想要在境外经商获得成功，需要的不仅仅是钱那么简单。当全世界的人们谈论起中国公司进入世界各地进行跨国经营并取得成功时，这个基本事实往往被掩盖。联想成功并购IBM个人电脑业务，海尔竞购美泰，中信悬而未决地与贝尔斯登的战略联盟——这些都表明了中国资金充裕的现状和进行海外投资的强烈愿望。
　　我们读到或听到越来越多这样的话题——正如我在美国的一次亚太商业论坛中听到的，由一位知名基金经理人发表的演讲——他说道，“中国有充裕的资金。中国需要的不是你的钱，而是你的技术、管理技能、品牌和分销能力。”
　　对于大多数走出国门的中国企业来说，他们并不一定都拥有大量的资金，在进入海外市场的过程中，必须巧妙地运用很多因素，而运用财务资源只是众多因素之一。
　　以下是关于企业“跨出国门”时需要解决的一些问题的案例。
　　
　　寻求切入点
　　
　　在对未来的行动作决策时，大多数人倾向于借鉴我们过去的经验。举例来说，有很多中国企业家接手每况愈下的国有企业后，重组业务，并成功地把它们转变成为盈利的企业。于是，他们中的有些人就认为对于衰败的境外公司，也可以获得同样的成功。
　　在我最近的一次中国之行中，我遇到这样一个成功的企业家，他当时正在考虑购买受困扰的或破产的美国公司作为一种低成本的进入市场的方式。
　　要采取这一战略取得成功可能要克服各种困难。一个著名的案例浮现在脑海中：几年前，美国一家汽车行业的上市公司遭遇了麻烦，其中国供应商未能按时交付产品，进而导致这家美国公司未能及时向客户递交产品。当这一情况被公布后，这家美国公司的股票价格就开始下降并一路探底，它也逐渐被大家认为是一家问题公司。随后一名中国的战略投资者试图通过挽救这家公司以打入美国市场，这名投资人得到十分优越的条件，包括灵活的股权结构，董事会控制权以及供给美国公司的供应合同。但由于该公司问题重重，这笔来自中国的投资也只坚持了一段时间，最终还是“困扰缠身”，被迫申请破产保护。
　　


　　只要公司一出现问题，其利益相关者可能就会做出许多行动加速其盘旋下降的趋势。例如，供应商可能选择不供应，或者撤销信用支持并要求现金支付，甚至要求提前支付；银行则可能催还其贷款并拉紧合约条款；客户则可能为了确保其供货不被中断而购买其他卖家的产品；员工可能跳槽到其他公司，而不是逗留在一条正在下沉的船上。一旦失去信任和信誉, 公司就很难重整旗鼓。一切已往看似简单而廉价的进入方式可能变得复杂并难以减少损失。
　　 当然，这并不意味着投资这些问题公司就没有希望。无论如何，投资者需要确定他们是否具备使其投资成功的必要元素。这样的决断需要进行一些“慎审性考察”去评估其投资目标。这样对公司、市场以及是否具有再次成功的潜力进行全面的研究，最好在专业人士的帮助下进行，如银行家、会计师、市场专家、律师、兼并与收购专家，所有这些专家的意见都可以通过一位值得信赖并有丰富经验的战略家的领导下获得。
　　此外还有其他方法进入一个新市场，其中就包括从零开始或寻找当地有信誉的商业合作伙伴——当然，它得先通过慎重的考察和评估。
　　
　　作好迅速行动的准备
　　
　　准备工作需要时间，不过是值得的。考虑一下这样一个案例：一位中国企业家通过授权咨询公司调查在美投资机会，由美国咨询公司从法院清算的项目中挑选出一个价钱优惠、有潜力的项目。此外，咨询公司还组织了一个临时的管理团队进行管理，制定全面计划，以使该公司能重新运作起来。随后企业家派遣了他的团队到美国，团队对项目进行了慎审性考察的评估。最后，中方投资者满意了，准备从清盘人手中购得该项目，但立刻就意识到他忽略了一个重要的事情：当他准备那些外汇文件来运作资金时，时间已经来不及了。
　　


　　中国企业家有没有其他办法可以更迅速地落实资金购得此项目呢？是的，当然有办法，一位资深的国际银行家提供了一些选择。陈露明女士，美国五三银行的副总裁，提供了一些为购得此项目立即取得现金的办法：通过一家有声誉的中方银行签发给美国贷款机构的备用信用证，美国贷款机构可为这次认购提供过渡贷款。而要从中国当地银行拿到备用信用证，银行很有可能要求这家中国企业在中方银行存放人民币作为现金抵押。这种交易取决于中国企业的可信程度和财力，及其与中方银行的关系。
　　在另一个案例中，一位在加拿大小有成就的中国企业家来到美国，想要投资房地产。他找到几家有声誉的银行贷款，但是没有一家愿意贷款给他来购买房产。你可能会问，为什么?答案是，在美国做生意的关键是你的“信用记录”。信用记录并不在于你到底有多少银行存款，而在于你偿还银行贷款的能力。当你贷款并还贷时——在期限前、期限内或者超过期限还贷——这都在建立你的“信用记录”。而这位中国企业家在美国没有信用记录，也没有任何存款——这就是无论他找到多么好的项目，银行家们都不愿贷款给他的直接原因。
　　我们必须明白，银行家们并不喜欢冒风险。他们只会在认为你有能力偿还的情况下才借钱给你——要么有抵押贷款，要么你有一个良好的信用记录。因此，当你找到合适的投资机会，为了迅速采取行动，你必须确保资金到位，包括拥有一个已建立良好信用的记录。
　　
　　确保合拍的合作伙伴
　　
　　有一位中国企业家在美国靠白手起家成功创立了公司。但他发现很难通过相同的方式发展其医疗设备业务，因为它需要大量的周转资金来保证库存，然后再把货品卖掉。他同中国做双边贸易，但他用的当地银行不具备国际商务经验，所以难以对他的公司的风险水平作出评估。因此，银行不能帮助他获得更大的信用额度。于是，他找到了一个有丰富国际化经验的银行家，银行家对他的业务和资金需要进行了评估。最终，这位银行家为其公司库存签署了贷款，帮助办理信用证，还为该公司的资产并购融到了资金。
　　


　　对于任何业务来说，银行家都是很好的合作伙伴，因为你可以利用银行贷款或其他金融工具，以帮助启动和发展你的业务。在美国，有很多种途径，比如，小企业主利益保护局可提供能承受利率的贷款。建立与银行的良好关系对企业发展有很多的益处。
　　律师同样可以提供非常重要的帮助，尽管在不同的文化下对法律事务有不同的见解。一些中国人给美国人的印象是不重视合同，中国人则认为美国人动不动就喜欢打官司。许多中国商界人士不喜欢与律师打交道，因为他们认为他们只需要律师去打官司。这些认识都是不正确的。当你处于一个新的商业环境下，特别是在海外，法律法规与自己国家有所不同，商业活动是否成功的关键点在于保证你的行为不会和当地的体制有所冲突。
　　萧焕华女士与刘潇女士两位任职于百博律师事务所的律师，与我们分享了这样一个案例—— 一家中国制造商本可以通过一份定义明确的合同保护其在美国市场的多项权益。这家中国公司通过不同经销商在美国市场销售印有其商标的产品。其中一款产品有三个型号：2100型，3100型以及4100型。由于中国制造商并没有和经销商签订正式的销售合同，经销商们仅仅根据购买订单来订购产品。因此，在管理制造方的商标和标签的使用方面，并没有明确、正式的安排。为了追求更高的利润，其中的一个经销商把贴于4100型的标签改成5100型（事实上在系列型号中并不存在5100型），并且把4100号机型当做5100型进行销售——以伪造的标贴并高于4100型的价格。
　　


　　这个案例凸现出了多方面问题，包括知识产权和可能存在的欺诈行为，并且为那些初入美国市场试水的商家阐明了没有进行法律咨询的危险所在。拟定再好的合约也无法阻止这样肆无忌惮的商家进行诈骗行为；然而，如果这家中国制造商事先规定了有关何种情况下使用商标和如何使用其商标的话，这个经销商可能在决定贴制伪造标签前会重新仔细考虑的。并且即使此经销商还是违规贴制了标签，那么中国制造商可以以其违反合同和其他可能的起诉缘由对其提起诉讼。
　　因此最好在开始海外业务之前雇用一名法律顾问。因为好的顾问可以对你公司的法律架构提出建议，提供当地和国家法律的信息，对合同和知识产权的敏感问题、合并、收购等其他方面提供意见和建议。
　　您还必须找个美国会计师, 因为中国和美国有不同的会计系统和规则。总部在芝加哥的Blackman Kallick Bartelstein公司的税务合伙人保罗·刘，分享了一个案例：一家中国公司如何走了缜密的一步而获取相关的税务信息帮助它明智地策划一宗交易。有家中国公司打算并购一家拥有知识产权，但已经停止运营的美国公司。中国买主打算在美国以外的地区使用这些知识产权。在和美国公司签合同前，中方采取了聪明的举措——评估它的税收状况。需要指出的是尽管在美国没有运营，但运用美国公司的知识产权也要给美国缴纳版权税。即使实际上中国公司并未给美国公司交知识产权费，美国政府亦会向美国公司收取该知识产权费数额的税收。了解这个重要情况后，中国买主可以更好地评估税收对将来收益的影响，从而作出正确的抉择。
　　
　　你准备好了吗？
　　
　　当我们的美国客户决定在中国投资之前，我们总是设法帮助他们了解到底是什么原因促使他们在中国投资。大部分的客户都认为，他们的供应商、客户或竞争对手在中国，因此，他们应该也在中国大陆投资。我们总是设法帮助他们评估在中国投资的真正需求，确定他们是否有必要这样做。实际上在某些情况下绝对有必要，而另一些则不需要。而当你计划到美国投资的时候，我们会问相同的问题——为什么？
　　有一家中国烟花公司就产品销售到美国市场征求我们的意见，我们建议实行一套完整的评估程序，以帮助该公司进行评估：（1）确定在美国是否有市场；（2）查明目前和未来的市场规模；（3）了解谁控制分销渠道；（4）确认你的产品和服务在美国法律和行业标准中是否合法。
　　另一家中国家具制造商来到美国，并建立了一个大型零售商铺。商铺中摆满了来自中国的家具，却发现没有卖出其中任何一件。这令他们相当疑惑。他们说：“类似风格的家具出口到美国销量很好，但在新的零售商店里，我们的价格只略高于我们的出口价格，却没有人买。”如果该公司运送货物之前仔细研究了这个特定的市场，将产品更紧密地配合当时的流行风格，或者考虑到不同的地理、人口、收入分配、生活方式因素——它就会发现在东海岸卖的很好的东西可能在西海岸却无人问津。最后，该公司不得不把这些不好移动的家具以一个很低的折扣价大批量清盘，以便能腾出更多空间给目前流行的产品。
　　另一名中国企业家来到美国建立一个仓库，用来储存从中国进口的货物，并销售给美国客户。由于不知道当地的房地产市场行情和抵押贷款政策，这名企业家通过在教堂认识的一些会说中文的人为她介绍了一些市场上的地产板块。她以现金方式（无贷款）付款购买了一块地产，并建起了仓库。当她慢慢熟悉了该地区之后，她去到一家银行要求通过土地和建筑重新融资时惊讶地发现，即使当地房地产市场的价格处于上涨行情，她的土地价值仍然远远低于她所支付的价格。问题在于土地价格谈判的时候并没有人给她正确的建议，她购买的地产价格远远高于当地土地价格水平。
　　
　　从千头万绪理顺思路
　　
　　我们总是告诉我们这里的客户，他们应该比我们更加了解他们的业务和行业——但我们也提醒他们，我们专攻于美中双边跨国业务，我们的专业知识可以帮助他们了解和应对整个跨国交易中的局面。
　　


　　当中国公司经营海外事业时，他们不得不承认，这对他们来说是一个全新的市场。因此他们应该得到一些指引，就像那句古话“老马识途”。做生意是一个互动的过程——然而要作出适当的行动和正确的回应就需要一定的知识和经验，这时就需要老马为您引路。
　　当外国人到中国来做生意，第一件他们应该知道的要事就是关系。而同样当中国人到海外去做生意，就需要关系网。建立这样的关系网需要时间、精力和资源来培育和发展。如果你是新手，在没有建立起令人信任的关系网之前，就应该寻找拥有它的人一起合作。
　　从一家中国咨询公司几年前到美国的案例中，我们可以了解到关系网对中国企业家可以发挥出重要效益。有一家中国咨询公司来到美国投资，它聘请了一家美国咨询公司帮助其成立公司，建立日常经营以及其他一系列配套服务。在这个美国咨询公司的帮助下，两个月时间内就完成了法律手续的注册、办公场所地点确定、双语人员的雇用、法律和会计配套服务等。业务开始运作的时候，与政府重要部门的关系、营销、业务拓展工作也都已落实到位。作为其中的一个例子，就是这家中国咨询公司在其首年经营中，通过顾问成功地打开并稳固建立了在美国的关系网，该母公司的首席执行官受邀至美国出席一个国家协会年会并致词。选择像这样的一个平台，就有助于中国企业建立服务意识，发展销售关系网络。
　　我仅以此文为您正待扩充的项目提些建议。当然做生意不只是教条，它是一门艺术也是一门科学，也是知识和经验的积累。
　　
　　有关笔者：
　　邓玉珠女士是美国贯中咨询有限公司的执行董事，中美商务战略家。她具有丰富的国际商务经验。在1994年创建贯中之前，她曾在香港、新加坡和美国进行交易和投资方面的工作。贯中咨询有限公司是一家专注于中美商务的管理和投资咨询公司，总部位于芝加哥，在华盛顿特区设有联络处，在北京、上海、广州和香港有同事和合作伙伴。贯中参与的项目覆盖中国、英格兰、法国、香港、新加坡和美国等地。