论文部分内容阅读
“我是不敢太乐观，因为太乐观可能承受的后果会很严重，所以做最坏的打算。”
9月24日的下午，上海的天空阴云密布，这是风雨将至的前兆，叶厚彪显得面色凝重。
1997年，当年轻的叶厚彪在香港正式成为一名房产经纪人时，非常不幸地遭遇到了亚洲金融风暴。在香港低沉的经济气压下，叶厚彪度过了并不太如意的五年时光，多少觉得有些压抑。
2002年，带着这份压抑，叶厚彪来到了上海。
在这座城市里，他发现了一片与香港有着天壤之别的新天地。
“当时的香港，因为受到金融危机的影响，整个城市显得非常的压抑和沉默，就连原本很热闹的午餐时间，人们也不再说笑，无论哪一家饭店茶餐厅，所有人都只是低着头默默地吃着，然后默默地离开。但上海完全不一样，在这里似乎一切都显得那么的积极向上，处处充满了生机与活力。”
谈到初到上海的印象，叶厚彪这样告诉记者。
而更令他感到意外和惊喜的是，这座城市的活力仿佛滔滔江水般连绵不绝，甚至是波涛汹涌。尽管这里的政府不断表明了要控制房价的决心，然而房价和人们的购房热情依然是一浪高过一浪。
在这样的大背景下，叶厚彪找到了新的人生目标。
2007年，已经是合富置业董事总经理的叶厚彪率领着他的团队，开始了新一轮的扩张行动。在短短一年的时间内，上海合富置业的门店数量从区区的十来家迅速扩张到了近百家，俨然摆出一副向上海中介行业一甲名单发起冲锋的架势。
但是，也仅仅只是半年之后，整个大陆房地产市场的形势发生了逆转，这里的勃勃生机似乎开始衰退，而叶厚彪更是紧张地嗅到了金融危机前夜的气息。于是，刚刚开始扩张的合富置业很快又走上了收缩的道路，在几个月内，把门店的数量几乎砍去了一半，只剩下了五十来家。
在如此短的时间内，合富置业大开大阖所为何来？在华尔街金融风暴阵阵袭来的当下，1998年的亚洲金融危机的阴影在这位年轻的董事总经理心中留下了什么样的烙印？
坐在光明大厦办公室内，叶厚彪向本刊记者述说着上海合富置业潮起潮落的故事。
赌第一方阵
《财富地产》：合富置业成立于哪一年？什么时候开始了在上海的扩张？
叶厚彪：合富置业2003年从广州起步。到2003、2004年集团上市时，已有一小部分合富置业在广州开始运营起来，但是规模不大。而合富作为一个上市集团，觉得应该在介入这样的业务。因此，不但做一手房代理，从2003年开始大力投入资源发展合富置业，从当时的十几家到现在，单广州就已经有200多家门店。在广州的中介中排名第一，当然，这第一并不只包含门店量，还有营业额、市场影响力等多方面的因素。
2003、2004年除了发展二手房以外，还有专业的理财公司，为一手房和二手房客户服务，做财务担保及一些客户所需要的财务上的帮助，还有专业的评估公司、拍卖行物业公司等一系列房地产服务链，可以说是整个中国房地产行业中最健全的房地产服务商。
2007年在珠三角，合富置业一手房的市场占有率达到30％，二手房市场占有率达到25％。在广州地区稳步发展的基础上，集团决定大力发展上海二手房市场。
2008年，合富置业在上海的扩张达到高峰，分店数目已经达到90多家。但从今年四月开始，发现市场由于受调控的影响，不太理想。甚至以现在的情况来说可能会比1997年金融风暴更厉害。到了7月，觉得市场越来越不对劲。于是对规模做了一个适当的调整，现在应该是有50多家。
《财富地产》：合富是抱着怎样的心态和目标来到上海的，如今这个目标实现了吗？
叶厚彪：首先我们想在上海站稳脚跟。
2007年我们的一个动作，已经让大家明显看到合富置业这个公司的存在，开始对这个公司有一点了解。这只是我们的一个起步。我们的一个愿景就是，希望能够在上海这个市场里面走到最前端，跻身前三。坦白说，在中国现在的主要城市，包括香港，其实没有一个城市是有一个或者两个中介行业房地产服务商独大的。所以我们要做的就是，希望能在上海走到最前线。
再往后说，如果我们能像我们广州公司那样走得这么稳健，那么可能会拓展到其他的一些城市，包括宁波、杭州、南京这些城市，但这些可能是再远一点，再往后的一个动作。
目前，在上海走在我们前面的有三家公司，当然我所说的不止包括门店量的问题，还有成交量，所做的一个成绩等，是靠数据来说话的。
当然目前我们还不急着排名。
《财富地产》：合富置业在上海这五十来家主要分布在哪些区域？
叶厚彪：在前一阶段还有90多家的时候，我们分布得还是比较平均的。调整了以后，我们的重点依据是，往后上海在接下来的一年到一年半里面的主要成交量会是在什么区域。所以我们选择保留的站点都是在一些刚性需求比较多的地方。在浦东来说，我们对金桥、上南等板块有所保留，还有就是杨浦、宝山、闵行这些市场刚性需求大的板块。
《财富地产》：根据您的经验，在上海这个市场生存，您认为合富置业这五十多家门店，平均每家门店每个月的营业额达到多少是一个比较理想的数值？
叶厚彪：每个公司的运营成本都不一样。如果单说合富，比较理想的一个情况，做到十五万的单月业绩，相对来说就算是满意的。
但对现在这样一个清淡市场来说，我觉得单月业绩在10万就及格了。
篱笆三个桩
《财富地产》：合富置业一直是二三级市场联动比较积极的实践者。但有很多专家对二三级市场联动依然有很大的非议，认为这会把业务的界限打乱或者说是主业、副业混杂不清。合富怎么看这个问题？
叶厚彪：在过去的两个月里面，我们这些品牌公司，应该说一手的成交量是不止30％的，应该是超越50％的。
当二手房的成交量那么低，中介公司总要去寻找一个赚钱的方法嘛。
上个星期，我帮搜房网做个访谈，也是说到一、二手联动的这个现象到底是利还是弊？当然有人会说，你原来的二手中介公司，如果你太把人力资源铺开来去做一手，可能就会失去了二手的市场，可能会把原来二手的从业人员他们的工作内容工作方式等统统改变过来，当二手市场回暖的时候，你是否还有能力去接手这个市场，做出成绩来？
那么一、二手联动到底是利还是弊？我觉得是利，而不是弊。当然如果偏激一点去想，我们全部精力都投入到一手，投入到一个不是二手的工作里面，可能我们的性质就变了。业务就会搞得很混乱。
但其实事实不是这样的。
在香港，即使再大的开发商，像新鸿基、恒基、长实，全部都是跟中介公司联动的。当新楼盘开盘时，他们第一时间就是会把资料给到中介，去进行合作。
在上海，我们有合富辉煌、合富置业和港联物业，分了三个不同的点进行不同领域的发展，希望各自在自己的领域中做好以后再进行合作。那么最近市场不好，我们就会跟辉煌、港联去合作。辉煌那边有一些项目，我们用二手的资源去联动一下。港联那边有些高端的租赁，我们也提供一些高端的客户联动一下。
《财富地产》：在合作过程中，合富置业会不会摊薄港联物业、合富辉煌的利润？
叶厚彪：这肯定会的。
打个比方说，辉煌跟开发商签了一些项目，里面当然会谈到一些策划，包括销售等各方面服务该有的一些费用。那么当我们进行合作的时候，我们大家进行平衡，大家谈一个度。在上海，很多品牌中介公司都是这样做的。其实我们不单单是和合富辉煌一家代理公司合作，我们也会和其他的一些代理公司进行合作。
网上经纪人
《财富地产》：2008年合富辉煌在上海推出了“房王网”，把中介业务从直营店、加盟店推广到了网店。记得顺驰置业很早就提出了二手房交易网络化的设想，并希望以此为卖点实现纳斯达克上市的愿望，但至今未果。合富推出了的这个“房王网”同顺驰的设想有什么不同？其最大的亮点在哪里？它的出现对于二手房中介市场将带来怎样的影响
叶厚彪：首先说目的，我们为什么会投入这个房王网。
现在网络对于房地产的影响力是一年比一年厉害，客户从网上看到资源然后到我们公司来进行询问的比例是越来越大。所以当时我们集团就想到，房地产以后的一个方向肯定是往网上走的。
如果说我们和其他的房地产网有什么不一样，那就是我们主推网上经纪人。这是个独立体，虽然说我们看上去是在推一个公司的品牌，但是对于我们自己内部的员工来说，其实也是给了他们一个非常有利的竞争工具，因为我们推的也是他个人的品牌。
打开房王网，你会发现，我们重点推房王经纪人。房王经纪人会把自己认为较好的房源、对市场的一些观点甚至是他个人的博客放上去。现在新进的白领都喜欢在网上浏览。当他看到这个网络经纪人发表的一些观点说的蛮不错，和自己的比较相符合，那么他可能就在网上直拨，互相沟通一下。对于市民来说就能找到一个更贴心一点的经纪人。
这就改变了原来的模式，变成购房者自己选择业务员。
当年顺驰推出网络营销的概念，只是希望能够用这个工具在股票市场上市，而我们并没有这个想法，我们本来就是一个上市公司。我们会以最实际的市场情况来调整我们下一步要怎么走。所以说，如果顺驰的目的是上市的话，那我们的目的就是希望能够丰富我们的服务内容，增加客户的满意度。
《财富地产》：您所说的那个网上经纪人的模式，似乎和美国的独立经纪人的做法有相似之处，那往后是否会发展到美国这个模式？
叶厚彪：这个问题言之过早了。可能要多走五到十年的时间。才能走到一个很专业的地步，每一个从业人员都具有一定专业的知识，然后从业人员才能进行更独立的配对。
《财富地产》：相比网上经纪人的模式，开门店是一个品牌扩张的最直接也是最方便的模式，但这样的危险性较大。类似于这种门店式的竞争是不是会在中介行业一直持续下去呢？
叶厚彪：我想会的。
当然，一个购房者不但要看公司的规模，还要应去了解公司的背后到底是一个怎么样的公司。但迄今为止，门店量对于一个公司品牌在江湖的影响力最为直观，纵使往后也是一样。
所以门店的布点，往后是不是还是会往这个方向去走不一定，但我想在短时间的五年、八年内是不会改变的。
上海模式辨
《财富地产》：您觉得香港目前的中介行业是否已经发展到了独立经纪人的这一步？
叶厚彪：还没有，但已经在慢慢往这方面靠。
香港现在已经有很多客户不是直接到门店问消息，而是打某某经纪人的电话去询问。因为二手市场发展的比较成熟，大家都会问朋友有没有相熟的经纪人，然后打电话给这个经纪人。所以，香港已经出现了经纪人强势的苗头，但是还没有到美国那么正规的模式。
香港中介的业务员很多专业都非常精深。在香港，随便一抓十个业务员，我想最起码有八个有七、八年的经验。但在上海，很多业务员才干一两年就已经抽上来做经理了。
《财富地产》：大陆的营销代理是台湾人教的，大陆的二手房中介交易是香港人教的。您在香港做了五年然后又到大陆来创业，觉得“香港模式”在大陆的运行与在香港两者的区别在什么地方？
叶厚彪：还是有区别的。因为“香港模式”不光是香港模式，香港越是往北面，那所谓的“香港模式”的完整度是慢慢减弱的。等于说当去到北京的时候，所谓的“香港模式”已经所剩无几了，到上海可能是去掉一半。
比如说门店装潢。在广州那边，门店的装潢比较简洁、实在。门店相对来说不会太大，但房源密密麻麻的铺满整个橱窗。但是在上海，我们会发现，门店要装潢得漂漂亮亮的，信息不能密密麻麻的，要舒适通透。我想这是因为两个城市不同的文化底蕴所造成的。当然这是最简单的举例而已。
说到从业员的服务，可能在广州那边更加追求现实，相对比较紧张，做事是没早没晚的。
在上海，从业人员都会追求双休日或是准点下班。所以对整个工作心态，那边就更加紧张，这边更为放松一点。
规范靠政府
《财富地产》：在采访过程当中，我们听到这样一种说法：大陆地区的中介为什么频频出问题，主要是低层次竞争。那为什么会产生低层次竞争，由于美国那边一笔交易佣金，经纪人是拿70％，中介公司拿30％，而在我们这里恰恰相反，经纪人的收入非常低。在香港，作为一个房地产交易经纪人，他的收入水平在香港市民阶层当中是属于一个什么样的水平呢？
叶厚彪：70％的从业人员应该是中高水平。
但我个人觉得，其实现在很多的方面拿去和西方国家相比较不是太恰当。
在美国，经纪人拿七成，在中国只拿三成。那首先一点，你要考虑在美国那边，他们的“中介公司”只是一个办事处，签合同的地方。所有的配对、顾问议价、谈判、还有一些其他的相关劳作，都是经纪人独立完成的。但在香港、上海，从业人员最多就是做一个配对与谈判工作。公司提供的比如说广告、各方面基础工作还是比较充足的。
还有一点就是，为什么香港那边经纪人的收入能够达到中高水平呢？如果你在这个行业里做了七、八年，那他的功力是不一样的，一定是深厚很多。
说到从业员的素质，收入可能是其中一个原因，但是行规、法律等，都能影响从业人员的素质。
比如，没有相应的法律约束，产生了从业人员这家不做做那家的情况。如果有个单位把它规范起来，比如你犯了个错要吊销你执照一年，其他公司不能请你等，那素质就不一样了。
在香港就有一个这样的机构，英文简称为EEA（房地产服务监管局）。这是一个政府机构，这个机构只要收到一个客户的投诉，它那边就会有一个类似于开庭的性质，把这个业务员叫过来，收集证据，然后在法庭那边判一个定案出来。
香港那边财务上的一些法律执行得更严格。比如说收回扣的、多收佣金放入自己的口袋等这些行为全部都是能够坐牢的。
《财富地产》：您在香港和上海都工作了那么多年，以您看，上海中介要发展成香港的水平，还要多少年？
叶厚彪：我想，起码还要五年。
因为这不单单是企业的问题，还要法律、行业去配合。我相信，如果有更健全的针对中介公司的要求、规则出台的话，对于一个公司的成熟有很大的帮助。
有时候公司也很无奈，就算财务扣的再紧，业务员也能拿着客户的定金逃跑。所以说现在要实行监管，我们是很同意的，这个不管是对市民还是对企业都是一个保护。因为到最后，他拿了钱跑了，还是公司来承受。
还得一年半
《财富地产》：广州行业的成熟度和上海行业的成熟度相比，哪个更强一些？您曾经判断，目前这种调整还要持续一年到一年半左右。那这种推测是基于您的一种职业直觉还是一种理性的分析？
叶厚彪：上海如果有一个公司能占到市场20％以上，还要经过起码两个浪。因为每一次起和跌里面，会有一部分人倒掉，有一部分人生存下来，有一些人可能就扩充了。
所以上海要走到广州的成熟度，我想现在可能还有点早。
我经历了1997年金融风暴五分之四的时间，之后五分之一我来到上海。当时它的滑坡不是一下子，而是波浪式的。所以到了后面，到2002年2003年初的时候，还会有人要跳楼啊什么的。说明不是在1997、1998年金融风暴才出事的。很多是2002年停一停的时候，大家以为没事，进去了，结果又下来了。
所以这次我判断要一年到一年半，我是不敢太乐观，因为太乐观可能承受的后果会很严重，所以做最坏的打算。
我很赞同马云这句话：“今天很残酷，明天更残酷，后天很漂亮，但是大部分人都死在明天晚上。”
全方位服务商
《财富地产》：就目前上海中介市场来说，合富置业和中原各有什么优势？
叶厚彪：在上海大家所投入的时间不一样，所以现在说要超越某某公司实在是一个很不实际的想法，而且市场也不是很配合。
我们的优势就在于，在其他房地产服务领域里面有很深厚的经验。打个比方说，纵使市场配合了，我们的二手业务也上来了，但是我们要把我们其他的服务，包括理财、拍卖行、评估公司等这些服务链上的内容都打包进来，从这一点看，我们内容丰富。第二个是就是我们集团的那种模式，比如说在上海也有分了三个不同的公司，我们服务的延展性上会比较强一些。
中原一直以网络、房源广这方面走，我们可能会寻对客户的贴心度这个方向走，朝着对人的服务上更广一点、更多一点这个方向走。
《财富地产》：那除了市场不配合外，合富置业发展的劣势在哪里？
叶厚彪：我的不安就在于2007年我们的快速扩张遇上了2008年的市场快速回落。
我比较头痛的是，怎样在这段市场低迷的时候，把自己各方面的调整等弄得更扎实一点，以迎接下一波景气的到来。
9月24日的下午，上海的天空阴云密布，这是风雨将至的前兆，叶厚彪显得面色凝重。
1997年，当年轻的叶厚彪在香港正式成为一名房产经纪人时，非常不幸地遭遇到了亚洲金融风暴。在香港低沉的经济气压下，叶厚彪度过了并不太如意的五年时光，多少觉得有些压抑。
2002年，带着这份压抑，叶厚彪来到了上海。
在这座城市里，他发现了一片与香港有着天壤之别的新天地。
“当时的香港，因为受到金融危机的影响，整个城市显得非常的压抑和沉默，就连原本很热闹的午餐时间，人们也不再说笑，无论哪一家饭店茶餐厅，所有人都只是低着头默默地吃着，然后默默地离开。但上海完全不一样，在这里似乎一切都显得那么的积极向上，处处充满了生机与活力。”
谈到初到上海的印象，叶厚彪这样告诉记者。
而更令他感到意外和惊喜的是，这座城市的活力仿佛滔滔江水般连绵不绝，甚至是波涛汹涌。尽管这里的政府不断表明了要控制房价的决心，然而房价和人们的购房热情依然是一浪高过一浪。
在这样的大背景下，叶厚彪找到了新的人生目标。
2007年，已经是合富置业董事总经理的叶厚彪率领着他的团队，开始了新一轮的扩张行动。在短短一年的时间内，上海合富置业的门店数量从区区的十来家迅速扩张到了近百家，俨然摆出一副向上海中介行业一甲名单发起冲锋的架势。
但是，也仅仅只是半年之后，整个大陆房地产市场的形势发生了逆转，这里的勃勃生机似乎开始衰退，而叶厚彪更是紧张地嗅到了金融危机前夜的气息。于是，刚刚开始扩张的合富置业很快又走上了收缩的道路，在几个月内，把门店的数量几乎砍去了一半，只剩下了五十来家。
在如此短的时间内，合富置业大开大阖所为何来？在华尔街金融风暴阵阵袭来的当下，1998年的亚洲金融危机的阴影在这位年轻的董事总经理心中留下了什么样的烙印？
坐在光明大厦办公室内，叶厚彪向本刊记者述说着上海合富置业潮起潮落的故事。
赌第一方阵
《财富地产》：合富置业成立于哪一年？什么时候开始了在上海的扩张？
叶厚彪：合富置业2003年从广州起步。到2003、2004年集团上市时，已有一小部分合富置业在广州开始运营起来，但是规模不大。而合富作为一个上市集团，觉得应该在介入这样的业务。因此，不但做一手房代理，从2003年开始大力投入资源发展合富置业，从当时的十几家到现在，单广州就已经有200多家门店。在广州的中介中排名第一，当然，这第一并不只包含门店量，还有营业额、市场影响力等多方面的因素。
2003、2004年除了发展二手房以外，还有专业的理财公司，为一手房和二手房客户服务，做财务担保及一些客户所需要的财务上的帮助，还有专业的评估公司、拍卖行物业公司等一系列房地产服务链，可以说是整个中国房地产行业中最健全的房地产服务商。
2007年在珠三角，合富置业一手房的市场占有率达到30％，二手房市场占有率达到25％。在广州地区稳步发展的基础上，集团决定大力发展上海二手房市场。
2008年，合富置业在上海的扩张达到高峰，分店数目已经达到90多家。但从今年四月开始，发现市场由于受调控的影响，不太理想。甚至以现在的情况来说可能会比1997年金融风暴更厉害。到了7月，觉得市场越来越不对劲。于是对规模做了一个适当的调整，现在应该是有50多家。
《财富地产》：合富是抱着怎样的心态和目标来到上海的，如今这个目标实现了吗？
叶厚彪：首先我们想在上海站稳脚跟。
2007年我们的一个动作，已经让大家明显看到合富置业这个公司的存在，开始对这个公司有一点了解。这只是我们的一个起步。我们的一个愿景就是，希望能够在上海这个市场里面走到最前端，跻身前三。坦白说，在中国现在的主要城市，包括香港，其实没有一个城市是有一个或者两个中介行业房地产服务商独大的。所以我们要做的就是，希望能在上海走到最前线。
再往后说，如果我们能像我们广州公司那样走得这么稳健，那么可能会拓展到其他的一些城市，包括宁波、杭州、南京这些城市，但这些可能是再远一点，再往后的一个动作。
目前，在上海走在我们前面的有三家公司，当然我所说的不止包括门店量的问题，还有成交量，所做的一个成绩等，是靠数据来说话的。
当然目前我们还不急着排名。
《财富地产》：合富置业在上海这五十来家主要分布在哪些区域？
叶厚彪：在前一阶段还有90多家的时候，我们分布得还是比较平均的。调整了以后，我们的重点依据是，往后上海在接下来的一年到一年半里面的主要成交量会是在什么区域。所以我们选择保留的站点都是在一些刚性需求比较多的地方。在浦东来说，我们对金桥、上南等板块有所保留，还有就是杨浦、宝山、闵行这些市场刚性需求大的板块。
《财富地产》：根据您的经验，在上海这个市场生存，您认为合富置业这五十多家门店，平均每家门店每个月的营业额达到多少是一个比较理想的数值？
叶厚彪：每个公司的运营成本都不一样。如果单说合富，比较理想的一个情况，做到十五万的单月业绩，相对来说就算是满意的。
但对现在这样一个清淡市场来说，我觉得单月业绩在10万就及格了。
篱笆三个桩
《财富地产》：合富置业一直是二三级市场联动比较积极的实践者。但有很多专家对二三级市场联动依然有很大的非议，认为这会把业务的界限打乱或者说是主业、副业混杂不清。合富怎么看这个问题？
叶厚彪：在过去的两个月里面，我们这些品牌公司，应该说一手的成交量是不止30％的，应该是超越50％的。
当二手房的成交量那么低，中介公司总要去寻找一个赚钱的方法嘛。
上个星期，我帮搜房网做个访谈，也是说到一、二手联动的这个现象到底是利还是弊？当然有人会说，你原来的二手中介公司，如果你太把人力资源铺开来去做一手，可能就会失去了二手的市场，可能会把原来二手的从业人员他们的工作内容工作方式等统统改变过来，当二手市场回暖的时候，你是否还有能力去接手这个市场，做出成绩来？
那么一、二手联动到底是利还是弊？我觉得是利，而不是弊。当然如果偏激一点去想，我们全部精力都投入到一手，投入到一个不是二手的工作里面，可能我们的性质就变了。业务就会搞得很混乱。
但其实事实不是这样的。
在香港，即使再大的开发商，像新鸿基、恒基、长实，全部都是跟中介公司联动的。当新楼盘开盘时，他们第一时间就是会把资料给到中介，去进行合作。
在上海，我们有合富辉煌、合富置业和港联物业，分了三个不同的点进行不同领域的发展，希望各自在自己的领域中做好以后再进行合作。那么最近市场不好，我们就会跟辉煌、港联去合作。辉煌那边有一些项目，我们用二手的资源去联动一下。港联那边有些高端的租赁，我们也提供一些高端的客户联动一下。
《财富地产》：在合作过程中，合富置业会不会摊薄港联物业、合富辉煌的利润？
叶厚彪：这肯定会的。
打个比方说，辉煌跟开发商签了一些项目，里面当然会谈到一些策划，包括销售等各方面服务该有的一些费用。那么当我们进行合作的时候，我们大家进行平衡，大家谈一个度。在上海，很多品牌中介公司都是这样做的。其实我们不单单是和合富辉煌一家代理公司合作，我们也会和其他的一些代理公司进行合作。
网上经纪人
《财富地产》：2008年合富辉煌在上海推出了“房王网”，把中介业务从直营店、加盟店推广到了网店。记得顺驰置业很早就提出了二手房交易网络化的设想，并希望以此为卖点实现纳斯达克上市的愿望，但至今未果。合富推出了的这个“房王网”同顺驰的设想有什么不同？其最大的亮点在哪里？它的出现对于二手房中介市场将带来怎样的影响
叶厚彪：首先说目的，我们为什么会投入这个房王网。
现在网络对于房地产的影响力是一年比一年厉害，客户从网上看到资源然后到我们公司来进行询问的比例是越来越大。所以当时我们集团就想到，房地产以后的一个方向肯定是往网上走的。
如果说我们和其他的房地产网有什么不一样，那就是我们主推网上经纪人。这是个独立体，虽然说我们看上去是在推一个公司的品牌，但是对于我们自己内部的员工来说，其实也是给了他们一个非常有利的竞争工具，因为我们推的也是他个人的品牌。
打开房王网，你会发现，我们重点推房王经纪人。房王经纪人会把自己认为较好的房源、对市场的一些观点甚至是他个人的博客放上去。现在新进的白领都喜欢在网上浏览。当他看到这个网络经纪人发表的一些观点说的蛮不错，和自己的比较相符合，那么他可能就在网上直拨，互相沟通一下。对于市民来说就能找到一个更贴心一点的经纪人。
这就改变了原来的模式，变成购房者自己选择业务员。
当年顺驰推出网络营销的概念，只是希望能够用这个工具在股票市场上市，而我们并没有这个想法，我们本来就是一个上市公司。我们会以最实际的市场情况来调整我们下一步要怎么走。所以说，如果顺驰的目的是上市的话，那我们的目的就是希望能够丰富我们的服务内容，增加客户的满意度。
《财富地产》：您所说的那个网上经纪人的模式，似乎和美国的独立经纪人的做法有相似之处，那往后是否会发展到美国这个模式？
叶厚彪：这个问题言之过早了。可能要多走五到十年的时间。才能走到一个很专业的地步，每一个从业人员都具有一定专业的知识，然后从业人员才能进行更独立的配对。
《财富地产》：相比网上经纪人的模式，开门店是一个品牌扩张的最直接也是最方便的模式，但这样的危险性较大。类似于这种门店式的竞争是不是会在中介行业一直持续下去呢？
叶厚彪：我想会的。
当然，一个购房者不但要看公司的规模，还要应去了解公司的背后到底是一个怎么样的公司。但迄今为止，门店量对于一个公司品牌在江湖的影响力最为直观，纵使往后也是一样。
所以门店的布点，往后是不是还是会往这个方向去走不一定，但我想在短时间的五年、八年内是不会改变的。
上海模式辨
《财富地产》：您觉得香港目前的中介行业是否已经发展到了独立经纪人的这一步？
叶厚彪：还没有，但已经在慢慢往这方面靠。
香港现在已经有很多客户不是直接到门店问消息，而是打某某经纪人的电话去询问。因为二手市场发展的比较成熟，大家都会问朋友有没有相熟的经纪人，然后打电话给这个经纪人。所以，香港已经出现了经纪人强势的苗头，但是还没有到美国那么正规的模式。
香港中介的业务员很多专业都非常精深。在香港，随便一抓十个业务员，我想最起码有八个有七、八年的经验。但在上海，很多业务员才干一两年就已经抽上来做经理了。
《财富地产》：大陆的营销代理是台湾人教的，大陆的二手房中介交易是香港人教的。您在香港做了五年然后又到大陆来创业，觉得“香港模式”在大陆的运行与在香港两者的区别在什么地方？
叶厚彪：还是有区别的。因为“香港模式”不光是香港模式，香港越是往北面，那所谓的“香港模式”的完整度是慢慢减弱的。等于说当去到北京的时候，所谓的“香港模式”已经所剩无几了，到上海可能是去掉一半。
比如说门店装潢。在广州那边，门店的装潢比较简洁、实在。门店相对来说不会太大，但房源密密麻麻的铺满整个橱窗。但是在上海，我们会发现，门店要装潢得漂漂亮亮的，信息不能密密麻麻的，要舒适通透。我想这是因为两个城市不同的文化底蕴所造成的。当然这是最简单的举例而已。
说到从业员的服务，可能在广州那边更加追求现实，相对比较紧张，做事是没早没晚的。
在上海，从业人员都会追求双休日或是准点下班。所以对整个工作心态，那边就更加紧张，这边更为放松一点。
规范靠政府
《财富地产》：在采访过程当中，我们听到这样一种说法：大陆地区的中介为什么频频出问题，主要是低层次竞争。那为什么会产生低层次竞争，由于美国那边一笔交易佣金，经纪人是拿70％，中介公司拿30％，而在我们这里恰恰相反，经纪人的收入非常低。在香港，作为一个房地产交易经纪人，他的收入水平在香港市民阶层当中是属于一个什么样的水平呢？
叶厚彪：70％的从业人员应该是中高水平。
但我个人觉得，其实现在很多的方面拿去和西方国家相比较不是太恰当。
在美国，经纪人拿七成，在中国只拿三成。那首先一点，你要考虑在美国那边，他们的“中介公司”只是一个办事处，签合同的地方。所有的配对、顾问议价、谈判、还有一些其他的相关劳作，都是经纪人独立完成的。但在香港、上海，从业人员最多就是做一个配对与谈判工作。公司提供的比如说广告、各方面基础工作还是比较充足的。
还有一点就是，为什么香港那边经纪人的收入能够达到中高水平呢？如果你在这个行业里做了七、八年，那他的功力是不一样的，一定是深厚很多。
说到从业员的素质，收入可能是其中一个原因，但是行规、法律等，都能影响从业人员的素质。
比如，没有相应的法律约束，产生了从业人员这家不做做那家的情况。如果有个单位把它规范起来，比如你犯了个错要吊销你执照一年，其他公司不能请你等，那素质就不一样了。
在香港就有一个这样的机构，英文简称为EEA（房地产服务监管局）。这是一个政府机构，这个机构只要收到一个客户的投诉，它那边就会有一个类似于开庭的性质，把这个业务员叫过来，收集证据，然后在法庭那边判一个定案出来。
香港那边财务上的一些法律执行得更严格。比如说收回扣的、多收佣金放入自己的口袋等这些行为全部都是能够坐牢的。
《财富地产》：您在香港和上海都工作了那么多年，以您看，上海中介要发展成香港的水平，还要多少年？
叶厚彪：我想，起码还要五年。
因为这不单单是企业的问题，还要法律、行业去配合。我相信，如果有更健全的针对中介公司的要求、规则出台的话，对于一个公司的成熟有很大的帮助。
有时候公司也很无奈，就算财务扣的再紧，业务员也能拿着客户的定金逃跑。所以说现在要实行监管，我们是很同意的，这个不管是对市民还是对企业都是一个保护。因为到最后，他拿了钱跑了，还是公司来承受。
还得一年半
《财富地产》：广州行业的成熟度和上海行业的成熟度相比，哪个更强一些？您曾经判断，目前这种调整还要持续一年到一年半左右。那这种推测是基于您的一种职业直觉还是一种理性的分析？
叶厚彪：上海如果有一个公司能占到市场20％以上，还要经过起码两个浪。因为每一次起和跌里面，会有一部分人倒掉，有一部分人生存下来，有一些人可能就扩充了。
所以上海要走到广州的成熟度，我想现在可能还有点早。
我经历了1997年金融风暴五分之四的时间，之后五分之一我来到上海。当时它的滑坡不是一下子，而是波浪式的。所以到了后面，到2002年2003年初的时候，还会有人要跳楼啊什么的。说明不是在1997、1998年金融风暴才出事的。很多是2002年停一停的时候，大家以为没事，进去了，结果又下来了。
所以这次我判断要一年到一年半，我是不敢太乐观，因为太乐观可能承受的后果会很严重，所以做最坏的打算。
我很赞同马云这句话：“今天很残酷，明天更残酷，后天很漂亮，但是大部分人都死在明天晚上。”
全方位服务商
《财富地产》：就目前上海中介市场来说，合富置业和中原各有什么优势？
叶厚彪：在上海大家所投入的时间不一样，所以现在说要超越某某公司实在是一个很不实际的想法，而且市场也不是很配合。
我们的优势就在于，在其他房地产服务领域里面有很深厚的经验。打个比方说，纵使市场配合了，我们的二手业务也上来了，但是我们要把我们其他的服务，包括理财、拍卖行、评估公司等这些服务链上的内容都打包进来，从这一点看，我们内容丰富。第二个是就是我们集团的那种模式，比如说在上海也有分了三个不同的公司，我们服务的延展性上会比较强一些。
中原一直以网络、房源广这方面走，我们可能会寻对客户的贴心度这个方向走，朝着对人的服务上更广一点、更多一点这个方向走。
《财富地产》：那除了市场不配合外，合富置业发展的劣势在哪里？
叶厚彪：我的不安就在于2007年我们的快速扩张遇上了2008年的市场快速回落。
我比较头痛的是，怎样在这段市场低迷的时候，把自己各方面的调整等弄得更扎实一点，以迎接下一波景气的到来。