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当你漫步街头，或是闲逛商场，总能见到手机品牌OPPO和VIVO的“身影”，两家店要么紧挨着，要么面对面。它们既是形影不离的商业伙伴，有着扯不清的血缘关系；又是最直接的竞争对手，相互“掐架”争个你死我活，成为一道独特风景。
斗气冤家好兄弟。有业内人士评价说：“OPPO和VIVO的味道，有点像肯德基旁总有一家麦当劳，它们看似在恶性竞争，其实是合伙造势，给了用户一个多余的选择。”想想也对，客户既是来买手机的，一家店的手机看不上，至少选择另一家的吧？
从2017年国产手机销售排名来看，OPPO和VIVO分别斩获亚军与季军，紧跟华为身后，跑到小米前面。OPPO和VIVO为什么能赢？从它们的营销策略分析中就可见一斑：它们的成功其实是一个产品全环节的成功，从产品定位、定价、产品设计、品牌形象、广告宣传到渠道客服，每个环节都做出了亮点。
叫响卖点，让品牌独具特色
让消费者记住的首要原则：重复的声音。
OPPO手机为什么要把“充电5分钟通话2小时”作为賣点？因为在三四级市场和乡镇地区，通讯信号不好，手机待机电量消耗大。VIVO手机也有叫得响的卖点：“2000万柔光双摄，照亮你的美。”因此说，OPPO和VIVO所有的卖点，都是针对消费者的“痛点”和“爽点”来做的。
事实上，绝大多数的消费者对手机需求并不高，用户使用手机，除了打电话外，无非是拿它听听音乐、拍拍照，OPPO、VIVO的手机就把大部分的成本都放到这些个功能上了，在这些功能上做到了“尖叫”的程度，成为能冲击对手、大规模上量的大单品。
曾有“果粉”“米粉”以及对手机硬件要求高的人吐槽说：OPPO和VIVO手机是低配高价的“厂妹机”，认为其相对苹果、小米而言，缺乏核心技术，在产品为王的互联网营销时代可能发展后劲不足。而现状是，OPPO和VIVO听音乐很保真，屏幕很亮很清晰，最大的优点是拍照美化功能很强大，响应速度快，美化应用齐全，使用还快捷方便……
随着国产手机的崛起，国内消费者越来越关注这些手机公司的内在，比如文化、气质、技术之类的，例如华为就给人感觉是技术牢靠，而OPPO和VIVO是主打颜值、设计，小米就是发烧。然而事实并非如此，查看2015年10月份国家知识产权局公开的国内专利申请排行，数据显示OPPO在国内本土申请人排名中位列第三位，在手机企业中，位居第一，超过了专利大户华为，势头强劲。
为什么是这样？主要是OPPO做手机比华为和小米都早，OPPO从功能机时代就有众多的经典产品，蛰伏期很长。其次，OPPO手机主打实用性、功能性和微创新，例如OPPON3的电动旋转镜头、冰巢散热都与使用体验密不可分，而“充电五分钟 通话两小时”的闪冲更是看家技术。
现在智能手机早已模块化了，新产品研发门槛降低与迭代速度加快的今天，一般手机品牌都是N个子品牌、N款型号，企图靠机海战术打群架，而OPPO和VIVO都如出一辙地集中资源与队伍力量打造核心产品，在推广主题、终端陈列、价格设计与促销手段上，体现与对手差异，聚焦打击其薄弱环节，力求实现单品突破，并形成了一套大单品的打法与套路。同时提出“品牌机的形象、山寨机的利润”的差异定位，并在重点终端进行独家首发，价格保护，以换取终端商的主推，拦截对手的客流，实现单品销量倍增。
线下渠道，挖掘三四线市场
对于OPPO和VIVO的市场占有率，在北京生活的白领们也许并没有切身的感受，iPhone 仍然是他们的首选。
然而，当在北京中关村工作的王志董回到河北唐山小县城时，才见识到了OPPO和VIVO的威力：开大巴车的叔叔、当医生的同学、做生意的朋友……在他所能接触到的亲友圈中，似乎所有人都在用OPPO和VIVO手机。春节将至，在王志董老家县城最中心的一条十字街道，已被OPPO和VIVO的绿和蓝淹没。这条街上有三个大型的手机卖场，完全被OPPO和VIVO的巨幅广告牌以及充气门占据，销售人员抓紧节前最后的几天时间做活动。
那么，卖手机应该选择“农村包围城市”？还是“城市包围农村”？
面对国内外强大对手，OPPO和VIVO选择了重点在三四级市场进行深度营销，这些次级市场人口基数大，且手机普及率低，但购买力却不断增强，而竞争对手的营销能力难以下沉，它们的经销商只想挣快钱，更不愿投入资源。OPPO和VIVO主要采用的就是这种打法，占领四线并迅速放大业绩。
成熟且有心眼儿的企业，懂得观察消费者的行为习惯，研究他们的需求，最后赚他们的钱。OPPO和VIVO深入人心的广告词、铺天盖地的综艺节目冠名、动不动就签个“国民老公”，在你看来“没把钱花在产品正道上”的行为，对三四线的消费者来说则非常奏效。
一位OPPO的股东级代理商，在四川省三四级市场启动一开始，就招了800个业务员与导购员，并投入近2000个展示柜，这是对手的代理商不可能做到的事，所以他先在县镇市场上迅速得手，经过多年的持续努力，率先完成了基础和品牌建设，成为无可置疑的绝对老大，积累了足够的实力，再发力一二级城市市场，抢夺核心商圈与终端门店，拦截与围攻国内外主要对手，挤压其市场份额。
OPPO和VIVO的代理商营销思路非常的简单和接地气，正是因为他们的实用主义和三四线城市的运作经验，把免费帮实体店更换带有OPPO和VIVO的路牌当作营销大战的心理战突破口，造成了在气势上满街都是OPPO和VIVO广告、电视娱乐节目都是OPPO和VIVO广告的巨大品牌势能，用视觉传播的汪洋大海定义老百姓眼中的竞争胜利者。
掌控终端，派出“无敌”业务员
说销售终端，不得不提乡镇的手机门店市场，它们早已基本被OPPO与VIVO的“绿蓝军团”所控制，如门店形象的“穿衣带帽”、主要位置的品牌化展示、“月月主题、周周活动”的终端促销，还有帅哥美女的商圈拉销等一系列营销套路，让顾客眼花缭乱，更让竞争对手望尘莫及，只能望洋兴叹。
再者，OPPO与VIVO的销售人员一直有“撸起袖子加油干”的拼搏精神，他们不断优化与改进零售终端的建设与运作策略，并将其拆解成一个个基本动作和话术，一一个道具物料，形成了一套简单有效的“傻瓜版”操作手册——“葵花宝典”，以便快速复制推广，以致这套手册成为国内手机行业营销人员必读教材。
2016年12月，VIVO业务员小舒被派往自己的家乡——湖南省邵阳市洞口县高沙镇工作，管理辖区的经销商、导购员，并主导区域的线下促销活动。此时距离他入职VIVO还不到3个月，但斐然的销售业绩已经让他迅速得到了上级的赏识，因此才会被派去“打硬仗”。高沙全镇12月份VIVO销量为200余台。小舒2017年1月份的销售目标是480台，约为上年12月业绩的两倍，他必须在短时间内迅速搭建好团队，并且带领团队完成销售目标。当时，领导只丢下一句话，任务是不会变的，你自己想办法。
在搭建团队、提升团队销售技巧和凝聚力的同时，小舒也在费尽心思策划线下促销。当时，他向上级申请了3万元经费，用于在全镇开展促销活动。小舒准备了三四车的帐篷、拱门，他要让全镇都是一片VIVO蓝。他还申请了七八个VIVO人偶，在主街宣传VIVO，边走边喊“买手机选VIVO，买品质选VIVO”。连续三天的活动期间，共售出129台VIVO手机，创下有史以来的最高销售纪录。
为何手机零售终端的掌控有如此威力？其实在当下全中国只有商务政务等精英分子以及时尚年轻人“点单”购买手机。而大部分手机品牌是靠门店导购推销出去的，不管什么品牌，到了店里，销售员这张嘴就是品牌！可见大部分消费者是感性的，对手机品牌认识是模糊的。
有强大终端就有强大市场，善于“叫卖”的营业员才能卖出更多手机。据了解，仅OPPO在全国控制了近25万个终端，拥有多达100万个各类促销导购人员，在江苏一个省，省级经销商就拥有2万名出色的营销人员，他们积极开展助销与动销活动，用好产品体验方式，在手机销售行当里努力去抢占更多的市场份额。
斗气冤家好兄弟。有业内人士评价说：“OPPO和VIVO的味道，有点像肯德基旁总有一家麦当劳，它们看似在恶性竞争，其实是合伙造势，给了用户一个多余的选择。”想想也对，客户既是来买手机的，一家店的手机看不上，至少选择另一家的吧？
从2017年国产手机销售排名来看，OPPO和VIVO分别斩获亚军与季军，紧跟华为身后，跑到小米前面。OPPO和VIVO为什么能赢？从它们的营销策略分析中就可见一斑：它们的成功其实是一个产品全环节的成功，从产品定位、定价、产品设计、品牌形象、广告宣传到渠道客服，每个环节都做出了亮点。
叫响卖点，让品牌独具特色
让消费者记住的首要原则：重复的声音。
OPPO手机为什么要把“充电5分钟通话2小时”作为賣点？因为在三四级市场和乡镇地区，通讯信号不好，手机待机电量消耗大。VIVO手机也有叫得响的卖点：“2000万柔光双摄，照亮你的美。”因此说，OPPO和VIVO所有的卖点，都是针对消费者的“痛点”和“爽点”来做的。
事实上，绝大多数的消费者对手机需求并不高，用户使用手机，除了打电话外，无非是拿它听听音乐、拍拍照，OPPO、VIVO的手机就把大部分的成本都放到这些个功能上了，在这些功能上做到了“尖叫”的程度，成为能冲击对手、大规模上量的大单品。
曾有“果粉”“米粉”以及对手机硬件要求高的人吐槽说：OPPO和VIVO手机是低配高价的“厂妹机”，认为其相对苹果、小米而言，缺乏核心技术，在产品为王的互联网营销时代可能发展后劲不足。而现状是，OPPO和VIVO听音乐很保真，屏幕很亮很清晰，最大的优点是拍照美化功能很强大，响应速度快，美化应用齐全，使用还快捷方便……
随着国产手机的崛起，国内消费者越来越关注这些手机公司的内在，比如文化、气质、技术之类的，例如华为就给人感觉是技术牢靠，而OPPO和VIVO是主打颜值、设计，小米就是发烧。然而事实并非如此，查看2015年10月份国家知识产权局公开的国内专利申请排行，数据显示OPPO在国内本土申请人排名中位列第三位，在手机企业中，位居第一，超过了专利大户华为，势头强劲。
为什么是这样？主要是OPPO做手机比华为和小米都早，OPPO从功能机时代就有众多的经典产品，蛰伏期很长。其次，OPPO手机主打实用性、功能性和微创新，例如OPPON3的电动旋转镜头、冰巢散热都与使用体验密不可分，而“充电五分钟 通话两小时”的闪冲更是看家技术。
现在智能手机早已模块化了，新产品研发门槛降低与迭代速度加快的今天，一般手机品牌都是N个子品牌、N款型号，企图靠机海战术打群架，而OPPO和VIVO都如出一辙地集中资源与队伍力量打造核心产品，在推广主题、终端陈列、价格设计与促销手段上，体现与对手差异，聚焦打击其薄弱环节，力求实现单品突破，并形成了一套大单品的打法与套路。同时提出“品牌机的形象、山寨机的利润”的差异定位，并在重点终端进行独家首发，价格保护，以换取终端商的主推，拦截对手的客流，实现单品销量倍增。
线下渠道，挖掘三四线市场
对于OPPO和VIVO的市场占有率，在北京生活的白领们也许并没有切身的感受，iPhone 仍然是他们的首选。
然而，当在北京中关村工作的王志董回到河北唐山小县城时，才见识到了OPPO和VIVO的威力：开大巴车的叔叔、当医生的同学、做生意的朋友……在他所能接触到的亲友圈中，似乎所有人都在用OPPO和VIVO手机。春节将至，在王志董老家县城最中心的一条十字街道，已被OPPO和VIVO的绿和蓝淹没。这条街上有三个大型的手机卖场，完全被OPPO和VIVO的巨幅广告牌以及充气门占据，销售人员抓紧节前最后的几天时间做活动。
那么，卖手机应该选择“农村包围城市”？还是“城市包围农村”？
面对国内外强大对手，OPPO和VIVO选择了重点在三四级市场进行深度营销，这些次级市场人口基数大，且手机普及率低，但购买力却不断增强，而竞争对手的营销能力难以下沉，它们的经销商只想挣快钱，更不愿投入资源。OPPO和VIVO主要采用的就是这种打法，占领四线并迅速放大业绩。
成熟且有心眼儿的企业，懂得观察消费者的行为习惯，研究他们的需求，最后赚他们的钱。OPPO和VIVO深入人心的广告词、铺天盖地的综艺节目冠名、动不动就签个“国民老公”，在你看来“没把钱花在产品正道上”的行为，对三四线的消费者来说则非常奏效。
一位OPPO的股东级代理商，在四川省三四级市场启动一开始，就招了800个业务员与导购员，并投入近2000个展示柜，这是对手的代理商不可能做到的事，所以他先在县镇市场上迅速得手，经过多年的持续努力，率先完成了基础和品牌建设，成为无可置疑的绝对老大，积累了足够的实力，再发力一二级城市市场，抢夺核心商圈与终端门店，拦截与围攻国内外主要对手，挤压其市场份额。
OPPO和VIVO的代理商营销思路非常的简单和接地气，正是因为他们的实用主义和三四线城市的运作经验，把免费帮实体店更换带有OPPO和VIVO的路牌当作营销大战的心理战突破口，造成了在气势上满街都是OPPO和VIVO广告、电视娱乐节目都是OPPO和VIVO广告的巨大品牌势能，用视觉传播的汪洋大海定义老百姓眼中的竞争胜利者。
掌控终端，派出“无敌”业务员
说销售终端，不得不提乡镇的手机门店市场，它们早已基本被OPPO与VIVO的“绿蓝军团”所控制，如门店形象的“穿衣带帽”、主要位置的品牌化展示、“月月主题、周周活动”的终端促销，还有帅哥美女的商圈拉销等一系列营销套路，让顾客眼花缭乱，更让竞争对手望尘莫及，只能望洋兴叹。
再者，OPPO与VIVO的销售人员一直有“撸起袖子加油干”的拼搏精神，他们不断优化与改进零售终端的建设与运作策略，并将其拆解成一个个基本动作和话术，一一个道具物料，形成了一套简单有效的“傻瓜版”操作手册——“葵花宝典”，以便快速复制推广，以致这套手册成为国内手机行业营销人员必读教材。
2016年12月，VIVO业务员小舒被派往自己的家乡——湖南省邵阳市洞口县高沙镇工作，管理辖区的经销商、导购员，并主导区域的线下促销活动。此时距离他入职VIVO还不到3个月，但斐然的销售业绩已经让他迅速得到了上级的赏识，因此才会被派去“打硬仗”。高沙全镇12月份VIVO销量为200余台。小舒2017年1月份的销售目标是480台，约为上年12月业绩的两倍，他必须在短时间内迅速搭建好团队，并且带领团队完成销售目标。当时，领导只丢下一句话，任务是不会变的，你自己想办法。
在搭建团队、提升团队销售技巧和凝聚力的同时，小舒也在费尽心思策划线下促销。当时，他向上级申请了3万元经费，用于在全镇开展促销活动。小舒准备了三四车的帐篷、拱门，他要让全镇都是一片VIVO蓝。他还申请了七八个VIVO人偶，在主街宣传VIVO，边走边喊“买手机选VIVO，买品质选VIVO”。连续三天的活动期间，共售出129台VIVO手机，创下有史以来的最高销售纪录。
为何手机零售终端的掌控有如此威力？其实在当下全中国只有商务政务等精英分子以及时尚年轻人“点单”购买手机。而大部分手机品牌是靠门店导购推销出去的，不管什么品牌，到了店里，销售员这张嘴就是品牌！可见大部分消费者是感性的，对手机品牌认识是模糊的。
有强大终端就有强大市场，善于“叫卖”的营业员才能卖出更多手机。据了解，仅OPPO在全国控制了近25万个终端，拥有多达100万个各类促销导购人员，在江苏一个省，省级经销商就拥有2万名出色的营销人员，他们积极开展助销与动销活动，用好产品体验方式，在手机销售行当里努力去抢占更多的市场份额。