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科学的贷款利率定价是促进农村信用社实现可持续发展的基本前提，建立健全科学、合理的贷款利率定价制度，有利于实现农村信用社贷款安全性、流动性、效益性的最佳组合。本文以XX县级联社为例对农村信用社利率定价机制进行了探讨。
贷款利率定价基本情况
组织机构。目前，该县级联社贷款定价管理体系由联社理事会、联社贷款审查委员会、客户经理三级机构组成。联社理事会为贷款定价的最高权力机构，负责审批由本联社贷审会制定的定价战略、相关政策、转授权方案和利率执行水平等；负责审定、批准贷审会提出的贷款定价管理办法。贷审会是贷款定价的日常决策机构，主要负责制定及修改贷款定价管理办法、转授权方案、年度内全辖利率浮动幅度、组织执行贷款定价管理办法等。客户经理负责执行联社贷审会制定并由联社理事会审批通过的贷款定价管理办法。
定价方法。该县级联社实行在法定贷款基准利率基础上分类浮动的贷款定价方法，利率价格公式为：贷款利率=法定贷款基准利率×（1+浮动幅度）。浮动幅度具体依据贷款担保方式、信用程度、群体特征、贷款性质等因素确定，实行差别化利率管理。该县级联社执行的基准利率为中国人民银行公布的各期限贷款利率，并随中国人民银行贷款利率调整而调整。该县级联社贷款审查委员会每年确定一次分类利率浮动幅度，如有需要，随时调整。客户经理根据联社的分类利率浮动幅度规定确定每笔贷款的执行利率。
定价依据。该县级联社按照省联社贷款定价指导意见，结合国家宏观调控政策、产业政策及行业风险、客户综合贡献度等因素对贷款利率浮动幅度及时进行调整，主要依据以下几个方面来确定贷款利率浮动幅度：1、担保方式。依据担保方式可分为本社定期存单质押的质押贷款，非本社定期存单或银行承兑汇票等质押的质押贷款，本社社员在入股股金额度内的贷款，土地类型为出让（非出让）、土地用途为商业、服务业（工业、住宅或其他）的房地产抵押贷款，机器设备等其他抵押物作抵押的抵押贷款，保证担保贷款等。2、信用程度。个人类贷款分为文明信用户贷款和非文明信用户贷款；公司类贷款分为优质客户贷款和非优质客户贷款，文明信用户和优质客户都享有利率优惠。3、群体特征。通过市场细分，依据客户群体不同特点，设定不动的利率浮动幅度，给予一定的利率优惠。4、贷款性质。逾期或挤占挪用的贷款、借新还旧或展期的贷款、落实债务的贷款利率，由联社依据实际情况在新增贷款和收回再贷贷款利率的基础上加点浮动确定。
定价特点和存在问题。1、XX县级联社贷款利率定价管理有两个特点：（1）简便易行、灵活实用。能够根据利率市场变化情况及时做出变化，将贷款总体定价维持在一个相对合理的范围内，并且依据贷担保方式、信用程度、群体特征、贷款性质等因素实行了差别化管理，而非简单的“一浮到顶”，从而以“变”求胜。（2）便于管理、节约成本。该县级联社按照省联社贷款定价指导意见自主决定贷款定价，大大降低了管理成本，缩短了贷款定价的审查审批流程，节约了客户的等待时间，将贷款资金及早发放到客户手中，从而以“快”取胜。2、贷款利率定价在实际执行中也存在以下问题：（1）分类简单、管理粗放。目前，还没有形成行之有效的客户细分管理经验，更没有建立客户细分管理系统，所以没有按照客户类别、优劣等级等因素实行差别化利率定价，从而导致优质客户的“不悦”甚至“不忠”现象。（2）监督不力、缺少考核。目前，未开展对贷款利率定价的专项审计工作，也没有在对客户经理发放贷款的综合收益率进行全面考核。
尝试贷款利率定价创新
经调查，由于城区农村信用社面临着市区各家银行业金融机构的竞争，城区贷款利率市场化程度明显高于农村地区，城区农村信用社要在相对较小的利差范围内求得生存和发展，必须不断提高贷款利率定价水平，才能达到既能提高盈利水平，又能防范利率风险的目的。该县级联社紧紧围绕“四个面向”的市场定位，从强化客户细分、强调客户贡献度入手，适时推出既能维护拓展业务、又能满足客户需要的 “利率套餐”。
根据客户实际信用程度定价，推出“存贷挂钩”业务。该县级联社为加强客户群体的维护和培育，切实提高贷款客户的资金归社率和信用社的综合收益，坚持“宁让利润不让市场”的观念，制定了《存贷挂钩管理办法》，存贷挂钩业务是农村信用社根据借款申请人上年度的存款日均余额和贷款余额的比例来确定当年度的贷款利率。存贷挂钩业务不仅通过“先存后贷，以贷引存，以存促贷”达到存贷业务两旺的局面，提高了综合收益，而且还使信用社能充分了解借款人的现金流变化情况，进一步掌握借款人的偿债能力，从而减少贷款风险。截至2010年6月末，该县级联社共营销存贷挂钩业务客户83户，占全部公司类贷款客户的18%；发放贷款4.4亿元，占全部公司类贷款的24%；吸收存款2.05亿元，取得了较好的经营效益。
根据客户群体总体特征定价，创新信贷产品。（一）“白领直通车”贷款。该县级联社立足辖内“白领”阶层众多的实际，适时推出了“白领直通车”贷款业务。城市“白领”阶层家庭收入稳定丰厚，具备较高的文化素质和诚信意识，“白领直通车”贷款相对于其他个人贷款的经营成本较低，且有还本付息的保障，因此，“白领直通车”贷款率较一般信用户利率少上浮20%。该县级联社为提高农村信用社个人消费贷款业务在城区居民的中的影响，针对城区居民信贷消费意识，注重产品的设计和宣传，通过制作“白领直通车”贷款业务宣传彩页，突出宣传“白领直通车”贷款业务的“灵活”、“简便”、“优惠”等特点，使广大“白领”人员能够充分了解“白领直通车”贷款业务。截至2010年10月末，已发放“白领直通车”贷款1.2亿元。（二）“信用共同体”贷款和“大联保体”贷款。该县级联社针对城区内的各专业市场、同一行业或不同行业的企业聚集区内的企业客户和从事相同或相近行业的个体工商户等客户群体，组织成立“信用共同体”和“大联保体”，通过业务流程再造，实现了“信用共同体”和“大联保体”内客户在规定期限内的“随用随贷、周转使用”，防范了风险、简化了手续、提高了效率。针对这两种贷款业务的共同特点是“零售业务批发做”，可以节约大量的运营成本，而且此类客户具有丰富的市场经营经验和较好的发展前景，同时并能通过缴存保证金等方式增加在信用社的存款，对信用社的综合贡献度较高。该县级联社对“信用共同体”贷款和“大联保体”贷款实行利率优惠，并有效促进了该类业务的迅猛发展。截至2010年10月末，“信用共同体”贷款企业增至141户、贷款3.9亿元；“大联保体”贷款增至523户、贷款1.2万元。（三）汽车合格证质押贷款。该县级联社经过市场分析发现，辖内品牌汽车经销商较多，随着城区居民生活水平的不断提高，有车一族的不断攀升，汽车销售行业随之得到迅猛发展，汽车消费行业发展前景整体良好，风险较低，然而在办理信贷业务的过程中，他们往往无法提供有效担保。该县级联社利用汽车合格证的“唯一性”和对汽车财产权的控制作用，按照“操作简便、风险可控”原则，制定了汽车合格证质押信贷业务的相关制度和流程，一是规定贷款利率按现行各档次基准利率上浮30%执行，二是在汽车合格证出库管理上，灵活的采用售车回款出库或新证赎回出库两种方式，解决了汽车经销商贷款担保难问题。截至2010年10月末，与10多家品牌汽车经销商开展了汽车合格证质押贷款业务，贷款额近5000万元。
建立利率科学定价机制的几点对策
一、通过客户细分实现率差别化管理。为建立“以市场为导向、以客户为中心”的业务管理模式，充分发挥农村信用社贷款利率定价灵活实用的优势，通过“客户细分”来确定提供给客户的服务等级，现分别就对公客户和对私客户两个方面进行讨论。
对公客户群体：各商业银行贷款利率定价的对公客户群体多是大中型企事业单位，经营规模大，运行稳健成熟，产品市场占有率较高，贷款金额大、笔数少，且银企合作时间一般比较长，银行与客户关系彼此比较熟悉，贷款风险较小；农村信用社的对公客户群体则一般是小企业，经营规模较小，财务制度不够健全，容易受到市场冲击，贷款金额小且笔数多，一般与信用社合作时间较短，银行与客户关系彼此比较生疏，信息不对称现象严重，难以进行客户细分，贷款风险较大。农村信用社要以客户“竞争力”为基本因素考虑客户风险，根据客户风险程度高低将贷款客户大致可以分为五类：优质客户（鼓励发展类）、良好客户（优化调整类）、一般客户（维持关注类）、限制客户（计划限制类）、淘汰客户（保全退出类）。每一类客户根据其市场竞争实力、规模大小、领导者素质、发展前景等方面设定为初级、中级、高级三个等级，并通过每一等级的利率定价参数实行差别化利率定价，再根据客户综合贡献度等情况进行利率调整，使利率定价更加公平、公正、公开，增强农村信用社对优质客户的吸引力和市场竞争能力。
对私客户群体：各商业银行贷款利率定价的对私客户群体多是城市公务员等高收入群体，具备较高的文化素质和诚信意识，贷款金额较大，期限较长，还款方式多为等额本息或等额本金还款法，开展的业务主要局限于个人按揭贷款，业务流程相对成熟，且与按揭贷款的第三方建立了长期的合作关系，风险很小；农村信用社的对私客户群体则是农户、个体工商户占据了相当大的比重，客户文化素质相对较低，贷款户数多、金额小、期限短，运营成本居高不下，贷款利率定价难以做到“一户一定”管理，另一方面，住房按揭贷款业务相对于各商业银行不占优势，业务规模难以持续扩大。农村信用社要进一步细化个人类客户，将城区个人类客户分为教育、行政、税务、商户、银行、电力、电信等领域的特定人群，针对每一类客户的特点量身定做贷款期限较长、利率定价合理的信贷产品，针对各商业银行城区客户业务手续复杂、逐级审批环节较多、业务类型比较单一的局限性，城区信用社应发挥利率定价机制灵活多变的优势，抓紧抢占城区个人业务市场。
二、通过基础建设完善贷款利率定价。（一）建立健全贷款利率定价相关部门相互协调配合管理机制。农村信用社会计部门、风险管理部门、市场拓展部门及基层信用社等相关部门需要指定专人负责组织或配合定价管理工作。加强内部各单位的协调与沟通，形成各尽其责、责权明确的贷款利率定价运行管理机制。（二）重视贷款利率定价人才的培养和基础信息数据的积累。通过引进、挖掘专业人才，举办培训班，赴其他银行学习交流等方式，加强对利率定价人员的培养。同时不断完善相关业务系统的建设与维护，做到准确及时地搜集、积累、分析与贷款利率定价相关的信息和数据，为利率定价人员进行科学定价提供信息、数据支持。（三）建立健全贷款利率定价流程。首先是单独建立贷款利率定价管理系统或在信贷管理系统中加入利率定价模块。可以通过信贷管理系统中获取客户日均贷款、信用等级、担保方式等方面的信息，从核心业务系统中获取本息偿付情况、开户及账户情况、日均存款等信息，从征信管理系统中获取信用记录情况，从贷款发放中获取信用社与客户关系维系长短、采取的支付方式等信息，然后将有关数据、信息导入利率定价管理系统。其次是县级联社利率定价委员会根据客户风险和市场情况对客户资源进行细分，每一类别客户设定相应的利率定价参数，并结合目标利润调整、设定贷款利率定价参数，然后将某客户的利率定价参数导入利率定价管理系统。再次是通过数据信息、定价参数的导入工作，形成贷款指导利率，再通过审议审批程序进行调整或确认，最终形成执行利率。
贷款利率定价基本情况
组织机构。目前，该县级联社贷款定价管理体系由联社理事会、联社贷款审查委员会、客户经理三级机构组成。联社理事会为贷款定价的最高权力机构，负责审批由本联社贷审会制定的定价战略、相关政策、转授权方案和利率执行水平等；负责审定、批准贷审会提出的贷款定价管理办法。贷审会是贷款定价的日常决策机构，主要负责制定及修改贷款定价管理办法、转授权方案、年度内全辖利率浮动幅度、组织执行贷款定价管理办法等。客户经理负责执行联社贷审会制定并由联社理事会审批通过的贷款定价管理办法。
定价方法。该县级联社实行在法定贷款基准利率基础上分类浮动的贷款定价方法，利率价格公式为：贷款利率=法定贷款基准利率×（1+浮动幅度）。浮动幅度具体依据贷款担保方式、信用程度、群体特征、贷款性质等因素确定，实行差别化利率管理。该县级联社执行的基准利率为中国人民银行公布的各期限贷款利率，并随中国人民银行贷款利率调整而调整。该县级联社贷款审查委员会每年确定一次分类利率浮动幅度，如有需要，随时调整。客户经理根据联社的分类利率浮动幅度规定确定每笔贷款的执行利率。
定价依据。该县级联社按照省联社贷款定价指导意见，结合国家宏观调控政策、产业政策及行业风险、客户综合贡献度等因素对贷款利率浮动幅度及时进行调整，主要依据以下几个方面来确定贷款利率浮动幅度：1、担保方式。依据担保方式可分为本社定期存单质押的质押贷款，非本社定期存单或银行承兑汇票等质押的质押贷款，本社社员在入股股金额度内的贷款，土地类型为出让（非出让）、土地用途为商业、服务业（工业、住宅或其他）的房地产抵押贷款，机器设备等其他抵押物作抵押的抵押贷款，保证担保贷款等。2、信用程度。个人类贷款分为文明信用户贷款和非文明信用户贷款；公司类贷款分为优质客户贷款和非优质客户贷款，文明信用户和优质客户都享有利率优惠。3、群体特征。通过市场细分，依据客户群体不同特点，设定不动的利率浮动幅度，给予一定的利率优惠。4、贷款性质。逾期或挤占挪用的贷款、借新还旧或展期的贷款、落实债务的贷款利率，由联社依据实际情况在新增贷款和收回再贷贷款利率的基础上加点浮动确定。
定价特点和存在问题。1、XX县级联社贷款利率定价管理有两个特点：（1）简便易行、灵活实用。能够根据利率市场变化情况及时做出变化，将贷款总体定价维持在一个相对合理的范围内，并且依据贷担保方式、信用程度、群体特征、贷款性质等因素实行了差别化管理，而非简单的“一浮到顶”，从而以“变”求胜。（2）便于管理、节约成本。该县级联社按照省联社贷款定价指导意见自主决定贷款定价，大大降低了管理成本，缩短了贷款定价的审查审批流程，节约了客户的等待时间，将贷款资金及早发放到客户手中，从而以“快”取胜。2、贷款利率定价在实际执行中也存在以下问题：（1）分类简单、管理粗放。目前，还没有形成行之有效的客户细分管理经验，更没有建立客户细分管理系统，所以没有按照客户类别、优劣等级等因素实行差别化利率定价，从而导致优质客户的“不悦”甚至“不忠”现象。（2）监督不力、缺少考核。目前，未开展对贷款利率定价的专项审计工作，也没有在对客户经理发放贷款的综合收益率进行全面考核。
尝试贷款利率定价创新
经调查，由于城区农村信用社面临着市区各家银行业金融机构的竞争，城区贷款利率市场化程度明显高于农村地区，城区农村信用社要在相对较小的利差范围内求得生存和发展，必须不断提高贷款利率定价水平，才能达到既能提高盈利水平，又能防范利率风险的目的。该县级联社紧紧围绕“四个面向”的市场定位，从强化客户细分、强调客户贡献度入手，适时推出既能维护拓展业务、又能满足客户需要的 “利率套餐”。
根据客户实际信用程度定价，推出“存贷挂钩”业务。该县级联社为加强客户群体的维护和培育，切实提高贷款客户的资金归社率和信用社的综合收益，坚持“宁让利润不让市场”的观念，制定了《存贷挂钩管理办法》，存贷挂钩业务是农村信用社根据借款申请人上年度的存款日均余额和贷款余额的比例来确定当年度的贷款利率。存贷挂钩业务不仅通过“先存后贷，以贷引存，以存促贷”达到存贷业务两旺的局面，提高了综合收益，而且还使信用社能充分了解借款人的现金流变化情况，进一步掌握借款人的偿债能力，从而减少贷款风险。截至2010年6月末，该县级联社共营销存贷挂钩业务客户83户，占全部公司类贷款客户的18%；发放贷款4.4亿元，占全部公司类贷款的24%；吸收存款2.05亿元，取得了较好的经营效益。
根据客户群体总体特征定价，创新信贷产品。（一）“白领直通车”贷款。该县级联社立足辖内“白领”阶层众多的实际，适时推出了“白领直通车”贷款业务。城市“白领”阶层家庭收入稳定丰厚，具备较高的文化素质和诚信意识，“白领直通车”贷款相对于其他个人贷款的经营成本较低，且有还本付息的保障，因此，“白领直通车”贷款率较一般信用户利率少上浮20%。该县级联社为提高农村信用社个人消费贷款业务在城区居民的中的影响，针对城区居民信贷消费意识，注重产品的设计和宣传，通过制作“白领直通车”贷款业务宣传彩页，突出宣传“白领直通车”贷款业务的“灵活”、“简便”、“优惠”等特点，使广大“白领”人员能够充分了解“白领直通车”贷款业务。截至2010年10月末，已发放“白领直通车”贷款1.2亿元。（二）“信用共同体”贷款和“大联保体”贷款。该县级联社针对城区内的各专业市场、同一行业或不同行业的企业聚集区内的企业客户和从事相同或相近行业的个体工商户等客户群体，组织成立“信用共同体”和“大联保体”，通过业务流程再造，实现了“信用共同体”和“大联保体”内客户在规定期限内的“随用随贷、周转使用”，防范了风险、简化了手续、提高了效率。针对这两种贷款业务的共同特点是“零售业务批发做”，可以节约大量的运营成本，而且此类客户具有丰富的市场经营经验和较好的发展前景，同时并能通过缴存保证金等方式增加在信用社的存款，对信用社的综合贡献度较高。该县级联社对“信用共同体”贷款和“大联保体”贷款实行利率优惠，并有效促进了该类业务的迅猛发展。截至2010年10月末，“信用共同体”贷款企业增至141户、贷款3.9亿元；“大联保体”贷款增至523户、贷款1.2万元。（三）汽车合格证质押贷款。该县级联社经过市场分析发现，辖内品牌汽车经销商较多，随着城区居民生活水平的不断提高，有车一族的不断攀升，汽车销售行业随之得到迅猛发展，汽车消费行业发展前景整体良好，风险较低，然而在办理信贷业务的过程中，他们往往无法提供有效担保。该县级联社利用汽车合格证的“唯一性”和对汽车财产权的控制作用，按照“操作简便、风险可控”原则，制定了汽车合格证质押信贷业务的相关制度和流程，一是规定贷款利率按现行各档次基准利率上浮30%执行，二是在汽车合格证出库管理上，灵活的采用售车回款出库或新证赎回出库两种方式，解决了汽车经销商贷款担保难问题。截至2010年10月末，与10多家品牌汽车经销商开展了汽车合格证质押贷款业务，贷款额近5000万元。
建立利率科学定价机制的几点对策
一、通过客户细分实现率差别化管理。为建立“以市场为导向、以客户为中心”的业务管理模式，充分发挥农村信用社贷款利率定价灵活实用的优势，通过“客户细分”来确定提供给客户的服务等级，现分别就对公客户和对私客户两个方面进行讨论。
对公客户群体：各商业银行贷款利率定价的对公客户群体多是大中型企事业单位，经营规模大，运行稳健成熟，产品市场占有率较高，贷款金额大、笔数少，且银企合作时间一般比较长，银行与客户关系彼此比较熟悉，贷款风险较小；农村信用社的对公客户群体则一般是小企业，经营规模较小，财务制度不够健全，容易受到市场冲击，贷款金额小且笔数多，一般与信用社合作时间较短，银行与客户关系彼此比较生疏，信息不对称现象严重，难以进行客户细分，贷款风险较大。农村信用社要以客户“竞争力”为基本因素考虑客户风险，根据客户风险程度高低将贷款客户大致可以分为五类：优质客户（鼓励发展类）、良好客户（优化调整类）、一般客户（维持关注类）、限制客户（计划限制类）、淘汰客户（保全退出类）。每一类客户根据其市场竞争实力、规模大小、领导者素质、发展前景等方面设定为初级、中级、高级三个等级，并通过每一等级的利率定价参数实行差别化利率定价，再根据客户综合贡献度等情况进行利率调整，使利率定价更加公平、公正、公开，增强农村信用社对优质客户的吸引力和市场竞争能力。
对私客户群体：各商业银行贷款利率定价的对私客户群体多是城市公务员等高收入群体，具备较高的文化素质和诚信意识，贷款金额较大，期限较长，还款方式多为等额本息或等额本金还款法，开展的业务主要局限于个人按揭贷款，业务流程相对成熟，且与按揭贷款的第三方建立了长期的合作关系，风险很小；农村信用社的对私客户群体则是农户、个体工商户占据了相当大的比重，客户文化素质相对较低，贷款户数多、金额小、期限短，运营成本居高不下，贷款利率定价难以做到“一户一定”管理，另一方面，住房按揭贷款业务相对于各商业银行不占优势，业务规模难以持续扩大。农村信用社要进一步细化个人类客户，将城区个人类客户分为教育、行政、税务、商户、银行、电力、电信等领域的特定人群，针对每一类客户的特点量身定做贷款期限较长、利率定价合理的信贷产品，针对各商业银行城区客户业务手续复杂、逐级审批环节较多、业务类型比较单一的局限性，城区信用社应发挥利率定价机制灵活多变的优势，抓紧抢占城区个人业务市场。
二、通过基础建设完善贷款利率定价。（一）建立健全贷款利率定价相关部门相互协调配合管理机制。农村信用社会计部门、风险管理部门、市场拓展部门及基层信用社等相关部门需要指定专人负责组织或配合定价管理工作。加强内部各单位的协调与沟通，形成各尽其责、责权明确的贷款利率定价运行管理机制。（二）重视贷款利率定价人才的培养和基础信息数据的积累。通过引进、挖掘专业人才，举办培训班，赴其他银行学习交流等方式，加强对利率定价人员的培养。同时不断完善相关业务系统的建设与维护，做到准确及时地搜集、积累、分析与贷款利率定价相关的信息和数据，为利率定价人员进行科学定价提供信息、数据支持。（三）建立健全贷款利率定价流程。首先是单独建立贷款利率定价管理系统或在信贷管理系统中加入利率定价模块。可以通过信贷管理系统中获取客户日均贷款、信用等级、担保方式等方面的信息，从核心业务系统中获取本息偿付情况、开户及账户情况、日均存款等信息，从征信管理系统中获取信用记录情况，从贷款发放中获取信用社与客户关系维系长短、采取的支付方式等信息，然后将有关数据、信息导入利率定价管理系统。其次是县级联社利率定价委员会根据客户风险和市场情况对客户资源进行细分，每一类别客户设定相应的利率定价参数，并结合目标利润调整、设定贷款利率定价参数，然后将某客户的利率定价参数导入利率定价管理系统。再次是通过数据信息、定价参数的导入工作，形成贷款指导利率，再通过审议审批程序进行调整或确认，最终形成执行利率。