论文部分内容阅读
一、背景
随着我国改革开放的深入发展，全球化进程不断加快的背景下，英语作为使用广泛度第一的语言，其作用更加重要。在国内各大城市，英语的学习伴随着经济的发展，越来越受到各个阶层人士的重视。英语培训业在市场的众多需求下，发展迅猛。近些年来，培训教育已成为我国教育事业的重要组成部分，调查显示，我国存在着一个2500亿元的教育市场，目前我国居民储蓄余额已经达到10万亿人民币，而居民收入中大约10%是投资于教育。我国有近3亿的庞大英语学习团体，英语培训机构近5万家，随着我国对外开放不断的深化经济全球化，2008年奥运举办的成功以及2010年上海世博会的成功举办，都极大地促进了英语热潮在中国的蔓延。在此背景下，日益增长的英语的学习需求支撑起了英语培训这样一个巨大的供给市场，围绕英语的学习和使用，己经形成或正在形成多种经济行为和经济产业。
桂林市以其“山水甲天下”之称闻名世人，一直以来是外籍旅游者进入中国的首选旅游地。在桂林，随处可见的外国游客，以及很多西式风格的酒吧餐厅，使得桂林英语氛围良好。近几年，桂林经济持续发展，本地居民的教育投资日益增加，桂林培训行业在这几年发展迅猛，每年新增的英语培训学校近十多家。在这一背景下，笔者由于工作需要，在其中一家民营培训机构“L英语培训中心”进行实地调查访谈，主要针对L英语培训中心绩效管理体系进行研究，在调研阶段发现，教学团队的人才优势已经成为英语培训机构未来发展的核心优势。对于如何凸显人才优势，对L英语培训中心绩效管理体系的分析与研究是关键所在。
本文將对L英语培训中心现行绩效管理体系进行分析，并针对其不足之处提出几点绩效管理改革方案。
二、公司现行的绩效管理体系
L英语培训中心目前的绩效管理体系可以描述如下：
（一）绩效考核指标。毕业院校级别、学历、是否为英语专业、有无出国留学经历、试讲成绩等指标以及教务考核方面的指标、学员反馈指标、前台反馈指标等等，都是桂林L英语培训中心现行的一些主要指标。
（二）运行方式。毕业院校分重点、一本、二本三个等级的指标，学历分本科、硕士、博士三个等级的指标，有无出国留学经历以7.0为界线，试讲成绩分为a、b、c、d、e五个等级的指标，各等级的指标对应不同的分数，各分数相加后得出职工的基础分，然后根据基础分划分职工的级别，从而由级别得出各职工的底薪。
（三）员工薪酬。L英语培训中心已基本形成“级别定底薪，业绩定奖金”的模式。即由学员反馈和前台反馈决定奖金，工资=底薪+课时费*务考核基数+奖金+杂项补贴，最后，实发工资=工资-养老保险-失业保险-医疗保险-应缴税金。当然，除此之外，还有各种人性化的福利，包括：带薪年假、活动经费、节日慰问、年终效绩奖金、年度旅游等
（四）员工职业发展。L英语培训中心注重人才的培养，注重职员的晋升。例如，桂林L英语培训中心聘有2位助教，助教的任职资格由教务审核，在助教积累一定的和教学经验并通过教务考核后可以成为正式的教职工并最终向管理层发展。
由上可知，桂林L英语培训中心的绩效管理体系总体而言比较合理，可以说“素质与业绩并行”，其具有以下优点：（1）对教师的聘用要求较高，这符合企业的品牌战略，有利于打造明星讲师团队。（2）注重教学效果。在给教职工打基础分的时候，试讲成绩占绝大部分分数，说明L英语培训中心不仅注重职工本身的学历、专业等，而且更重视职工的实际教学水平。（3）注重人才的培养和发展，从而能够留住人才。
但是，尽管如此，L英语培训中心的绩效管理体系还是有很多不足之处：（1）L英语培训中心的考核指标多为工作量、工作完成度、学历等显性的指标，但缺乏一些隐性方面的考核，使得考核结果不够全面，有时会散失了公平。（2）教务给职工打分时也过于主观，不够全面。（3）学员反馈指标中缺乏对老师思想道德、责任心、对学员的关爱程度等的考察。（4）忽略了教师的营销功能。（5）忽略了学员的续费率。（6）忽略了学员网络平台这一渠道对教师的评价。
三、L英语培训中心教学视角下绩效考核改革措施
（一）老学员续费率指标考核。L英语培训中心无论是在软硬件，师资队伍，还是其它方面，都优于同行业的其它培训机构，但是，和其它的培训机构一样，L英语培训中心在保留生源方面也忽略了一个很重要的问题，调查显示，在教育培训业，100个学生中有45个学生是老学员，也就是说，老学员的续费率高达45%，这说明，老学员的续费率占的比重非常大，如果企业抓住了这个优势，绝对可以提升很大的营业额。那么，怎样才能不让学员流失呢？这就需要教师进行课程现场追销的活动。课程现场再追销下一个课程的方法各大培训公司都在用，取得的效果非常好，因为学员的学习欲望被激发了，对老师及培训机构的信赖感也在加强，所以这时候以价格优惠等方式进行促销，取得的效果是非常好的。由此可知，我们可以增加老学员续费率指标对老师进行考核。
老学员续费率指标，就是根据学员学完当期课程之后，是否继续参加下一期的课程的比率而得到的一个指标，这个指标是由前台人员提供的，即当学员来续费时，前台要求该学员填写上期给该学员上课的老师的名字，前台统计出每位老师所得到的续费率，得出续费率之后，对应相应的提成。
（二）学员评价的积极性指标考核。网络这个虚拟的世界，使得人们更加勇敢地表达自己内心的真实想法，因此，我们就需要这样的一个平台，使得学生真实地表达自己对老师的看法，调查显示，90%的学生愿意通过网络系统对任课的老师进行客观评价，而在桂林市场，运用网络对老师进行评价的语言培训机构几乎为0，因此，L英语培训中心必须抓住这样的一个机遇，给学生提供这样的一个评价平台，给学生提供评价平台，根据学员的反馈，可以反映出老师上课的情况，比如：知识的讲解情况、课堂活跃度等，从另一个方面来说，可以体现老师的人文关怀，因为倾听消费者意见就是在保障学员的权利，这提现了顾客至上的销售理念。给学员提供评价平台不仅优化了L英语培训中心的师资团，同时还为L英语培训中心带来更多的续费率，在教师工资的合理和公平方面也提供了一个积极性的指标。 学员评价的积极性指标，即好评率指标，是指在每期课程里，学员可以对任课老师进行两次评价，第一次评价是在学员上了半期的课程之后，对老师进行的一次评价。第二次评价是在学员上完一期课程之后，对老师进行的最终评价。第一次评价采用卡片式评价方法，即上完半期课程之后，教务处会给该班的每个学生一张考评卡片，考评卡片上有好评与差评两种选择，学生根据自己的真实想法填写。第二次评价采用网络式评价方法，即教务系统向学员提供一个评价平台，每位老师也是相应地对应好评与差评两种，学员在上完一期课程之后，教务系统就会自动开放评价平台，学员根据自己的真实想法填写，当然，无论是卡片式评价方法还是网络式评价方法，都采用匿名的方式，这样可以降低学员的顾虑，使学员更真实地表达自己的想法。学生完成两次评价之后，前台就需要统计出每位老师的好评率，好评率对应相应的提成。
（三）学员推荐率指标考核。我们不可否认各种报纸，电视，网络等媒体广告的宣传力量，但一个潜在的广告宣传力量是不可忽略的，也就是老学员能够给L英语培训中心做更有力的广告宣传。因为广大消费者更信任的是親朋好友的推荐介绍而不是大街小巷上的广告宣传单。
交了高额的培训费用到L英语培训中心参加英语培训课程的学生，肯定是下决心要通过考试的。并希望通过培训能够缩短迅速地提高英语水平，短时间内达到目标。如果老学员愿意推荐自己的朋友到L英语培训中心参加英语培训，这说明L英语培训中心的教师授课质量高，能够满足学员的培训要求。学员的推荐率也就顺其自然的成为教师综合考评的重要因素。通过学员推荐率的高低，测评教师对L英语培训中心在招收学员方面的贡献值，进而促进教师在授课时对学生的人文关怀，使得L英语培训中心的课程更具竞争优势。例如：教师A所在的班级中有一位学员推荐了一位新学员到L英语培训中心参加培训，那么教师A即可获得100块钱的奖励，如果该班的学员推荐了两位新学员，那么教师A就可以获得200块钱的奖励，以此类推。设置等级奖励一可以实现公平原则，消除员工的不满情绪;二是可以激励教师的工作积极性，使教师尽心尽力的教好每期培训课程。由此可以逐渐提高L英语培训中心的学员推荐率。
四、改革方案可行性分析
（一）改革带来的效益分析。（1）吸收更多的优秀人才。通过绩效改革，考核方案更加公平，优秀的老师会选择继续任教，同时由于之前的教师招聘考核系统继续保留以及升级，L英语培训中心将会吸引更多的优秀人才，不断壮大师资队伍，增强师资力量，巩固L英语培训中心作为桂林英语培训行业的龙头企业所具备的师资优势。（2）扩大招生量。随着L英语培训中心战略的调整以及绩效考核改革的深化，预计在未来三年后每期学员的招生量将是目前招生量的5倍。（3）企业盈业额增加。营业额的增加分为两部分：扩大生源带来的利润。由于规模的扩大、绩效改革施行，使师资队伍的壮大，招生数量越来越多，给公司带来的收益越来越多。研发的各种辅导资料带来的利润。由于改革，留住了企业内优秀的人才，也吸收了外部的优秀人才，拓宽类市场，研发各种辅导学习资料，这些共同为企业创造类更多的收益。（4）提高公司的品牌影响力。企业的品牌影响力主要可以有品牌知名度、品牌认知度、品牌美誉度、品牌偏好度、品牌占有率、品牌满意度、品牌忠诚度这7点。通过改革，L英语培训中心在市场上的在市场上的知名度提高，消费者对其的认知度也大幅度提高，吸引了更多的学员，留住了优秀教师，这对L英语培训中心的品牌影响力是一个很大的提高。
（二）改革面临的风险及解决措施。（1）如果没有正确的估计培训市场发展趋势，就可能面临竞争对手、资金、生源等各方面的压力，可能会错失许多商机。针对这个风险，改革之前应该做好全方位的准备工作，认真做好市场调查，财务方面的准备，估量好自身是否能承受这次改革。（2）改革会带来人员的流失，因为不能兼顾到所有人的利益，可能导致一些人才的跳槽，也许这些人才会成为竞争对手的招牌。所以在改革时，一定要尽可能的留住人才，可以实施感情策略。也可以早做准备，做好招聘准备工作，打响广告，吸引人才，为企业注入新鲜的血液。（3）在实施新的改革制度还未达到成熟时期时，如果新东方等品牌机构入侵桂林英语培训市场，就会失去很大的市场。所以在改革期间，一定不能懈怠，要时刻关注竞争对手的战略动态，时刻做好应对准备。
随着我国改革开放的深入发展，全球化进程不断加快的背景下，英语作为使用广泛度第一的语言，其作用更加重要。在国内各大城市，英语的学习伴随着经济的发展，越来越受到各个阶层人士的重视。英语培训业在市场的众多需求下，发展迅猛。近些年来，培训教育已成为我国教育事业的重要组成部分，调查显示，我国存在着一个2500亿元的教育市场，目前我国居民储蓄余额已经达到10万亿人民币，而居民收入中大约10%是投资于教育。我国有近3亿的庞大英语学习团体，英语培训机构近5万家，随着我国对外开放不断的深化经济全球化，2008年奥运举办的成功以及2010年上海世博会的成功举办，都极大地促进了英语热潮在中国的蔓延。在此背景下，日益增长的英语的学习需求支撑起了英语培训这样一个巨大的供给市场，围绕英语的学习和使用，己经形成或正在形成多种经济行为和经济产业。
桂林市以其“山水甲天下”之称闻名世人，一直以来是外籍旅游者进入中国的首选旅游地。在桂林，随处可见的外国游客，以及很多西式风格的酒吧餐厅，使得桂林英语氛围良好。近几年，桂林经济持续发展，本地居民的教育投资日益增加，桂林培训行业在这几年发展迅猛，每年新增的英语培训学校近十多家。在这一背景下，笔者由于工作需要，在其中一家民营培训机构“L英语培训中心”进行实地调查访谈，主要针对L英语培训中心绩效管理体系进行研究，在调研阶段发现，教学团队的人才优势已经成为英语培训机构未来发展的核心优势。对于如何凸显人才优势，对L英语培训中心绩效管理体系的分析与研究是关键所在。
本文將对L英语培训中心现行绩效管理体系进行分析，并针对其不足之处提出几点绩效管理改革方案。
二、公司现行的绩效管理体系
L英语培训中心目前的绩效管理体系可以描述如下：
（一）绩效考核指标。毕业院校级别、学历、是否为英语专业、有无出国留学经历、试讲成绩等指标以及教务考核方面的指标、学员反馈指标、前台反馈指标等等，都是桂林L英语培训中心现行的一些主要指标。
（二）运行方式。毕业院校分重点、一本、二本三个等级的指标，学历分本科、硕士、博士三个等级的指标，有无出国留学经历以7.0为界线，试讲成绩分为a、b、c、d、e五个等级的指标，各等级的指标对应不同的分数，各分数相加后得出职工的基础分，然后根据基础分划分职工的级别，从而由级别得出各职工的底薪。
（三）员工薪酬。L英语培训中心已基本形成“级别定底薪，业绩定奖金”的模式。即由学员反馈和前台反馈决定奖金，工资=底薪+课时费*务考核基数+奖金+杂项补贴，最后，实发工资=工资-养老保险-失业保险-医疗保险-应缴税金。当然，除此之外，还有各种人性化的福利，包括：带薪年假、活动经费、节日慰问、年终效绩奖金、年度旅游等
（四）员工职业发展。L英语培训中心注重人才的培养，注重职员的晋升。例如，桂林L英语培训中心聘有2位助教，助教的任职资格由教务审核，在助教积累一定的和教学经验并通过教务考核后可以成为正式的教职工并最终向管理层发展。
由上可知，桂林L英语培训中心的绩效管理体系总体而言比较合理，可以说“素质与业绩并行”，其具有以下优点：（1）对教师的聘用要求较高，这符合企业的品牌战略，有利于打造明星讲师团队。（2）注重教学效果。在给教职工打基础分的时候，试讲成绩占绝大部分分数，说明L英语培训中心不仅注重职工本身的学历、专业等，而且更重视职工的实际教学水平。（3）注重人才的培养和发展，从而能够留住人才。
但是，尽管如此，L英语培训中心的绩效管理体系还是有很多不足之处：（1）L英语培训中心的考核指标多为工作量、工作完成度、学历等显性的指标，但缺乏一些隐性方面的考核，使得考核结果不够全面，有时会散失了公平。（2）教务给职工打分时也过于主观，不够全面。（3）学员反馈指标中缺乏对老师思想道德、责任心、对学员的关爱程度等的考察。（4）忽略了教师的营销功能。（5）忽略了学员的续费率。（6）忽略了学员网络平台这一渠道对教师的评价。
三、L英语培训中心教学视角下绩效考核改革措施
（一）老学员续费率指标考核。L英语培训中心无论是在软硬件，师资队伍，还是其它方面，都优于同行业的其它培训机构，但是，和其它的培训机构一样，L英语培训中心在保留生源方面也忽略了一个很重要的问题，调查显示，在教育培训业，100个学生中有45个学生是老学员，也就是说，老学员的续费率高达45%，这说明，老学员的续费率占的比重非常大，如果企业抓住了这个优势，绝对可以提升很大的营业额。那么，怎样才能不让学员流失呢？这就需要教师进行课程现场追销的活动。课程现场再追销下一个课程的方法各大培训公司都在用，取得的效果非常好，因为学员的学习欲望被激发了，对老师及培训机构的信赖感也在加强，所以这时候以价格优惠等方式进行促销，取得的效果是非常好的。由此可知，我们可以增加老学员续费率指标对老师进行考核。
老学员续费率指标，就是根据学员学完当期课程之后，是否继续参加下一期的课程的比率而得到的一个指标，这个指标是由前台人员提供的，即当学员来续费时，前台要求该学员填写上期给该学员上课的老师的名字，前台统计出每位老师所得到的续费率，得出续费率之后，对应相应的提成。
（二）学员评价的积极性指标考核。网络这个虚拟的世界，使得人们更加勇敢地表达自己内心的真实想法，因此，我们就需要这样的一个平台，使得学生真实地表达自己对老师的看法，调查显示，90%的学生愿意通过网络系统对任课的老师进行客观评价，而在桂林市场，运用网络对老师进行评价的语言培训机构几乎为0，因此，L英语培训中心必须抓住这样的一个机遇，给学生提供这样的一个评价平台，给学生提供评价平台，根据学员的反馈，可以反映出老师上课的情况，比如：知识的讲解情况、课堂活跃度等，从另一个方面来说，可以体现老师的人文关怀，因为倾听消费者意见就是在保障学员的权利，这提现了顾客至上的销售理念。给学员提供评价平台不仅优化了L英语培训中心的师资团，同时还为L英语培训中心带来更多的续费率，在教师工资的合理和公平方面也提供了一个积极性的指标。 学员评价的积极性指标，即好评率指标，是指在每期课程里，学员可以对任课老师进行两次评价，第一次评价是在学员上了半期的课程之后，对老师进行的一次评价。第二次评价是在学员上完一期课程之后，对老师进行的最终评价。第一次评价采用卡片式评价方法，即上完半期课程之后，教务处会给该班的每个学生一张考评卡片，考评卡片上有好评与差评两种选择，学生根据自己的真实想法填写。第二次评价采用网络式评价方法，即教务系统向学员提供一个评价平台，每位老师也是相应地对应好评与差评两种，学员在上完一期课程之后，教务系统就会自动开放评价平台，学员根据自己的真实想法填写，当然，无论是卡片式评价方法还是网络式评价方法，都采用匿名的方式，这样可以降低学员的顾虑，使学员更真实地表达自己的想法。学生完成两次评价之后，前台就需要统计出每位老师的好评率，好评率对应相应的提成。
（三）学员推荐率指标考核。我们不可否认各种报纸，电视，网络等媒体广告的宣传力量，但一个潜在的广告宣传力量是不可忽略的，也就是老学员能够给L英语培训中心做更有力的广告宣传。因为广大消费者更信任的是親朋好友的推荐介绍而不是大街小巷上的广告宣传单。
交了高额的培训费用到L英语培训中心参加英语培训课程的学生，肯定是下决心要通过考试的。并希望通过培训能够缩短迅速地提高英语水平，短时间内达到目标。如果老学员愿意推荐自己的朋友到L英语培训中心参加英语培训，这说明L英语培训中心的教师授课质量高，能够满足学员的培训要求。学员的推荐率也就顺其自然的成为教师综合考评的重要因素。通过学员推荐率的高低，测评教师对L英语培训中心在招收学员方面的贡献值，进而促进教师在授课时对学生的人文关怀，使得L英语培训中心的课程更具竞争优势。例如：教师A所在的班级中有一位学员推荐了一位新学员到L英语培训中心参加培训，那么教师A即可获得100块钱的奖励，如果该班的学员推荐了两位新学员，那么教师A就可以获得200块钱的奖励，以此类推。设置等级奖励一可以实现公平原则，消除员工的不满情绪;二是可以激励教师的工作积极性，使教师尽心尽力的教好每期培训课程。由此可以逐渐提高L英语培训中心的学员推荐率。
四、改革方案可行性分析
（一）改革带来的效益分析。（1）吸收更多的优秀人才。通过绩效改革，考核方案更加公平，优秀的老师会选择继续任教，同时由于之前的教师招聘考核系统继续保留以及升级，L英语培训中心将会吸引更多的优秀人才，不断壮大师资队伍，增强师资力量，巩固L英语培训中心作为桂林英语培训行业的龙头企业所具备的师资优势。（2）扩大招生量。随着L英语培训中心战略的调整以及绩效考核改革的深化，预计在未来三年后每期学员的招生量将是目前招生量的5倍。（3）企业盈业额增加。营业额的增加分为两部分：扩大生源带来的利润。由于规模的扩大、绩效改革施行，使师资队伍的壮大，招生数量越来越多，给公司带来的收益越来越多。研发的各种辅导资料带来的利润。由于改革，留住了企业内优秀的人才，也吸收了外部的优秀人才，拓宽类市场，研发各种辅导学习资料，这些共同为企业创造类更多的收益。（4）提高公司的品牌影响力。企业的品牌影响力主要可以有品牌知名度、品牌认知度、品牌美誉度、品牌偏好度、品牌占有率、品牌满意度、品牌忠诚度这7点。通过改革，L英语培训中心在市场上的在市场上的知名度提高，消费者对其的认知度也大幅度提高，吸引了更多的学员，留住了优秀教师，这对L英语培训中心的品牌影响力是一个很大的提高。
（二）改革面临的风险及解决措施。（1）如果没有正确的估计培训市场发展趋势，就可能面临竞争对手、资金、生源等各方面的压力，可能会错失许多商机。针对这个风险，改革之前应该做好全方位的准备工作，认真做好市场调查，财务方面的准备，估量好自身是否能承受这次改革。（2）改革会带来人员的流失，因为不能兼顾到所有人的利益，可能导致一些人才的跳槽，也许这些人才会成为竞争对手的招牌。所以在改革时，一定要尽可能的留住人才，可以实施感情策略。也可以早做准备，做好招聘准备工作，打响广告，吸引人才，为企业注入新鲜的血液。（3）在实施新的改革制度还未达到成熟时期时，如果新东方等品牌机构入侵桂林英语培训市场，就会失去很大的市场。所以在改革期间，一定不能懈怠，要时刻关注竞争对手的战略动态，时刻做好应对准备。