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目标管理理论是现代管理大师彼得·德鲁克根据目标设置理论提出的目标激励方案,理论可能看起来枯燥且不易理解。笔者觉得可以用七个生动而又耐人寻味的经典片断来诠释目标管理理论的七个重点:一个人做事要有明确而清晰的目标;目标要切合实际,看得见摸得着的目标更有效;目标不是孤立存在的,个人的目标要和组织相关联;目标与计划密不可分;目标要进行分解落实;领导在目标管理中的示范作用非常重要;领导对目标执行情况始终保持关注并为员工提供必要的支持。
片断一
爱丽丝的故事:要有明确的目标
在刘易斯·卡罗尔的《爱丽丝漫游奇境记》中,有一段非常经典的对白:
“请你告诉我,我该走哪条路?”爱丽丝问。
“那要看你想去哪里?”猫说。
“去哪儿都无所谓。”爱丽丝说。
“那么走哪条路也就无所谓了。”猫说。
点评:这个片断讲的是人要有明确的目标,当一个人没有明确的目标的时候,自己不知道该怎么做,别人也无法帮到你。要得天助,必先自助。当自己没有清晰的目标方向的时候,别人说得再好也是别人的观点,不能转化为自己的有效行动。
片断二
游泳的故事:看得见的目标最有效
1952年7月4日清晨,加利福尼亚海岸下起了浓雾。在海岸以西21英里的卡塔林纳岛上,一个43岁的女人准备从太平洋游向加州海岸。她叫费罗伦丝·查德威克。
那天早晨,雾很大,海水冻得她身体发麻,她几乎看不到护送她的船。时间一小时一小时的过去,千千万万人在电视上看着。有几次,鲨鱼靠近她了,被人开枪吓跑了。
15个小时之后,她又累又冻得发麻。她知道自己不能再游了,就叫人拉她上船。她的母亲和教练在另一条船上。他们都告诉她海岸很近了,叫她不要放弃。但她朝加州海岸望去,除了浓雾什么也没看不到……
人们拉她上船的地点,离加州海岸只有半英里!后来她说,令她半途而废的不是疲劳,也不是寒冷,而是因为她在浓雾中看不到目标。查德威克小姐一生中就只有这一次没有坚持到底。
点评:这个片断讲的是目标要看得见,够得着,才能成为一个有效的目标,才会形成动力,帮助人们获得自己想要的结果。
管理者在和下属制定目标的时候,经常会犯一个错误,就是认为目标定得越高越好,认为目标定得高了,即便员工只完成了80%也能超出自己的预期。实际上,这种思想是有问题的,持有这种思想的管理者过分依赖目标,认为只要目标制定了,员工就会去达成。
实际上,制定目标是一回事,完成目标又是另外一回事,制定目标是明确做什么,完成目标是明确如何做。与其用一个高目标给员工压力,不如制定一个合适的目标,并帮助员工制定行动计划,共同探讨障碍并排除它,帮助员工形成动力。
另外,目标不是唯一的激励手段,目标只有与激励机制相匹配,才会形成更有效的动力机制。所以,除了关注目标之外,管理者还要关注配套的激励措施。
最后,合适的目标是员工可以跳一跳能够得着的目标,当员工经过努力之后可以达成目标,目标才会对员工有吸引力,否则,目标制定得过于远大,可能会使部分人产生宁可不做,也不愿费了很大力气也完成不了的退缩。
片断三
石匠的故事:个人的目标要和组织相关联
有个人经过一个建筑工地,问那里的石匠们在干什么?三个石匠有三个不同的回答:
第一个石匠回答:“我在做养家糊口的事,混口饭吃。”
第二个石匠回答:“我在做整个国家最出色的石匠工作。”
第三个石匠回答:“我正在建造一座大教堂。”
点评:三个石匠的回答给出了三种不同的目标,第一个石匠说自己做石匠是为了养家糊口,这是短期目标导向的人,只考虑自己的生理需求,没有大的抱负;第二个石匠说自己做石匠是为了成为全国最出色的匠人,这是职能思维导向的人,做工作时只考虑本职工作,只考虑自己要成为什么样的人,很少考虑组织的要求;而第三个石匠的回答说出了目标的真谛,这是经营思维导向的人,这些人思考目标的时候会把自己的工作和组织的目标关联,从组织价值的角度看待自己的发展,这样的员工才会获得更大的发展。
德鲁克说,第三个石匠才是一个管理者,因为他用自己的工作影响着组织的绩效,它在做石匠工作的时候看到了自己的工作与建设大楼的关系,这种人的想法难能可贵。
中松义郎的目标一致理论讲的就是这一点,当一个人的目标与组织的目标越一致,这个人潜能发挥就越大,就越有发展。
片断四
保险销售员的故事:目标与计划密不可分
有个同学举手问老师:“老师,我的目标是想在一年内赚100万!请问我应该如何计划我的目标呢?”
老师便问他:“你相不相信你能达成?”他说:“我相信!”老师又问:“那你知不知到要通过哪个行业来达成?”他说:“我现在从事保险行业。”老师接着又问他:“你认为保险业能不能帮你达成这个目标?”他说:“只要我努力,就一定能达成。”
“我们来看看,你要为自己的目标做出多大的努力,根据我们的提成比例,100万的佣金大概要做300万的业绩。一年300万业绩,一个月25万业绩,每一天8300元业绩。”老师说。“ 每一天8300元业绩,大概要拜访多少客户?”
老师接着问他,“大概要50个人。”“那么一天要50人,一个月要1500人;一年呢?就需要拜访18000个客户。”
这时老师又问他:“请问你现在有没有18000个A类客户?”他说没有。“如果没有的话,就要靠陌生拜访。你平均一个人要谈上多长时间呢?”他说:“至少20分钟。”老实说:“每个人要谈20分钟,一天要谈50个人,也就是说你每天要花16个多小时在与客户交谈上,还不算路途时间。请问你能不能做到?”他说:“不能。老师,我懂了。目标不是凭空想象的,是需要凭着一个能达成的计划而定的。”
点评:目标不是孤立存在的,目标是与计划相辅相成的,目标指导计划,计划的有效性影响着目标的达成。所以在执行目标的时候,要考虑清楚自己的行动计划,怎么做才能更有效地完成目标,是每个人都要想清楚的问题,否则,目标定得越高,达成的效果越差!
片断五
马拉松运动员的故事:目标是需要分解的
山田本一是日本著名的马拉松运动员。他曾在1984年和1987年的国际马拉松比赛中,两次夺得世界冠军。记者问他凭什么取得如此惊人的成绩,山田本一总是回答:“凭智慧战胜对手!”
大家都知道,马拉松比赛主要是运动员体力和耐力的较量,爆发力、速度和技巧都还在其次。因此对山田本一的回答,许多人觉得他是在故弄玄虚。
10年之后,这个谜底被揭开了。山田本一在自传中这样写到:“每次比赛之前,我都要乘车把比赛的路线仔细地看一遍,并把沿途比较醒目的标志画下来,比如第一标志是银行;第二标志是一个古怪的大树;第三标志是一座高楼……这样一直画到赛程的结束。比赛开始后,我就以百米的速度奋力地向第一个目标冲去,到达第一个目标后,我又以同样的速度向第二个目标冲去。40 多公里的赛程,被我分解成几个小目标,跑起来就轻松多了。开始我把我的目标定在终点线的旗帜上,结果当我跑到十几公里的时候就疲惫不堪了,因为我被前面那段遥远的路吓倒了。”
点评:目标是需要分解的,一个人制定目标的时候,要有最终目标,比如成为世界冠军,更要有明确的绩效目标,比如在某个时间内成绩提高多少。
最终目标是宏大的,引领方向的目标,而绩效目标就是一个具体的,有明确衡量标准的目标,比如在四个月内把跑步成绩提高1秒,这就是目标分解,绩效目标可以进一步分解,比如在第一个月内提高0.03秒等。
当目标被清晰地分解了,目标的激励作用就显现了,当我们实现了一个目标的时候,我们就及时地得到了一个正面激励,这对于培养我们挑战目标的信心的作用是非常巨大的!
片断六
幸岛短尾猴的故事:领导在目标管理中的示范作用
位于日本南部宫崎县的幸岛是短尾猴的故乡。日本科学家对幸岛短尾猴的研究已有半个世纪之久,研究过程中最著名的发现是猴子也会清洗红薯。科学家将这种行为看作是非人类种群表现出的一种文化现象。
1952年,日本京都大学的一位教授带着几名学生对短尾猴进行了观察研究,在研究的过程中,他们在沙土里种植了一些红薯,走的时候就把这些红薯留下了。后来,猴子发现了红薯,就开始作为食物来吃。由于是在沙土里生长的,红薯上经常粘着一些沙子,比较硌牙。后来,有一个聪明的猴子发现,把红薯放到水里洗一下,然后再吃,就不会硌牙了,于是他高兴地把这个发现告诉了身边的小猴子,这些猴子也开始用水洗红薯吃,再后来,这些猴子又把这个秘密告诉了其他的猴子,甚至告诉了其他岛上的猴子。于是,一个令人震撼的场景出现了,在皎洁的月光下,100多只猴子排着队在水里洗红薯,这就像预示着一个新纪元的出现。
点评:这个片断说明了一个道理,一个人在小范围内做正确的事情的时候,他的行为可以影响到身边的人,而这种影响可以产生一种聚合效应。在目标管理里,领导带头谈目标、定目标、回顾目标就是在做正确的事情,而领导的这种行为可以影响到经理层和员工,使大家逐渐培养一种目标管理行为,最终形成自我控制。目标管理如果没有高层领导的支持和推动,没有高层领导的以身作则和示范作用,将很难推行,因为它是一种思想和组织行为,领导必须起到带头作用。
片断七
吴起不败的秘密:顾问、教练、保姆式领导
吴起,战国初期著名的政治改革家,卓越的军事家、统帅、军事理论家、军事改革家。后世把他和孙子连称“孙吴”,著有《吴子》。《吴子》与《孙子》又合称《孙吴兵法》,在中国古代军事典籍中占有重要地位。
吴起是一位军事和政治上的鬼才,他在一生中毫无败绩,可以说是不败的军神,他在政治上提出的改革方案,令魏国和楚国成为当时战国的霸主。吴起在作战上号令严明,在寻常的出征途中愿意和普通士卒同甘共苦,赢得了士卒的爱戴,以至于士卒为其战死亦在所不惜。吴起在军制上的改革改变了当时士卒作战不积极的弊病,使所仕国家的军事强于其他国家,因此才能抵御强国的入侵,侵占小国的领土。
点评:这个片断讲的是团队领导在目标管理中放下架子,以顾问、教练、保姆般地姿态帮助团队成员,提供顾问、教练、保姆式的服务,会创造出惊人的团队整体业绩。《高效能人士的七个习惯》的作者史蒂芬·柯维曾提到了一个仆人式领导的概念,一个仆人式的领导会问员工五个问题:工作进展如何?你在学习什么?你的目标是什么?我能帮你做什么?我作为一个帮助者做得怎么样?这和我们讲的是同一个道理。
片断一
爱丽丝的故事:要有明确的目标
在刘易斯·卡罗尔的《爱丽丝漫游奇境记》中,有一段非常经典的对白:
“请你告诉我,我该走哪条路?”爱丽丝问。
“那要看你想去哪里?”猫说。
“去哪儿都无所谓。”爱丽丝说。
“那么走哪条路也就无所谓了。”猫说。
点评:这个片断讲的是人要有明确的目标,当一个人没有明确的目标的时候,自己不知道该怎么做,别人也无法帮到你。要得天助,必先自助。当自己没有清晰的目标方向的时候,别人说得再好也是别人的观点,不能转化为自己的有效行动。
片断二
游泳的故事:看得见的目标最有效
1952年7月4日清晨,加利福尼亚海岸下起了浓雾。在海岸以西21英里的卡塔林纳岛上,一个43岁的女人准备从太平洋游向加州海岸。她叫费罗伦丝·查德威克。
那天早晨,雾很大,海水冻得她身体发麻,她几乎看不到护送她的船。时间一小时一小时的过去,千千万万人在电视上看着。有几次,鲨鱼靠近她了,被人开枪吓跑了。
15个小时之后,她又累又冻得发麻。她知道自己不能再游了,就叫人拉她上船。她的母亲和教练在另一条船上。他们都告诉她海岸很近了,叫她不要放弃。但她朝加州海岸望去,除了浓雾什么也没看不到……
人们拉她上船的地点,离加州海岸只有半英里!后来她说,令她半途而废的不是疲劳,也不是寒冷,而是因为她在浓雾中看不到目标。查德威克小姐一生中就只有这一次没有坚持到底。
点评:这个片断讲的是目标要看得见,够得着,才能成为一个有效的目标,才会形成动力,帮助人们获得自己想要的结果。
管理者在和下属制定目标的时候,经常会犯一个错误,就是认为目标定得越高越好,认为目标定得高了,即便员工只完成了80%也能超出自己的预期。实际上,这种思想是有问题的,持有这种思想的管理者过分依赖目标,认为只要目标制定了,员工就会去达成。
实际上,制定目标是一回事,完成目标又是另外一回事,制定目标是明确做什么,完成目标是明确如何做。与其用一个高目标给员工压力,不如制定一个合适的目标,并帮助员工制定行动计划,共同探讨障碍并排除它,帮助员工形成动力。
另外,目标不是唯一的激励手段,目标只有与激励机制相匹配,才会形成更有效的动力机制。所以,除了关注目标之外,管理者还要关注配套的激励措施。
最后,合适的目标是员工可以跳一跳能够得着的目标,当员工经过努力之后可以达成目标,目标才会对员工有吸引力,否则,目标制定得过于远大,可能会使部分人产生宁可不做,也不愿费了很大力气也完成不了的退缩。
片断三
石匠的故事:个人的目标要和组织相关联
有个人经过一个建筑工地,问那里的石匠们在干什么?三个石匠有三个不同的回答:
第一个石匠回答:“我在做养家糊口的事,混口饭吃。”
第二个石匠回答:“我在做整个国家最出色的石匠工作。”
第三个石匠回答:“我正在建造一座大教堂。”
点评:三个石匠的回答给出了三种不同的目标,第一个石匠说自己做石匠是为了养家糊口,这是短期目标导向的人,只考虑自己的生理需求,没有大的抱负;第二个石匠说自己做石匠是为了成为全国最出色的匠人,这是职能思维导向的人,做工作时只考虑本职工作,只考虑自己要成为什么样的人,很少考虑组织的要求;而第三个石匠的回答说出了目标的真谛,这是经营思维导向的人,这些人思考目标的时候会把自己的工作和组织的目标关联,从组织价值的角度看待自己的发展,这样的员工才会获得更大的发展。
德鲁克说,第三个石匠才是一个管理者,因为他用自己的工作影响着组织的绩效,它在做石匠工作的时候看到了自己的工作与建设大楼的关系,这种人的想法难能可贵。
中松义郎的目标一致理论讲的就是这一点,当一个人的目标与组织的目标越一致,这个人潜能发挥就越大,就越有发展。
片断四
保险销售员的故事:目标与计划密不可分
有个同学举手问老师:“老师,我的目标是想在一年内赚100万!请问我应该如何计划我的目标呢?”
老师便问他:“你相不相信你能达成?”他说:“我相信!”老师又问:“那你知不知到要通过哪个行业来达成?”他说:“我现在从事保险行业。”老师接着又问他:“你认为保险业能不能帮你达成这个目标?”他说:“只要我努力,就一定能达成。”
“我们来看看,你要为自己的目标做出多大的努力,根据我们的提成比例,100万的佣金大概要做300万的业绩。一年300万业绩,一个月25万业绩,每一天8300元业绩。”老师说。“ 每一天8300元业绩,大概要拜访多少客户?”
老师接着问他,“大概要50个人。”“那么一天要50人,一个月要1500人;一年呢?就需要拜访18000个客户。”
这时老师又问他:“请问你现在有没有18000个A类客户?”他说没有。“如果没有的话,就要靠陌生拜访。你平均一个人要谈上多长时间呢?”他说:“至少20分钟。”老实说:“每个人要谈20分钟,一天要谈50个人,也就是说你每天要花16个多小时在与客户交谈上,还不算路途时间。请问你能不能做到?”他说:“不能。老师,我懂了。目标不是凭空想象的,是需要凭着一个能达成的计划而定的。”
点评:目标不是孤立存在的,目标是与计划相辅相成的,目标指导计划,计划的有效性影响着目标的达成。所以在执行目标的时候,要考虑清楚自己的行动计划,怎么做才能更有效地完成目标,是每个人都要想清楚的问题,否则,目标定得越高,达成的效果越差!
片断五
马拉松运动员的故事:目标是需要分解的
山田本一是日本著名的马拉松运动员。他曾在1984年和1987年的国际马拉松比赛中,两次夺得世界冠军。记者问他凭什么取得如此惊人的成绩,山田本一总是回答:“凭智慧战胜对手!”
大家都知道,马拉松比赛主要是运动员体力和耐力的较量,爆发力、速度和技巧都还在其次。因此对山田本一的回答,许多人觉得他是在故弄玄虚。
10年之后,这个谜底被揭开了。山田本一在自传中这样写到:“每次比赛之前,我都要乘车把比赛的路线仔细地看一遍,并把沿途比较醒目的标志画下来,比如第一标志是银行;第二标志是一个古怪的大树;第三标志是一座高楼……这样一直画到赛程的结束。比赛开始后,我就以百米的速度奋力地向第一个目标冲去,到达第一个目标后,我又以同样的速度向第二个目标冲去。40 多公里的赛程,被我分解成几个小目标,跑起来就轻松多了。开始我把我的目标定在终点线的旗帜上,结果当我跑到十几公里的时候就疲惫不堪了,因为我被前面那段遥远的路吓倒了。”
点评:目标是需要分解的,一个人制定目标的时候,要有最终目标,比如成为世界冠军,更要有明确的绩效目标,比如在某个时间内成绩提高多少。
最终目标是宏大的,引领方向的目标,而绩效目标就是一个具体的,有明确衡量标准的目标,比如在四个月内把跑步成绩提高1秒,这就是目标分解,绩效目标可以进一步分解,比如在第一个月内提高0.03秒等。
当目标被清晰地分解了,目标的激励作用就显现了,当我们实现了一个目标的时候,我们就及时地得到了一个正面激励,这对于培养我们挑战目标的信心的作用是非常巨大的!
片断六
幸岛短尾猴的故事:领导在目标管理中的示范作用
位于日本南部宫崎县的幸岛是短尾猴的故乡。日本科学家对幸岛短尾猴的研究已有半个世纪之久,研究过程中最著名的发现是猴子也会清洗红薯。科学家将这种行为看作是非人类种群表现出的一种文化现象。
1952年,日本京都大学的一位教授带着几名学生对短尾猴进行了观察研究,在研究的过程中,他们在沙土里种植了一些红薯,走的时候就把这些红薯留下了。后来,猴子发现了红薯,就开始作为食物来吃。由于是在沙土里生长的,红薯上经常粘着一些沙子,比较硌牙。后来,有一个聪明的猴子发现,把红薯放到水里洗一下,然后再吃,就不会硌牙了,于是他高兴地把这个发现告诉了身边的小猴子,这些猴子也开始用水洗红薯吃,再后来,这些猴子又把这个秘密告诉了其他的猴子,甚至告诉了其他岛上的猴子。于是,一个令人震撼的场景出现了,在皎洁的月光下,100多只猴子排着队在水里洗红薯,这就像预示着一个新纪元的出现。
点评:这个片断说明了一个道理,一个人在小范围内做正确的事情的时候,他的行为可以影响到身边的人,而这种影响可以产生一种聚合效应。在目标管理里,领导带头谈目标、定目标、回顾目标就是在做正确的事情,而领导的这种行为可以影响到经理层和员工,使大家逐渐培养一种目标管理行为,最终形成自我控制。目标管理如果没有高层领导的支持和推动,没有高层领导的以身作则和示范作用,将很难推行,因为它是一种思想和组织行为,领导必须起到带头作用。
片断七
吴起不败的秘密:顾问、教练、保姆式领导
吴起,战国初期著名的政治改革家,卓越的军事家、统帅、军事理论家、军事改革家。后世把他和孙子连称“孙吴”,著有《吴子》。《吴子》与《孙子》又合称《孙吴兵法》,在中国古代军事典籍中占有重要地位。
吴起是一位军事和政治上的鬼才,他在一生中毫无败绩,可以说是不败的军神,他在政治上提出的改革方案,令魏国和楚国成为当时战国的霸主。吴起在作战上号令严明,在寻常的出征途中愿意和普通士卒同甘共苦,赢得了士卒的爱戴,以至于士卒为其战死亦在所不惜。吴起在军制上的改革改变了当时士卒作战不积极的弊病,使所仕国家的军事强于其他国家,因此才能抵御强国的入侵,侵占小国的领土。
点评:这个片断讲的是团队领导在目标管理中放下架子,以顾问、教练、保姆般地姿态帮助团队成员,提供顾问、教练、保姆式的服务,会创造出惊人的团队整体业绩。《高效能人士的七个习惯》的作者史蒂芬·柯维曾提到了一个仆人式领导的概念,一个仆人式的领导会问员工五个问题:工作进展如何?你在学习什么?你的目标是什么?我能帮你做什么?我作为一个帮助者做得怎么样?这和我们讲的是同一个道理。