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商超的保健品销量远远超出了药店，从收入计，该进；仍商超的进场费也远远超出了药店成本计。该撤。究竟如伺抉择?
晕!卖场费用比药店高
[李经理是一家保健品企业的区域经理，刚受命开拓东南市场。经过前期的一番考察，新区域公司的筹备工作基本就绪。随后，他开始全力以赴面对经销商和终端，一遍遍地筛选、一轮轮地谈判……一个至关重要的问题渐渐浮出水面--终端费用。]
原来，李经理所在的公司成立时间不长，以前的市场区域仅限于西南地区。在那里做市场，李经理只需在药店终端铺货，就基本可以覆盖到所有的消费群体，销售业绩极为明显。
但在东南地区，李经理却发现，很多商超和大卖场的保健品销量已经远远地超出了药店。如果按照公司原有的渠道终端模式，必定会损失掉大量的客户资源。如果调整终端运作，就得尝试与卖场接洽。
真是"不试不知道，一试吓一跳"，李经理走访了几家大卖场以后，头都大了：这些卖场在销量超出药店的同时，各种终端费用更是远远超出了药店。
进，还是不进?不进，损失客户；进，则增加成本。而且按照测算的销售情况，进则入不敷出。
这种无所适从令李经理寝食难安。他不停地拨打着手机，希望能从各种交流中获取到一点信息和灵感。不幸的是，其他地区也正遭遇着同样头疼的问题。
悟!终端选择有几招
[实在没有办法，就硬着头皮先进卖场，看看再说!李经理心里正谋划着，手机响了--是负责华东市场的孙经理："老李，有解决办法了!我们刚刚核算完，首李收支平衡!"
原来，华东市场的成功得益于一家咨询公司的建议。由于孙经理与李经理曾经是一块儿开拓江山的兄弟，感情非常好，所以，他把咨询公司的建议和华东市场的经验向李经理和盘托出。]
国内保健品的销售终端模式主要有三种：药店、商超、直销。由于终端业态变化、行业竞争加剧、消费者讨价还价能力加强，终端销售模式早已不能再简单、静态地确定，而应该从产品特性、企业经营思路及区域市场状况等多方面进行思考，然后制定既适应市场现状，又能够有效配置营销资源的终端统筹规划。
目标消费者数量是多是少?
首先要考虑的因素是产品本身所针对的目标消费者数量多少。
对于目标受众相对狭窄的产品，由于销售总量受到目标消费群体数量的制约，企业不可能投人大量终端费用，全面的终端覆盖是不现实的。那些能够聚集消费者，或者能够将消费者集中的终端模式可以精准地锁定消费者，提高营销资源的使用效率。此类产品以选用药店、直销方式为上，如针对老年人的"调节血压"类产品。
与此相反，对于目标消费群体较广泛的保健品，应尽量提高渠道覆盖率，以实现消费者的方便购买为主，可以采用商超结合药店终端的模式，甚至可以进入一些小型商店。如审批功能为"抗疲劳"的洋参类产品在各类终端随处可见。
产品功效是否明确?
对于概念模糊、功能不明确的产品，由于受到审批功能和法律法规限制，不可能在广告宣传中将产品的概念进行宣传。而且，由于广告宣传自身特点的限制，也很难把概念和功效讲解清楚，也就不可能实现与消费者的有效沟通。如审批功能为"免疫调节"类的保健品，在广告宣传中很难推广产品的概念、卖点。
因此，要宣传自己独特的销售主张，就必须将产品宣传与渠道模式很好地结合起来，直接向目标消费群体进行宣传，采用直销是此类产品的最佳渠道选择。
近年来兴起的会议营销、社区营销等直销方式可以实现与消费者的密切沟通，同时规避了广告管理方面的束缚，并且可以降低渠道和宣传费用，从而被越来越多的厂家所采用。 定位在哪个市场? 产品定位于礼品市场还是自用市场，也对终端模式有较大影响。由于人们通常会选择在商场和超市购买礼品，所以商超、卖场的保健品专柜是礼品型保健品的主要渠道；而购买自用型保健品的消费者更多地是从产品功能出发，其购买行为更容易发生在药店终端。
如脑白金，由于其采用在高端媒体的强势宣传，同时采用礼品形象诉求，所以终端铺货率极高，不仅在商超、药店有密集铺货，甚至在一些社区、村镇及人流量较大的小店也有铺货，从而将其广告宣传的作用发挥到极至。
进场费用怎么打平?
[李经理听到这里，禁不住发问："我们的产品目标消费者非常广泛，功能也说得很明确，可要进入商超终端的话，费用太高，这笔预算从哪儿出?"]
终端的选择还与企业自身的经营思路和营销策略息息相关。
如果企业本身拥有雄厚的资本资源支持，并且采取高投入、高产出的经营模式，其强大的广告宣传攻势，就必须有较高的渠道覆盖率相对应，才能实现资源配置的协调一致，才能充分发挥广告宣传的作用，实现效率最大化。
同时，高空广告的强力拉动将有力提升终端的销售额，进入收费水平较高的商超终端就成为可能。
什么终端业态占上风? ["很明显，"李经理说，"我们公司没有脑白金那样大的市场投入，而且是以自用为主，那就是说我们只能选择药店终端喽。可我听说你们也进了商超?"
"终端的取舍不仅与企业自身和产品的因素有关，还要考虑区域市场的终端业态现状及消费者的消费习性等情况。"孙经理继续介绍。]
受到区域经济发展水平和业态变化影响，目前国内保健品销售终端的分布状况极不均衡。如西南区域的药店终端发展较快，存在较多的连锁药店，不仅医药、保健品销售量较大，甚至连一些日用消费品也销售；而华东一带的商超、卖场比较发达，保健品销量较大。
企业在进入这些区域时，必须考虑其不同的终端业态，而且还要考察不同终端的收费情况。如果某类终端过于强势，其高额收费将削弱企业的盈利水平，企业就必须在销量和利润之间做出平衡和取舍。
另外，受消费习性影响，不同区域的消费者在购买保健品时的终端选择习惯也不同，有的区域习惯于到药店购买保健品，而有的区域消费者习惯于去商超终端购买。
在进入区域市场时，必须掌握这些影响因素的真实情况，否则将很难做出正确的终端选择。
什么水准的终端可以进?
[李经理听到这里说道："看来我对当地的市场还不够了解啊。""不仅如此，"孙经理接着谈下去，"出于维护市场秩序的需要，并不是所选择的终端类型都要铺货上架。"]
由于国内保健品行业的发展尚处于成长阶段，对消费者的教育和市场推动还需要大量的资源投入，因此需要较高的市场利润来支持，要做到良性发展和可持续发展，就必须维持良好的市场秩序。
尤其是新进入市场的保健品，更应该注意终端的质量，以维持市场秩序和提升单店销量为主，不应只单纯关注铺货率的提升。
缺乏质量保证的铺货率是不稳固和危险的，将可能损伤企业的长期发展。有些小型终端存在的非理性因素太多，难于管理，对此类终端要根据守信程度和管理难度确定是否进行铺货。
同时，要密切关注所铺货终端的市场秩序维护情况，对于不遵守公司规定的终端要予以警告甚至断货处理。
只有综合考虑到以上几点，才可能制定出高效、合理的终端规划来。
["这下明白了，"李经理听完孙经理的介绍说，"我回去后先对我们区域的各类终端业态和消费者购买特点做一个深入的调查，再决定终端的取舍。"编辑：高冬梅gdongm007@vip.shou.net
晕!卖场费用比药店高
[李经理是一家保健品企业的区域经理，刚受命开拓东南市场。经过前期的一番考察，新区域公司的筹备工作基本就绪。随后，他开始全力以赴面对经销商和终端，一遍遍地筛选、一轮轮地谈判……一个至关重要的问题渐渐浮出水面--终端费用。]
原来，李经理所在的公司成立时间不长，以前的市场区域仅限于西南地区。在那里做市场，李经理只需在药店终端铺货，就基本可以覆盖到所有的消费群体，销售业绩极为明显。
但在东南地区，李经理却发现，很多商超和大卖场的保健品销量已经远远地超出了药店。如果按照公司原有的渠道终端模式，必定会损失掉大量的客户资源。如果调整终端运作，就得尝试与卖场接洽。
真是"不试不知道，一试吓一跳"，李经理走访了几家大卖场以后，头都大了：这些卖场在销量超出药店的同时，各种终端费用更是远远超出了药店。
进，还是不进?不进，损失客户；进，则增加成本。而且按照测算的销售情况，进则入不敷出。
这种无所适从令李经理寝食难安。他不停地拨打着手机，希望能从各种交流中获取到一点信息和灵感。不幸的是，其他地区也正遭遇着同样头疼的问题。
悟!终端选择有几招
[实在没有办法，就硬着头皮先进卖场，看看再说!李经理心里正谋划着，手机响了--是负责华东市场的孙经理："老李，有解决办法了!我们刚刚核算完，首李收支平衡!"
原来，华东市场的成功得益于一家咨询公司的建议。由于孙经理与李经理曾经是一块儿开拓江山的兄弟，感情非常好，所以，他把咨询公司的建议和华东市场的经验向李经理和盘托出。]
国内保健品的销售终端模式主要有三种：药店、商超、直销。由于终端业态变化、行业竞争加剧、消费者讨价还价能力加强，终端销售模式早已不能再简单、静态地确定，而应该从产品特性、企业经营思路及区域市场状况等多方面进行思考，然后制定既适应市场现状，又能够有效配置营销资源的终端统筹规划。
目标消费者数量是多是少?
首先要考虑的因素是产品本身所针对的目标消费者数量多少。
对于目标受众相对狭窄的产品，由于销售总量受到目标消费群体数量的制约，企业不可能投人大量终端费用，全面的终端覆盖是不现实的。那些能够聚集消费者，或者能够将消费者集中的终端模式可以精准地锁定消费者，提高营销资源的使用效率。此类产品以选用药店、直销方式为上，如针对老年人的"调节血压"类产品。
与此相反，对于目标消费群体较广泛的保健品，应尽量提高渠道覆盖率，以实现消费者的方便购买为主，可以采用商超结合药店终端的模式，甚至可以进入一些小型商店。如审批功能为"抗疲劳"的洋参类产品在各类终端随处可见。
产品功效是否明确?
对于概念模糊、功能不明确的产品，由于受到审批功能和法律法规限制，不可能在广告宣传中将产品的概念进行宣传。而且，由于广告宣传自身特点的限制，也很难把概念和功效讲解清楚，也就不可能实现与消费者的有效沟通。如审批功能为"免疫调节"类的保健品，在广告宣传中很难推广产品的概念、卖点。
因此，要宣传自己独特的销售主张，就必须将产品宣传与渠道模式很好地结合起来，直接向目标消费群体进行宣传，采用直销是此类产品的最佳渠道选择。
近年来兴起的会议营销、社区营销等直销方式可以实现与消费者的密切沟通，同时规避了广告管理方面的束缚，并且可以降低渠道和宣传费用，从而被越来越多的厂家所采用。 定位在哪个市场? 产品定位于礼品市场还是自用市场，也对终端模式有较大影响。由于人们通常会选择在商场和超市购买礼品，所以商超、卖场的保健品专柜是礼品型保健品的主要渠道；而购买自用型保健品的消费者更多地是从产品功能出发，其购买行为更容易发生在药店终端。
如脑白金，由于其采用在高端媒体的强势宣传，同时采用礼品形象诉求，所以终端铺货率极高，不仅在商超、药店有密集铺货，甚至在一些社区、村镇及人流量较大的小店也有铺货，从而将其广告宣传的作用发挥到极至。
进场费用怎么打平?
[李经理听到这里，禁不住发问："我们的产品目标消费者非常广泛，功能也说得很明确，可要进入商超终端的话，费用太高，这笔预算从哪儿出?"]
终端的选择还与企业自身的经营思路和营销策略息息相关。
如果企业本身拥有雄厚的资本资源支持，并且采取高投入、高产出的经营模式，其强大的广告宣传攻势，就必须有较高的渠道覆盖率相对应，才能实现资源配置的协调一致，才能充分发挥广告宣传的作用，实现效率最大化。
同时，高空广告的强力拉动将有力提升终端的销售额，进入收费水平较高的商超终端就成为可能。
什么终端业态占上风? ["很明显，"李经理说，"我们公司没有脑白金那样大的市场投入，而且是以自用为主，那就是说我们只能选择药店终端喽。可我听说你们也进了商超?"
"终端的取舍不仅与企业自身和产品的因素有关，还要考虑区域市场的终端业态现状及消费者的消费习性等情况。"孙经理继续介绍。]
受到区域经济发展水平和业态变化影响，目前国内保健品销售终端的分布状况极不均衡。如西南区域的药店终端发展较快，存在较多的连锁药店，不仅医药、保健品销售量较大，甚至连一些日用消费品也销售；而华东一带的商超、卖场比较发达，保健品销量较大。
企业在进入这些区域时，必须考虑其不同的终端业态，而且还要考察不同终端的收费情况。如果某类终端过于强势，其高额收费将削弱企业的盈利水平，企业就必须在销量和利润之间做出平衡和取舍。
另外，受消费习性影响，不同区域的消费者在购买保健品时的终端选择习惯也不同，有的区域习惯于到药店购买保健品，而有的区域消费者习惯于去商超终端购买。
在进入区域市场时，必须掌握这些影响因素的真实情况，否则将很难做出正确的终端选择。
什么水准的终端可以进?
[李经理听到这里说道："看来我对当地的市场还不够了解啊。""不仅如此，"孙经理接着谈下去，"出于维护市场秩序的需要，并不是所选择的终端类型都要铺货上架。"]
由于国内保健品行业的发展尚处于成长阶段，对消费者的教育和市场推动还需要大量的资源投入，因此需要较高的市场利润来支持，要做到良性发展和可持续发展，就必须维持良好的市场秩序。
尤其是新进入市场的保健品，更应该注意终端的质量，以维持市场秩序和提升单店销量为主，不应只单纯关注铺货率的提升。
缺乏质量保证的铺货率是不稳固和危险的，将可能损伤企业的长期发展。有些小型终端存在的非理性因素太多，难于管理，对此类终端要根据守信程度和管理难度确定是否进行铺货。
同时，要密切关注所铺货终端的市场秩序维护情况，对于不遵守公司规定的终端要予以警告甚至断货处理。
只有综合考虑到以上几点，才可能制定出高效、合理的终端规划来。
["这下明白了，"李经理听完孙经理的介绍说，"我回去后先对我们区域的各类终端业态和消费者购买特点做一个深入的调查，再决定终端的取舍。"编辑：高冬梅gdongm007@vip.shou.net