，还可以对商品进行九宫格分析。
ABC分析法的应用场景，不仅仅是在商品管理上，在门店销售分级管理、会员分级管理等也可以进行灵活应用。
案例分析
下面结合实际案例进行ABC分析：
某门店面积14000多平米，经营3万种商品，运用ABC商品分析提升门店业绩：
通过以上数据分析发现的问题及解决措施如下：
问题一 A类商品数只有942种，占总品项数的3%，销售占50%，库存占比为22%。
1、暢销商品过少，需加大畅销商品的开发力度，找到满足我们目标客户群体需求的商品：
2、加大A类商品的安全库存量，尤其是跑量的A类产品，降低缺货，提升销售额：
3、调整卖场A类商品的陈列，减少由于上货不及时造成的陈列缺货。
问题二 C类商品只占销售的10%，商品品项数却占74%，这么多商品并不全是顾客需求的，不是最佳商品组合。
1、对C类商品进行品类分析，淘汰不能满足顾客需求、重复性的商品，做最佳商品组合：
2、加快对C类商品的汰换工作。
问题三 C类商品销售占10%，但是库存占比为42%，占用资金比例太高。
1、重点关注零销售和滞销、高库存的商品：
2、控制C类商品的订货数量，可以考虑先有需求后下订单模式：
3、退货的流程要通畅，保证淘汰商品及时退出卖场：
4、通过有效的促销，减少我们的库存。
在实际应用中，采取ABC分析法，有利于我们细化产品结构，加强品类管理，实现存量库存合理化，提升资金的使用效率。那么，最理想的产品结构中，是不是就应该以A类产品为主呢？
答案是：NO！
俗话说红花需要绿叶配，若除去B、C类产品，销量说不定马上大幅下降，而商场内若除去80%的商品项目，会使卖场看起来空空荡荡的，显得该店商品十分贫乏。虽然陈列架上以畅销品为中心，但商品吸引人的气势就会全没了，使顾客的购买欲低落。即使只销售A类畅销品，仍能分出ABC类商品。
所以，B、C类商品的配置仍有必要，因为有B、C类商品才能相对地产生A类商品，B、C类商品有维持畅销品、确保店内整体业绩的功能。