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现在，夏天正越来越卖力地释放它的热能，但热闹上扬的并不只是气温，软件业界也表现得活跃非常。6月中旬，SAP首席执行官孔翰宁博士飞抵北京，四度来华的孔翰宁此行除了进行他对清华学子的讲座，更引人关注的是对媒体发表了题为“创新推动成长，成就无限可能”演讲，从他的演讲中，人们可以了解SAP对现阶段IT市场的判断，以及SAP应对市场的打算和发展思路。
可以说，孔翰宁来北京是宣扬了SAP的新思想。而同样很活跃的Oracle，则在6月22日对外界公开了它在2004财年的成绩单，虽然这份成绩单并没有透露太多的细节问题，但却是Oracle进入中国14年来最漂亮的一份——2004财年是Oracle中国公司的业绩迄今以来最好的一年，其各行业的客户都在增加，业务的增长势头非常强劲。
两个软件行业巨头的动作似乎并没有相似之处，但在他们匆匆亮相的过程中，我们却可以琢磨出一些这个产业的发展风向。毕竟，巨头们的论断与行动有着不同一般的影响力。
判断：“现实”的IT
对在中国开展各种IT业务的诸多公司来说，”市场和用户在发生某种变化“是他们近来共同的感觉，“市场成熟了”、“用户的要求提高了”——这样的说法不断被提及。过去，对很多传统企业而言，IT是神秘的，需要仰视的，但现在，用户已经只把IT当作一种生产工具，跟其他的生产工具并没有本质上的不同。“下一个时代是一个现实的时代。”孔翰宁说，“在现实的时代里，人们将把信息技术更多的用于降低成本，而不是靠信息技术为企业创造机遇。”
在产生了620亿美元泡沫的互联网潮时代，“信息技术创造机遇”的思想的确风行一时，也的确有一些公司靠着新技术赢得了机遇和辉煌的业绩——比如国内的数家门户网站，虽然曾历经寒冬，但现在谁也不能小觑他们的力量。只是这个时代已经不会再重复，“奇遇”很难再降临。现在的IT用户需要的是现实的回报，而且不愿意花费太多的时间去等待，即便是技术领先的IT大厂商也必须认真考虑用户的“现实”心态。
孔翰宁谈到，在过去两到三年当中，首次出现了企业降低其信息技术方面支出的现象，这是一个IT行业的新动向，在此之前，大多数企业的IT预算每年都是在增长的。他认为，目前IT业已经进入了一个技术成熟的时代，整个产业也变得更加成熟。“五年前，人们还主要是用即购即换的方式来销售IT，但现在，用户不仅要求IT为企业带来创新，还要求对过去的IT投资加深应用。”孔翰宁说。同样，这说明了IT用户对待IT的心态更加实际，他们要求新技术要有新作用，已经实施的技术要产生最大的效用。
事实上，对于IT市场形势的变化，不少IT企业都有类似的看法和感受，也只有灵敏觉察到这种变化并能顺应变化、调整自身的企业才能保持住自己的优势，进而占据先机。SAP中国公司称其2004年第一季度的外部收入与去年的同比增长了103％，Oracle中国公司也宣布他们2004财年的业绩达到了空前的增长水平——15％，可以看出，他们保持住了自己原有的位置。
思路：吃透行业
Oracle中国公司在2004年的主要业绩之一就是进行了其组织结构的重新划分，增强了对重点区域和核心行业的关注度，以便为企业用户提供更强有力的支持。
在区域划分方面，Oracle把区域管理范围缩小了，这样就细化了管理职能，提升了服务水平。而更为重要的是在行业划分方面，按行业类别建立营销和服务体系的做法，对Oracle来说是一个重大的转变，这种做法，将使得Oracle更加贴近它的用户。除了政府、电信、金融、制造等传统的大行业类别外，交通及能源这一新兴IT行业用户也备受Oracle的重视，与上述行业一起被列为Oracle的“重点行业”。
“去年，Oracle已经实施了让行业主导业务的做法，行业经验和解决方案方面的优势是我们的实力所在。”Oracle大中华区区域董事、总经理陆纯初说，“我们了解不同行业客户在其行业中所面临的一些难题，并着手帮助他们去解决难题，我们有优秀的行业解决方案、牢固的合作伙伴关系和强大的服务。”看来，Oracle对自己的行业实施能力非常自信。但是，陆纯初也透露，2004财年，Oracle在服务方面的业绩下降了4％，这表明Oracle在实施服务能力方面还需要加强。
要加强实施服务的能力，就必须加强对行业用户的理解，也就是要把他们“吃透”，这一点也是现在的很多IT厂商努力的方向，SAP在这方面动作得要更早一些。在进入中国之初，SAP实施的“灯塔计划”就是在树立行业实施的模板，于是在发布会上总结成绩时，SAP大中国区总裁西曼现在的话语便透露着收获的喜悦：“我们已经从印证阶段走向了迅速发展和高性能发展阶段，大家能看到我们的营业收入在不断增长，在2003年，SAP中国的业绩是93％的增长率，今年我们则超过了100％！”
但即使是保持了高速的增长，即使SAP一直就拥有庞大的行业专家队伍的实力，SAP现在最强调的仍然是“了解行业”。孔翰宁在他的演讲中表明，SAP现在在做的工作，首要的就是“我们要了解各个行业的需求，因为IT的决策是为各个行业来服务的，而不是要让行业用户来适应IT的语言。这点非常重要！”孔翰宁说，“因为今天这个世界上的人们，他们实施ERP的形式已经跟以前不一样了，他们现在只是实施套件，比如说实施ERP套件的时候，他们会要求提高供应链的管理、提高生产率，而这不仅仅只是一个业务流程，同时还包含着人们工作的方式，所以，对我们来说，就必须要为他们提供正确的和全面的答案。”
正如孔翰宁所说，国内市场上目前有大量的IT套件推出，包括ERP套件、电子商务套件、信息安全套件、电子政务套件等。所谓套件，是指建立在某一公共基础平台之上，且功能或结构上存在紧密联系的不同软件产品的组合。一般情况下，套件具有相对完整的功能，但是要比分别采购的成本要低，对企业来说，整体的投入产出比更加合算。这种产品的热销反映了用户的务实心态，对IT企业来说，这样的趋势将使“满足顾客的要求和期望”取代“追求产品质量”而成为其所追求的最高目标。从Oracle和SAP加大对行业关注力度的做法中，我们可以看出，软件巨头已经把提高用户满意度的措施落在了实处。
动作：合作与开放化
跨国公司在中国开展业务，历来重视和强调他们的本地化努力和合作伙伴体系的作用。SAP在2001年建立了在中国的研发中心，支持中国市场的本地化和研发，并在2003年底正式成立了SAP中国研究院，在中国进行面向全球市场的研发工作。西曼介绍，SAP中国公司的市场销售及咨询顾问团队现有员工140名，其2004年在大连设立的客户支持中心现有人员约90名，为包括日本在内的亚洲客户提供支持服务。“我们现在越来越具有本地化的特点。”西曼说，“虽然我是个外国人，但是我们公司的600个人中只有5个是外国人，其他都是本地人，我们的软件也是本地开发的，我们公司已经越来越具有本地化的味道。”
Oracle在2004财年同样在本地化方面做了很多事情，自2002年在深圳建立了首个研发中心之后，去年10月，Oracle又在北京新建了一个研发中心，这样，Oracle全球的5个研发中心中已经有两个建在了中国。在人才本地化方面，Oracle在上一财年实施了“甲骨文毕业生发展计划”，从中国著名学府里挑选了33名毕业生进入Oracle工作，这个招聘计划还将继续实施下去。更引人瞩目的是，2004财年，Oracle面向中小企业市场的电子商务套件特别版率先在中国推出，这一专门针对中国市场研发出来的产品目前已扩展到了亚太其他国家。可见，实施“本地化”所带来的效益已经超越了“本地”的范围。
更重要的合作则表现在技术与产品方面。与Linux厂商的合作目前一直受到各家厂商的重视，Oracle和SAP都把Linux提到了很重要的位置，除了保证自己的产品在Linux平台上的应用，与国内Linux厂商的合作关系也是他们重要的工作。今天，只有开放的思路才会保证你的产品有更广阔的前路。正如孔翰宁所言：“会有一种开放式的技术平台，它对于速度——也就是更快的把新产品带向市场的技术而言，将是一个关键的因素。”
从判断到思考到行动，其实我们也可以反过来看，软件巨头们的行动反映的就是他们的思路和对市场的判断。加强合作、使用本地人才，为的就是了解本地行业，提升服务水平，因为这是中国市场的要求，满足这样的要求才能保持自己的优势地位。而中国市场的要求与世界市场对IT的要求是同步的：产品大卖的时代已经过去了，现在用户要的是让IT产品产生百分百的作用，成为最有力的生产工具。有这样清晰的思路，我们要看的，就是这些厂商们具体的执行能力了。
可以说，孔翰宁来北京是宣扬了SAP的新思想。而同样很活跃的Oracle，则在6月22日对外界公开了它在2004财年的成绩单，虽然这份成绩单并没有透露太多的细节问题，但却是Oracle进入中国14年来最漂亮的一份——2004财年是Oracle中国公司的业绩迄今以来最好的一年，其各行业的客户都在增加，业务的增长势头非常强劲。
两个软件行业巨头的动作似乎并没有相似之处，但在他们匆匆亮相的过程中，我们却可以琢磨出一些这个产业的发展风向。毕竟，巨头们的论断与行动有着不同一般的影响力。
判断：“现实”的IT
对在中国开展各种IT业务的诸多公司来说，”市场和用户在发生某种变化“是他们近来共同的感觉，“市场成熟了”、“用户的要求提高了”——这样的说法不断被提及。过去，对很多传统企业而言，IT是神秘的，需要仰视的，但现在，用户已经只把IT当作一种生产工具，跟其他的生产工具并没有本质上的不同。“下一个时代是一个现实的时代。”孔翰宁说，“在现实的时代里，人们将把信息技术更多的用于降低成本，而不是靠信息技术为企业创造机遇。”
在产生了620亿美元泡沫的互联网潮时代，“信息技术创造机遇”的思想的确风行一时，也的确有一些公司靠着新技术赢得了机遇和辉煌的业绩——比如国内的数家门户网站，虽然曾历经寒冬，但现在谁也不能小觑他们的力量。只是这个时代已经不会再重复，“奇遇”很难再降临。现在的IT用户需要的是现实的回报，而且不愿意花费太多的时间去等待，即便是技术领先的IT大厂商也必须认真考虑用户的“现实”心态。
孔翰宁谈到，在过去两到三年当中，首次出现了企业降低其信息技术方面支出的现象，这是一个IT行业的新动向，在此之前，大多数企业的IT预算每年都是在增长的。他认为，目前IT业已经进入了一个技术成熟的时代，整个产业也变得更加成熟。“五年前，人们还主要是用即购即换的方式来销售IT，但现在，用户不仅要求IT为企业带来创新，还要求对过去的IT投资加深应用。”孔翰宁说。同样，这说明了IT用户对待IT的心态更加实际，他们要求新技术要有新作用，已经实施的技术要产生最大的效用。
事实上，对于IT市场形势的变化，不少IT企业都有类似的看法和感受，也只有灵敏觉察到这种变化并能顺应变化、调整自身的企业才能保持住自己的优势，进而占据先机。SAP中国公司称其2004年第一季度的外部收入与去年的同比增长了103％，Oracle中国公司也宣布他们2004财年的业绩达到了空前的增长水平——15％，可以看出，他们保持住了自己原有的位置。
思路：吃透行业
Oracle中国公司在2004年的主要业绩之一就是进行了其组织结构的重新划分，增强了对重点区域和核心行业的关注度，以便为企业用户提供更强有力的支持。
在区域划分方面，Oracle把区域管理范围缩小了，这样就细化了管理职能，提升了服务水平。而更为重要的是在行业划分方面，按行业类别建立营销和服务体系的做法，对Oracle来说是一个重大的转变，这种做法，将使得Oracle更加贴近它的用户。除了政府、电信、金融、制造等传统的大行业类别外，交通及能源这一新兴IT行业用户也备受Oracle的重视，与上述行业一起被列为Oracle的“重点行业”。
“去年，Oracle已经实施了让行业主导业务的做法，行业经验和解决方案方面的优势是我们的实力所在。”Oracle大中华区区域董事、总经理陆纯初说，“我们了解不同行业客户在其行业中所面临的一些难题，并着手帮助他们去解决难题，我们有优秀的行业解决方案、牢固的合作伙伴关系和强大的服务。”看来，Oracle对自己的行业实施能力非常自信。但是，陆纯初也透露，2004财年，Oracle在服务方面的业绩下降了4％，这表明Oracle在实施服务能力方面还需要加强。
要加强实施服务的能力，就必须加强对行业用户的理解，也就是要把他们“吃透”，这一点也是现在的很多IT厂商努力的方向，SAP在这方面动作得要更早一些。在进入中国之初，SAP实施的“灯塔计划”就是在树立行业实施的模板，于是在发布会上总结成绩时，SAP大中国区总裁西曼现在的话语便透露着收获的喜悦：“我们已经从印证阶段走向了迅速发展和高性能发展阶段，大家能看到我们的营业收入在不断增长，在2003年，SAP中国的业绩是93％的增长率，今年我们则超过了100％！”
但即使是保持了高速的增长，即使SAP一直就拥有庞大的行业专家队伍的实力，SAP现在最强调的仍然是“了解行业”。孔翰宁在他的演讲中表明，SAP现在在做的工作，首要的就是“我们要了解各个行业的需求，因为IT的决策是为各个行业来服务的，而不是要让行业用户来适应IT的语言。这点非常重要！”孔翰宁说，“因为今天这个世界上的人们，他们实施ERP的形式已经跟以前不一样了，他们现在只是实施套件，比如说实施ERP套件的时候，他们会要求提高供应链的管理、提高生产率，而这不仅仅只是一个业务流程，同时还包含着人们工作的方式，所以，对我们来说，就必须要为他们提供正确的和全面的答案。”
正如孔翰宁所说，国内市场上目前有大量的IT套件推出，包括ERP套件、电子商务套件、信息安全套件、电子政务套件等。所谓套件，是指建立在某一公共基础平台之上，且功能或结构上存在紧密联系的不同软件产品的组合。一般情况下，套件具有相对完整的功能，但是要比分别采购的成本要低，对企业来说，整体的投入产出比更加合算。这种产品的热销反映了用户的务实心态，对IT企业来说，这样的趋势将使“满足顾客的要求和期望”取代“追求产品质量”而成为其所追求的最高目标。从Oracle和SAP加大对行业关注力度的做法中，我们可以看出，软件巨头已经把提高用户满意度的措施落在了实处。
动作：合作与开放化
跨国公司在中国开展业务，历来重视和强调他们的本地化努力和合作伙伴体系的作用。SAP在2001年建立了在中国的研发中心，支持中国市场的本地化和研发，并在2003年底正式成立了SAP中国研究院，在中国进行面向全球市场的研发工作。西曼介绍，SAP中国公司的市场销售及咨询顾问团队现有员工140名，其2004年在大连设立的客户支持中心现有人员约90名，为包括日本在内的亚洲客户提供支持服务。“我们现在越来越具有本地化的特点。”西曼说，“虽然我是个外国人，但是我们公司的600个人中只有5个是外国人，其他都是本地人，我们的软件也是本地开发的，我们公司已经越来越具有本地化的味道。”
Oracle在2004财年同样在本地化方面做了很多事情，自2002年在深圳建立了首个研发中心之后，去年10月，Oracle又在北京新建了一个研发中心，这样，Oracle全球的5个研发中心中已经有两个建在了中国。在人才本地化方面，Oracle在上一财年实施了“甲骨文毕业生发展计划”，从中国著名学府里挑选了33名毕业生进入Oracle工作，这个招聘计划还将继续实施下去。更引人瞩目的是，2004财年，Oracle面向中小企业市场的电子商务套件特别版率先在中国推出，这一专门针对中国市场研发出来的产品目前已扩展到了亚太其他国家。可见，实施“本地化”所带来的效益已经超越了“本地”的范围。
更重要的合作则表现在技术与产品方面。与Linux厂商的合作目前一直受到各家厂商的重视，Oracle和SAP都把Linux提到了很重要的位置，除了保证自己的产品在Linux平台上的应用，与国内Linux厂商的合作关系也是他们重要的工作。今天，只有开放的思路才会保证你的产品有更广阔的前路。正如孔翰宁所言：“会有一种开放式的技术平台，它对于速度——也就是更快的把新产品带向市场的技术而言，将是一个关键的因素。”
从判断到思考到行动，其实我们也可以反过来看，软件巨头们的行动反映的就是他们的思路和对市场的判断。加强合作、使用本地人才，为的就是了解本地行业，提升服务水平，因为这是中国市场的要求，满足这样的要求才能保持自己的优势地位。而中国市场的要求与世界市场对IT的要求是同步的：产品大卖的时代已经过去了，现在用户要的是让IT产品产生百分百的作用，成为最有力的生产工具。有这样清晰的思路，我们要看的，就是这些厂商们具体的执行能力了。