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我们都知道，是客户决定着销售的成功，不是销售人员决定销售的成功；在销售中，客户的力量永远比销售大。
可是，我见到的大部分销售人员，要么是死抱着自己产品不放，美其名曰技术销售；要么是只会拿着钱乱砸人，美其名曰关系销售。能够真正理解客户、真正站在客户角度想问题的人寥寥无几。注意，关系销售不是站在客户的角度，而是站在坑害客户的角度。
只有客户知道自己要什么，可大部分销售都觉得自己知道客户要什么。
真正为客户着想
这句话怎么看怎么像句口号，是吧？
不过，它绝不是口号，而是一种思维模式——即由站在自己的角度想问题，转变到站在别人（客户、对手）的角度想问题。
简单吗？其实是最艰难的一步。因为人的天性都是为自己考虑的，而这种转换其实是在和人的天性作斗争，其艰难程度可想而知。
但是，一旦这一步走出来了，便会豁然开朗，走向康庄大道；走不出来，再多的技巧、再好的技术也只是虚有其表，甚至对销售会起到阻碍的作用，“知识越多越反动”。
上世纪90年代初期，有一家国外公司进中国后，开始推销自己的软件产品。它们的方法很简单，开着车、带着自己的电脑服务器（那时候服务器还很大，四个小伙子都抬不动），挨家挨户演示软件，把自己强大的功能展示给每一个想看的人。差不多走了绕地球一圈的行程，一毛钱的东西都没有卖出去，最终黯然退出了中国市场。
他们怎么想的？很简单，他们认为自己的产品真的很好（也确实很好），有成千上万的功能，他们只要按照顺序一个功能、一个功能地演示给客户，直到客户大喊一声“我要的就是这个功能”，然后鸣金收兵，回家庆祝。
可惜，他们一直没等来这句话。
为什么会这样？
他们犯了两个错误：一是不知道鸡为什么过马路，二是不知道怎么在墙上打个洞。
鸡为什么要过马路？
这是个深刻的哲学问题。
也许你有成千上万个答案：为了下蛋、为了找食、为了找母鸡、对面有鸡窝、有鸡妈妈、有肯德基……五花八门，无所不有。
可是，我想问一句：你怎么知道的？是鸡说的，还是你替鸡说的？你问过鸡吗？
可能有人会说：你这叫抬杠，鸡又不会说话，我怎么问？
是的，鸡不会说话，但是客户会。你问客户了吗？
这不是诡辩，而是销售中一个很有意义的问题。人是一种复杂的动物，做什么事往往都会有复杂的动机。客户买东西的动机，要远比鸡过马路的动机复杂得多。
鸡过马路的问题说明了两个道理：
第一，客户买东西的动机千奇百怪，如有雷同，纯属巧合。而这种动机又是客户决定买不买和买谁的东西的核心推动力。
第二，客户的动机你尽量不要去猜，因为太复杂，基本猜不到。正确的方法是问“鸡”，问不到再猜。
如果你不了解客户的购买动机，你的销售就会变成瞎蒙乱撞，过程也会变成曲折漫长，成功基本就是瞎猫撞上死耗子的事。
瞎猫碰到死耗子的概率毕竟太小了，于是，很多管理者喜欢教育销售人员要有斗志，要不屈不挠，其实说白了，就是想让瞎猫多跑一会，提高撞到死耗子的概率。现在大家明白了，正确的做法应该是让猫能看得见耗子，而不是“撞”上耗子。
还记得那个老太太买橘子的故事吗？你卖酸橘子，老太太觉得牙口不好；你卖甜橘子，她又要买给自己怀孕的儿媳妇吃。怎么做都不对。
所以，正确的做法是：你要先了解客户的购买动机，而不是你卖酸橘子就逼着你的客户怀孕！
鸡为什么过马路的问题，说到底就是站在客户的角度想问题，理解客户的问题、痛苦、需求、动机等等问题。你卖的东西越贵，要了解的东西就越多。
墙上的那个洞
让我们设想这样一个场景：假设你是个卖电钻的销售人员，你的店里摆满了大大小小、各种型号的电钻。这时候，客人进门了，演出正式开始——
第一种情况：如果你认为自己卖的东西是电钻，你会怎么做？
你很有可能是去问客户要什么型号的电钻。
如果发现客户也说不清楚，便开始自豪地介绍你的产品，从功率、钻头、质量到易用性、价格、保修，能表扬自己的地方一样都不落下。
结果呢？很可能你的客户恰巧问了一种你没有的功能，或者感觉价格太高。
你怎么办？接着忽悠你的产品抑或干脆放弃？
这还是运气好，很多时候，客户根本就是什么都不说，摇摇头，失望地离开，可你还蠢呆呆地认为客户根本没打算买。
第二种情况：如果你认为自己卖的东西是墙上的“洞”，你又会怎么做？
你是不是会问问客户准备打一个什么样的洞？在什么地方打洞？打多大、打多深、谁去打？是天天打还是偶尔打一次？
如果客户一一回答了你的问题，这时候你脑子里是不是就很清楚客户需要哪种型号的电钻了？
至于那个没有的功能，你也一定会通过适当的引导需求，把它消弭于无形。毕竟，你已经知道客户还需要其他很多特性。这是很容易引导的。
忘掉产品，探索需求
多么有意思的现象！你想着一件东西的时候，它总也卖不出去；一旦你忘了它，客户反而想买了。简单的一个思路改变竟然直接影响了你的销售行为！
为什么关心“洞”就能卖出东西，关心电钻就会有困难呢？
这要从头说起。
首先问个问题：对于一个销售来说，真有产品这种东西吗？
是否觉得这个问题问得很雷人：如果没有“产品”，商场里琳琅满目的东西难道是一种幻象？
别着急，让我们先分析一下。不用说，销售的责任是把产品卖出去，但是产品到底是个什么东西呢？客户为什么非要买一个叫“产品”的东西呢？
先亮出我的观点：站在销售的角度看，实际上这个世界并不存在“产品”这种东西。所谓产品，不过是一组解决问题的方法的集合。产品设计者的职责是把这些零散的方法组合到一起，而销售者的职责正好相反，他要一样一样地拆开来，看看哪些方法能够解决当前客户的问题。所以，在销售眼里只有解决问题的方法，而不应该有产品这种东西。
说到这，相信有很多人开始觉得不舒服了，因为多少年来自己都在辛辛苦苦地卖产品，老板天天苦口婆心地教育自己要学习产品、要热爱产品、甚至要学会跟产品谈恋爱，怎么转瞬之间，这东西就让你说没了呢？
其实这个观点不难理解，因为没有客户会因为你的产品而掏钱，他们掏钱的唯一原因是你解决了他们的问题。举例来说，客户买了台投影仪，他买的其实不是那台四四方方的笨家伙，而是投在墙上的影像。同样，买个电钻其实就是为了买墙上的那个“洞”，如果大家都会大力金刚指的话，就不会有电钻这个产品了。
既然人家客户都不买产品了，你还老抱着个产品不放干嘛？
销售中的两个重要思维
“鸡”和“洞”的问题，说明了销售中两个最重要的思维：考虑一切问题的起点，都必须是“以客户为中心”；考虑一切问题的终点，都必须是客户利益和如何取得双赢。否则，你没法理解客户，而客户又是决定销售的主导因素。你不理解他，就是鸡同鸭讲，销售就会变得困难重重。
思维方式的转变不是一瞬间的事情，更不是装模作样地问自己“我要是客户，我会怎么样做”之类的蠢问题就可以的。它其实是一种思维习惯，一种时时刻刻都为客户着想的思维模式。这种思维模式要求你忘掉很多东西，你的产品、你的方案、你的认知、甚至你推销的欲望。只有把这些东西彻底摆脱了，你才能真正找到客户想买的东西，而只有这种东西才能把你带入成功。
可是，我见到的大部分销售人员，要么是死抱着自己产品不放，美其名曰技术销售；要么是只会拿着钱乱砸人，美其名曰关系销售。能够真正理解客户、真正站在客户角度想问题的人寥寥无几。注意，关系销售不是站在客户的角度，而是站在坑害客户的角度。
只有客户知道自己要什么，可大部分销售都觉得自己知道客户要什么。
真正为客户着想
这句话怎么看怎么像句口号，是吧？
不过，它绝不是口号，而是一种思维模式——即由站在自己的角度想问题，转变到站在别人（客户、对手）的角度想问题。
简单吗？其实是最艰难的一步。因为人的天性都是为自己考虑的，而这种转换其实是在和人的天性作斗争，其艰难程度可想而知。
但是，一旦这一步走出来了，便会豁然开朗，走向康庄大道；走不出来，再多的技巧、再好的技术也只是虚有其表，甚至对销售会起到阻碍的作用，“知识越多越反动”。
上世纪90年代初期，有一家国外公司进中国后，开始推销自己的软件产品。它们的方法很简单，开着车、带着自己的电脑服务器（那时候服务器还很大，四个小伙子都抬不动），挨家挨户演示软件，把自己强大的功能展示给每一个想看的人。差不多走了绕地球一圈的行程，一毛钱的东西都没有卖出去，最终黯然退出了中国市场。
他们怎么想的？很简单，他们认为自己的产品真的很好（也确实很好），有成千上万的功能，他们只要按照顺序一个功能、一个功能地演示给客户，直到客户大喊一声“我要的就是这个功能”，然后鸣金收兵，回家庆祝。
可惜，他们一直没等来这句话。
为什么会这样？
他们犯了两个错误：一是不知道鸡为什么过马路，二是不知道怎么在墙上打个洞。
鸡为什么要过马路？
这是个深刻的哲学问题。
也许你有成千上万个答案：为了下蛋、为了找食、为了找母鸡、对面有鸡窝、有鸡妈妈、有肯德基……五花八门，无所不有。
可是，我想问一句：你怎么知道的？是鸡说的，还是你替鸡说的？你问过鸡吗？
可能有人会说：你这叫抬杠，鸡又不会说话，我怎么问？
是的，鸡不会说话，但是客户会。你问客户了吗？
这不是诡辩，而是销售中一个很有意义的问题。人是一种复杂的动物，做什么事往往都会有复杂的动机。客户买东西的动机，要远比鸡过马路的动机复杂得多。
鸡过马路的问题说明了两个道理：
第一，客户买东西的动机千奇百怪，如有雷同，纯属巧合。而这种动机又是客户决定买不买和买谁的东西的核心推动力。
第二，客户的动机你尽量不要去猜，因为太复杂，基本猜不到。正确的方法是问“鸡”，问不到再猜。
如果你不了解客户的购买动机，你的销售就会变成瞎蒙乱撞，过程也会变成曲折漫长，成功基本就是瞎猫撞上死耗子的事。
瞎猫碰到死耗子的概率毕竟太小了，于是，很多管理者喜欢教育销售人员要有斗志，要不屈不挠，其实说白了，就是想让瞎猫多跑一会，提高撞到死耗子的概率。现在大家明白了，正确的做法应该是让猫能看得见耗子，而不是“撞”上耗子。
还记得那个老太太买橘子的故事吗？你卖酸橘子，老太太觉得牙口不好；你卖甜橘子，她又要买给自己怀孕的儿媳妇吃。怎么做都不对。
所以，正确的做法是：你要先了解客户的购买动机，而不是你卖酸橘子就逼着你的客户怀孕！
鸡为什么过马路的问题，说到底就是站在客户的角度想问题，理解客户的问题、痛苦、需求、动机等等问题。你卖的东西越贵，要了解的东西就越多。
墙上的那个洞
让我们设想这样一个场景：假设你是个卖电钻的销售人员，你的店里摆满了大大小小、各种型号的电钻。这时候，客人进门了，演出正式开始——
第一种情况：如果你认为自己卖的东西是电钻，你会怎么做？
你很有可能是去问客户要什么型号的电钻。
如果发现客户也说不清楚，便开始自豪地介绍你的产品，从功率、钻头、质量到易用性、价格、保修，能表扬自己的地方一样都不落下。
结果呢？很可能你的客户恰巧问了一种你没有的功能，或者感觉价格太高。
你怎么办？接着忽悠你的产品抑或干脆放弃？
这还是运气好，很多时候，客户根本就是什么都不说，摇摇头，失望地离开，可你还蠢呆呆地认为客户根本没打算买。
第二种情况：如果你认为自己卖的东西是墙上的“洞”，你又会怎么做？
你是不是会问问客户准备打一个什么样的洞？在什么地方打洞？打多大、打多深、谁去打？是天天打还是偶尔打一次？
如果客户一一回答了你的问题，这时候你脑子里是不是就很清楚客户需要哪种型号的电钻了？
至于那个没有的功能，你也一定会通过适当的引导需求，把它消弭于无形。毕竟，你已经知道客户还需要其他很多特性。这是很容易引导的。
忘掉产品，探索需求
多么有意思的现象！你想着一件东西的时候，它总也卖不出去；一旦你忘了它，客户反而想买了。简单的一个思路改变竟然直接影响了你的销售行为！
为什么关心“洞”就能卖出东西，关心电钻就会有困难呢？
这要从头说起。
首先问个问题：对于一个销售来说，真有产品这种东西吗？
是否觉得这个问题问得很雷人：如果没有“产品”，商场里琳琅满目的东西难道是一种幻象？
别着急，让我们先分析一下。不用说，销售的责任是把产品卖出去，但是产品到底是个什么东西呢？客户为什么非要买一个叫“产品”的东西呢？
先亮出我的观点：站在销售的角度看，实际上这个世界并不存在“产品”这种东西。所谓产品，不过是一组解决问题的方法的集合。产品设计者的职责是把这些零散的方法组合到一起，而销售者的职责正好相反，他要一样一样地拆开来，看看哪些方法能够解决当前客户的问题。所以，在销售眼里只有解决问题的方法，而不应该有产品这种东西。
说到这，相信有很多人开始觉得不舒服了，因为多少年来自己都在辛辛苦苦地卖产品，老板天天苦口婆心地教育自己要学习产品、要热爱产品、甚至要学会跟产品谈恋爱，怎么转瞬之间，这东西就让你说没了呢？
其实这个观点不难理解，因为没有客户会因为你的产品而掏钱，他们掏钱的唯一原因是你解决了他们的问题。举例来说，客户买了台投影仪，他买的其实不是那台四四方方的笨家伙，而是投在墙上的影像。同样，买个电钻其实就是为了买墙上的那个“洞”，如果大家都会大力金刚指的话，就不会有电钻这个产品了。
既然人家客户都不买产品了，你还老抱着个产品不放干嘛？
销售中的两个重要思维
“鸡”和“洞”的问题，说明了销售中两个最重要的思维：考虑一切问题的起点，都必须是“以客户为中心”；考虑一切问题的终点，都必须是客户利益和如何取得双赢。否则，你没法理解客户，而客户又是决定销售的主导因素。你不理解他，就是鸡同鸭讲，销售就会变得困难重重。
思维方式的转变不是一瞬间的事情，更不是装模作样地问自己“我要是客户，我会怎么样做”之类的蠢问题就可以的。它其实是一种思维习惯，一种时时刻刻都为客户着想的思维模式。这种思维模式要求你忘掉很多东西，你的产品、你的方案、你的认知、甚至你推销的欲望。只有把这些东西彻底摆脱了，你才能真正找到客户想买的东西，而只有这种东西才能把你带入成功。