广州的服装商店成千上万,利润空间似乎非常有限,但李小姐开在流行前线的“彩莎”却善于利用细分市场,只做“高个子”女孩子的生意。其所有货品都是从法国、意大利直接进货,开业3个多月,就实现收支平衡,每月收入有4000多元。
　　
　　创新不如行内求变
　　李小姐算得上是广州个体经营服装的先驱,早在广州、深圳还没有正规服装品牌的时候,她们就利用广州的地理优势,从香港进货,在广州市场上搏杀了一把,有了很好的收益。
　　到了现在,广州的名牌服装已经是随处可见了,服装生意的利润空间越来越小,很多原来从事该行业的个体户都转行做其它生意了,李小姐也禁不住疑惑;难道服装经营就再没有前途了吗?她认为,重新去进入一个新的行业还不如在本行业内求新求变的好。
　　一次偶然的机会,她在流行前线的档口听到几位高个儿东北女孩不停抱怨“买不到合适的衣服”,这给李小姐突如其来的创业灵感:广州女士服装号小的特点由来已久,为什么不专门做个高个子女孩的生意?
　　决定之后,创业细节却要再三斟酌。凭借多年经营服装的直觉,李小姐认为,泛泛经营大号女装绝不会给顾客留下鲜明印象,而服装样式太过普通也不会让女孩子喜欢,只有经营一个类别的品牌优质女装,才能够突出这几个高个子女孩傲人的身材。
　　于是她和母亲、姐妹在广州市展开了详细市场调研,结果发现80%以上的高个子女孩对欧洲风格情有独钟,而市场上该类正宗产品价格65%以上在800～2000元,让绝大多数顾客可望而不可及。李小姐想,销售价格便宜的欧洲服装,一定会非常有销路。
　　
　　出国与服装公司讨价还价
　　开始时,李小姐想到珠三角地区的大型服装厂去进一些具备欧洲风格的廉价产品,可是她细心调查过这些厂家的货单,发现同一个厂家的同一类货品居然要给市区近50个进货地点送货,太过泛滥,而且服装设计并不正宗,鱼龙混杂,号码仍然偏小。
　　于是她决定与其在本地凑合,不知直接去欧洲进货,高档名牌做不了,中低档次品牌的选择范围还是很大的。通过介绍,李小姐借着去欧洲旅游的机会,到法国和意大利去联系了几家中档服装公司,他们的产品在欧洲市场上的零售价格都在25～45美元,比较适合中国市场。李小姐经过一番讨价还价,终于以接近市场价格3～4折价位联系到了向中国出口的业务,比当地市场上取货的价格还要低出1折。
　　李小姐又趁热打铁,在法国当地联系到了一家贸易公司,以“附加小客户”的名义加入,愿意跟随大客户的时间表安排自己的进货时间,使得自己服装的运费降低了40%。
　　
　　常与模特进行交流
　　回国后,李小姐再次深入市场调研,在天河区、东山区、海珠区等8处白领,金领经常出入的商场观察记录了整整两周,并进行数据分析:同样面积的铺位,在天河城的租费是25000元/月,而出入的身高在1.65米以上的女孩子的频率则是每小时28名,而在流行前线,铺租为13000元/月,每小时出入的高个子女孩则有22名,所以李小姐选择了后者。
　　不久,她谈妥了流行前线一个1.6万元的铺面,正式进驻。开业后,她悉心听取模特顾客的建议,适时调整进货的颜色、材料,尽量追求时尚潮流,拉住了很多回头客。■