论文部分内容阅读
【摘 要】当前，随着中国石油化工行业的快速发展，工业自动化产品市场随之逐渐成熟且竞争日趋白热化。ABB作为一个老牌的欧洲企业，其ABB儀表以优良的产品品质在国内占有一定份额，为国内的工业发展提供有力支持。
【关键词】ABB仪表;产品种类;销售模式;发展趋势
ABB集团位列全球500强企业，集团总部位于瑞士苏黎世。ABB由两个历史100多年的国际性企业瑞典的阿西亚公司（ASEA）和瑞士的布朗勃法瑞公司（BBC Brown Boveri）在1988年合并而成。两公司分别成立于1883年和1891年。ABB是电力和自动化技术领域的领导生产厂商。
ABB发明、制造了众多产品和技术，其中包括全球第一套三相输电系统、世界上第一台自冷式变压器、高压直流输电技术和第一台电动工业机器人，并率先将它们投入商业应用。ABB拥有广泛的产品线，包括全系列电力变压器和配电变压器，高、中、低压开关柜产品，交流和直流输配电系统，电力自动化系统，各种测量设备和传感器，实时控制和优化系统，机器人软硬件和仿真系统，高效节能的电机和传动系统，电力质量、转换和同步系统，保护电力系统安全的熔断和开关设备。
ABB仪表拥有广泛的产品线，产品种类如下：自控产品比较全面，包括温度、压力、液位、流量、分析仪表、定位器和执行器等过程控制的仪器仪表，实时控制和优化系统，具有小型大型的PLC和DCS控制系统。
一、与国产仪表相比，ABB仪表产品有如下优点
1、从表面上看：外观做工精细，表面光滑，油漆美观大方，整体看来大气，结实。
2、从长期运行角度看：质量高，耐用，性能稳定，设备运行稳定，在正常工况使用下几乎不出故障，甚至非正常工况下也很少出故障。
3、从使用角度看：ABB设备智能化程度高，仪表设备内部系统运行稳定，可靠。
4、从仪表设备测量精度来说：ABB设备精度高，高精度测量仪表甚至达到校验仪表的精度（比如1MPa压力变送器，精度达到0.025，其他进口产品精度一般才0.075左右），测量数据准确性高。
5、ABB是个科技不断创新的国际团队，不断推出用于各种恶劣环境的仪表，并尽可能利用高科技技术来节约使用成本。比如：
最近ABB推出使用在各种恶劣环境的高精度新超声波物位计ABB LST3000。
ABB测量温度，压力、液位、流量、密度等测量仪表可具有无线功能，现场可不再施工安装电缆槽盒，保护管，电缆等。极大的节约了人力物力和使用用地空间，满足远距离传输信号，并不会像电缆远距离传输信号会产生信号衰减。
温度仪表和一些偏远地区的测量仪表，可根据需要具备自发电功能满足自身用电。
二、ABB仪表产品不足之处
1、过程控制仪表产品未全面覆盖，未生产的常见仪表设备：就地压力表、就地双金属温度计、与工艺管道连接的阀门、可燃气报警器、火焰探测器等。
2、ABB仪表产品价格普遍偏高，就算价格让利5%-10%，也很难与国产仪表的价格竞争。
3、ABB仪表在国内市场占有率较低，石油化工行业等还是被艾默生、西门子、霍尼韦尔等品牌牢牢占领绝大多数市场份额。
三、ABB仪表商品销售模式
之前，仪器仪表根据不同的客户群的销售存在有直销和分销两种销售方式。
如针对外资背景的工业企业，例如巴斯夫、壳牌等企业的销售属于直销方式。由于公司在全球与欧美一些大型跨国企业签有战略合作伙伴协议，所以这部分企业在中国的生产基地以及子公司市场由公司自身的销售人员直接进行管理和协调，包括报价、合同、售后服务等，仪器仪表在对此类客户的商务和技术服务均不经过中间环节。
此外ABB仪器仪表在各地均有自己的代理商和分销商体系，分销商分布在国内各个省份，由办事处管理和协调，在除上述直销客户之外的国内其他工业客户分别由相特定的有授权的代理商进行管理和协调，包括报价、合同以及部分售前、售后服务等。中国自进入世纪年代以来，随着重工业的发展，工业自动化行业经历着翻天覆地的变化，是快速发展一个阶段。中国大型工业企业的生产方式由劳动密集型逐步过渡到自动化以及信息化的建设和优化，随着高端工业的不断发展、演化以及业主商务采购体系的不断完善和细化，采购商采购模式也随之变化。
概况即：ABB仪表的渠道设计模式、渠道类型相比简单，基本为三级层次渠道，即从产品制造商-授权分销商-客户。
ABB仪表的代理商和分销商分布在全国各地，渠道基本趋于扁平化的管理，最终目标客户的商户运均由项目代理商来完成。
四、ABB仪表的发展趋势
根据市场竞争压力，着眼市场分析和市场目标，ABB仪表的发展趋势包括：
1、做好产品的升级换代;
2、发展ABB仪表种类，力争覆盖所有石油化工行业过程控制的全部常用仪表;
3、选择石油化工行业常用仪表做精做强，为石油化工行业的过程控制提供更优的解决方案;
4、产品的跟随研发策略;
5、加大广告及宣传策略，包括开展较多的产品展会;
6、加强ABB营销队伍的发展和系统培训。
五、结语
ABB仪表借助于自身较完善的产品系列、全球领先的科研研发实力和覆盖全国完善的销售服务体系，设计和改良更加有弹性功能的产品。通过了解ABB仪表的产品现状（包括ABB仪表产品的种类、优缺点）、营销模式和发展趋势。让我们更加理性认识ABB仪表，更好应用于工业生产。
参考文献：
[1] 徐明主编.成长之路全球500强36家典型企业成长历程研究与启示[M].北京：中国财政经济出版社，2011
作者简介：
蒋爱民，男，汉族，籍贯：广西桂林，工程师，本科，单位：中海油广西防城港天然气有限责任公司，研究方向：仪表设备安装维护
徐有良，男，汉族，籍贯：山东胶州，工程师，本科，单位：中国石油天然气第七建设责任有限公司，研究方向：电气工程安装调试
赵强，男，汉族，籍贯：山东胶州，专科，单位：中国石油天然气第七建设责任有限公司，研究方向：电气工程安装调试
（作者单位：1.中海油广西防城港天然气有限责任公司;2.中国石油天然气第七建设责任有限公司）
【关键词】ABB仪表;产品种类;销售模式;发展趋势
ABB集团位列全球500强企业，集团总部位于瑞士苏黎世。ABB由两个历史100多年的国际性企业瑞典的阿西亚公司（ASEA）和瑞士的布朗勃法瑞公司（BBC Brown Boveri）在1988年合并而成。两公司分别成立于1883年和1891年。ABB是电力和自动化技术领域的领导生产厂商。
ABB发明、制造了众多产品和技术，其中包括全球第一套三相输电系统、世界上第一台自冷式变压器、高压直流输电技术和第一台电动工业机器人，并率先将它们投入商业应用。ABB拥有广泛的产品线，包括全系列电力变压器和配电变压器，高、中、低压开关柜产品，交流和直流输配电系统，电力自动化系统，各种测量设备和传感器，实时控制和优化系统，机器人软硬件和仿真系统，高效节能的电机和传动系统，电力质量、转换和同步系统，保护电力系统安全的熔断和开关设备。
ABB仪表拥有广泛的产品线，产品种类如下：自控产品比较全面，包括温度、压力、液位、流量、分析仪表、定位器和执行器等过程控制的仪器仪表，实时控制和优化系统，具有小型大型的PLC和DCS控制系统。
一、与国产仪表相比，ABB仪表产品有如下优点
1、从表面上看：外观做工精细，表面光滑，油漆美观大方，整体看来大气，结实。
2、从长期运行角度看：质量高，耐用，性能稳定，设备运行稳定，在正常工况使用下几乎不出故障，甚至非正常工况下也很少出故障。
3、从使用角度看：ABB设备智能化程度高，仪表设备内部系统运行稳定，可靠。
4、从仪表设备测量精度来说：ABB设备精度高，高精度测量仪表甚至达到校验仪表的精度（比如1MPa压力变送器，精度达到0.025，其他进口产品精度一般才0.075左右），测量数据准确性高。
5、ABB是个科技不断创新的国际团队，不断推出用于各种恶劣环境的仪表，并尽可能利用高科技技术来节约使用成本。比如：
最近ABB推出使用在各种恶劣环境的高精度新超声波物位计ABB LST3000。
ABB测量温度，压力、液位、流量、密度等测量仪表可具有无线功能，现场可不再施工安装电缆槽盒，保护管，电缆等。极大的节约了人力物力和使用用地空间，满足远距离传输信号，并不会像电缆远距离传输信号会产生信号衰减。
温度仪表和一些偏远地区的测量仪表，可根据需要具备自发电功能满足自身用电。
二、ABB仪表产品不足之处
1、过程控制仪表产品未全面覆盖，未生产的常见仪表设备：就地压力表、就地双金属温度计、与工艺管道连接的阀门、可燃气报警器、火焰探测器等。
2、ABB仪表产品价格普遍偏高，就算价格让利5%-10%，也很难与国产仪表的价格竞争。
3、ABB仪表在国内市场占有率较低，石油化工行业等还是被艾默生、西门子、霍尼韦尔等品牌牢牢占领绝大多数市场份额。
三、ABB仪表商品销售模式
之前，仪器仪表根据不同的客户群的销售存在有直销和分销两种销售方式。
如针对外资背景的工业企业，例如巴斯夫、壳牌等企业的销售属于直销方式。由于公司在全球与欧美一些大型跨国企业签有战略合作伙伴协议，所以这部分企业在中国的生产基地以及子公司市场由公司自身的销售人员直接进行管理和协调，包括报价、合同、售后服务等，仪器仪表在对此类客户的商务和技术服务均不经过中间环节。
此外ABB仪器仪表在各地均有自己的代理商和分销商体系，分销商分布在国内各个省份，由办事处管理和协调，在除上述直销客户之外的国内其他工业客户分别由相特定的有授权的代理商进行管理和协调，包括报价、合同以及部分售前、售后服务等。中国自进入世纪年代以来，随着重工业的发展，工业自动化行业经历着翻天覆地的变化，是快速发展一个阶段。中国大型工业企业的生产方式由劳动密集型逐步过渡到自动化以及信息化的建设和优化，随着高端工业的不断发展、演化以及业主商务采购体系的不断完善和细化，采购商采购模式也随之变化。
概况即：ABB仪表的渠道设计模式、渠道类型相比简单，基本为三级层次渠道，即从产品制造商-授权分销商-客户。
ABB仪表的代理商和分销商分布在全国各地，渠道基本趋于扁平化的管理，最终目标客户的商户运均由项目代理商来完成。
四、ABB仪表的发展趋势
根据市场竞争压力，着眼市场分析和市场目标，ABB仪表的发展趋势包括：
1、做好产品的升级换代;
2、发展ABB仪表种类，力争覆盖所有石油化工行业过程控制的全部常用仪表;
3、选择石油化工行业常用仪表做精做强，为石油化工行业的过程控制提供更优的解决方案;
4、产品的跟随研发策略;
5、加大广告及宣传策略，包括开展较多的产品展会;
6、加强ABB营销队伍的发展和系统培训。
五、结语
ABB仪表借助于自身较完善的产品系列、全球领先的科研研发实力和覆盖全国完善的销售服务体系，设计和改良更加有弹性功能的产品。通过了解ABB仪表的产品现状（包括ABB仪表产品的种类、优缺点）、营销模式和发展趋势。让我们更加理性认识ABB仪表，更好应用于工业生产。
参考文献：
[1] 徐明主编.成长之路全球500强36家典型企业成长历程研究与启示[M].北京：中国财政经济出版社，2011
作者简介：
蒋爱民，男，汉族，籍贯：广西桂林，工程师，本科，单位：中海油广西防城港天然气有限责任公司，研究方向：仪表设备安装维护
徐有良，男，汉族，籍贯：山东胶州，工程师，本科，单位：中国石油天然气第七建设责任有限公司，研究方向：电气工程安装调试
赵强，男，汉族，籍贯：山东胶州，专科，单位：中国石油天然气第七建设责任有限公司，研究方向：电气工程安装调试
（作者单位：1.中海油广西防城港天然气有限责任公司;2.中国石油天然气第七建设责任有限公司）