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目前，很多传统保健品企业引入直销模式时，在管理上基本都处于失控或茫然状态，对直销团队的忠诚度和稳定性无从把握——要么重金收买、树立崇拜，要么放任不管、欺哄利用等等，这些问题会导致直销团队缺乏稳定性，企业老总成为“救火队长”，一般管理人员无所适从，后果十分危险。
■为什么要进行教育营销
传统保健品企业进入直销模式后，在培训方面一般有三种情况：一是企业设立了培训部，有几位讲师，根据全国各地市场的需求和企业计划，对直销员进行培训。这种模式像“救火队员”一样，不能有效全面地解决直销团队在技能、理念、忠诚度等方面的根本问题。
二是临时高价聘几位名师，引入新理念，提升直销员高度。但这种模式往往不能结合企业自身特点，造成文化冲突，甚至还会对团队的稳定和持续成长带来隐忧，企业领导也不安心、不放心。
三是几乎没有培训，靠老总们各地忽悠。据说有几家企业，两年多没有一次培训，竟然也做到了几万人的市场，但直销员已经怨声载道，业绩也再难有大的突破，甚至开始下滑。当老总们意识到问题严重，恶补培训的时候，为时已晚……
所以，笔者认为，顾客在体验产品和直销服务的过程中，直销员要主动发现、引导和创造需求，使顾客由感性认识转化为理性认识，最后进入理性消费，这样的直销经营才能长久。它以充分实现顾客的最大化需求理想为宗旨，以提升消费者权益为目标，在消费者和企业之间达到共生共赢。
那么，如何让教育营销通过“一对一”讲解或“一对群”培训，把创造需求的动作做好呢？我们先来看下面的销售示意图：
图中，三个过程中进行的都是教育过程。
因此，创造需求是靠教育得来的，教育客户、产品说话、优质服务，从而达成“无为而无所不为”的境界。
教育营销是两种方式的融合：“一对一”销售与“一对群”销售。
“一对一”销售即通常所说的面对面销售，在两个人之间使用最频繁，有很多优点：
成功率高
容易沟通
销售很直观
容易控制场面
容易及时促成交易
适应性强
容易掌握对方的心态
成本比较低
“一对一”销售的缺点：
效率比较低
目标单一
直销员的应变能力要求高
不容易形成大面积影响力
能弥补这些缺点的是“一对群”教育营销模型，即通过家庭聚会或会议等方式，依靠讲师精彩的演讲和讲解，使人们深入了解和认识并产生共鸣，进而产生需求，达成销售。
“一对群”销售的好处有：
好的氛围会增强购买力
有力提高一次性成交额
先入为主，容易锁住顾客
充分发挥讲师的优势和特长
购买欲望强势时能影响犹豫的人
有利于宣传企业文化、凝聚团队力量
当然，“一对群”教育营销也有一些缺点，但正好是“一对一”方式可以弥补的，两者并用，胜算成功率就提高很多。关键是如何训练好广大直销员人员掌握两种方式。
“一对群”销售的缺点有：
可能传播消极思想
针对性不强
讲师演讲水平要求较高
不容易单个跟进
受场地限制
“一对一”方式和“一对群”方式如何兼容呢？答案是，根据人数的多少因地制宜既利用“一对群”墙上挂图演讲，也利用“一对一”手册的沟通，做出多种工具如PPT、大挂图、光盘、磁带等等，依靠高效的市场运作工具完成教育营销的手段，真正做到团队和业绩的全面成长。
■保健品企业如何做好教育营销
安利全球副总裁、大中华区总裁郑李锦芬说过一句话：“直销企业是大培训大成功，小培训小成功，不培训不成功。”教育营销倡导的“成己达人”理念，是指广大直销员通过培训成长为讲师和领袖，帮助客户了解产品和事业共生共赢。
目前，传统保健品企业的营销模式大概有四类：①单一直销模式②单一加盟连锁模式③单一会议营销模式④单一电子商务模式。
笔者认为，单一的强调哪一条都不好，应该强调复合型教育营销模式。单一营销模式使广大的直销员和顾客一沟通就是“产品＋制度＋公司”三大件，比产品、比制度、比公司，把客户导入误区，自己的销售陷入泥潭。
那么，面对客户时，直销员应该谈什么？笔者认为，第一谈趋势、第二谈模型、第三谈文化。
当然，在这一过程中，产品、制度和公司并不是只字不提，而是融入其中，通过四个突破：“培育一批讲师，使用统一的工具，做相同的动作，达成一样的成果”来引爆市场，使客户由感性认知到理性消费。
笔者还认为，首先考虑的是如何帮助企业做好两件事，即开源和节流。特别是当企业尚处在成长期和创业阶段，更要找到切入点，提高企业运作效率和让广大直销员们提高一次成功率，减少挫折、增加收入，达到事半功倍的目的，帮企业提供操作方法，向专业化、细致化方向努力。
通过不断总结和分析，笔者发现有一种“三阶九进CF教育营销模型”，对企业尤其是保健品企业的培训和营销，有一定的帮助。
■三阶九进CF教育营销模型
CF是Coach Formality的英文缩写，中文含义是教练式管理方式。CF教育营销模型是指传统保健品企业在推动市场营销和对客户服务所需进行的系列工作，它包括以下七个方面：目标、培训、考核、激励、管理、团队建设、文化和品牌塑造等系统运作思维和操作方法，是一个有机整体。
CF教育营销模型包含七大要素：
1.实现高度的思想统一
2.团队紧密忠诚
3.培育一批直销员讲师
4.制作系列展业工具和辅导工具
5.操作要简单、易教、易学、易复制
6.抓好流程和执行的管理
7.做好物质激励和精神激励
其模型可简单描述如下：
三阶九进CF教育营销系统是对直销员在两年的系统学习成长中的历程描述。第一阶6个月，第二阶8个月，第三阶10个月，共24个月。每阶中均有三个进步标志，每个进步标志为2～3天的短期封闭训练。
■教育营销模型的三个层次
专为企业设计的教育营销模型，是根据企业管理三阶层高效运作的智慧链条为依据，靠科学的分工来定位，明确三层面人员的岗位职责，面向市场，即教育客户，也教育自己，从而达到建设高效、忠诚团队的目的。
决策层(董事会+外脑)
企业教育营销模型是金字塔式的，企业教育体系一定是董事会负责的。
管理层(教育营销部)
教育营销部的职能由原来的轻管理重培训现象，转变为重管理也重培训。
管理就是管理好一大群的专兼职讲师，他们干好干坏要有个说法，否则没有激励性和持久性，所以管理很重要。
执行层(讲师团队)
直销员讲师团队要很多，一般在1～2万人的直销企业里有几百人的讲师团队是正常的。讲师们做三件事：一是家庭聚会演绎OPP；二是营销产品，三是对客户服务。这一群讲师拿着工具，要经过三阶段的培训和九次进步的加油，每人每阶段在4～6个月中，要完成100场OPP，若有500名讲师在全国两年时间要讲15万场OPP。
如何能够使广大直销员讲师持续在三阶段完成300场OPP演讲呢？答案很明确，一是直销员的动力；二是管理的推动。每个讲师要完成100场演讲才能进级培训，要签订目标责任状，完成初中高三级培训和各100场演讲营销。经过300场培训，这个人一定能在实践中成长起来，演讲的水平和内容，也都可以达到炉火纯青。
培训一批讲师
笔者认为，要培养一批成功的讲师，要通过四个突破，即，定目标、调心态、教方法、用工具。
多数直销公司不对直销员进行目标责任状管理，大多数直销员跟企业之间比较松散，因此跟讲师培训直接目标签定责任状是很必要的。以3个月或半年为限，直销员的业绩增长幅度与培训师利益挂钩。
这种训练的力度是大的。在这个过程当中，培训师将不断实现自我突破，并积极跟进培训结果，直销员得到实用技巧，又有人不断督促和辅助，自然也能实现业绩的突破。
■为什么要进行教育营销
传统保健品企业进入直销模式后，在培训方面一般有三种情况：一是企业设立了培训部，有几位讲师，根据全国各地市场的需求和企业计划，对直销员进行培训。这种模式像“救火队员”一样，不能有效全面地解决直销团队在技能、理念、忠诚度等方面的根本问题。
二是临时高价聘几位名师，引入新理念，提升直销员高度。但这种模式往往不能结合企业自身特点，造成文化冲突，甚至还会对团队的稳定和持续成长带来隐忧，企业领导也不安心、不放心。
三是几乎没有培训，靠老总们各地忽悠。据说有几家企业，两年多没有一次培训，竟然也做到了几万人的市场，但直销员已经怨声载道，业绩也再难有大的突破，甚至开始下滑。当老总们意识到问题严重，恶补培训的时候，为时已晚……
所以，笔者认为，顾客在体验产品和直销服务的过程中，直销员要主动发现、引导和创造需求，使顾客由感性认识转化为理性认识，最后进入理性消费，这样的直销经营才能长久。它以充分实现顾客的最大化需求理想为宗旨，以提升消费者权益为目标，在消费者和企业之间达到共生共赢。
那么，如何让教育营销通过“一对一”讲解或“一对群”培训，把创造需求的动作做好呢？我们先来看下面的销售示意图：
图中，三个过程中进行的都是教育过程。
因此，创造需求是靠教育得来的，教育客户、产品说话、优质服务，从而达成“无为而无所不为”的境界。
教育营销是两种方式的融合：“一对一”销售与“一对群”销售。
“一对一”销售即通常所说的面对面销售，在两个人之间使用最频繁，有很多优点：
成功率高
容易沟通
销售很直观
容易控制场面
容易及时促成交易
适应性强
容易掌握对方的心态
成本比较低
“一对一”销售的缺点：
效率比较低
目标单一
直销员的应变能力要求高
不容易形成大面积影响力
能弥补这些缺点的是“一对群”教育营销模型，即通过家庭聚会或会议等方式，依靠讲师精彩的演讲和讲解，使人们深入了解和认识并产生共鸣，进而产生需求，达成销售。
“一对群”销售的好处有：
好的氛围会增强购买力
有力提高一次性成交额
先入为主，容易锁住顾客
充分发挥讲师的优势和特长
购买欲望强势时能影响犹豫的人
有利于宣传企业文化、凝聚团队力量
当然，“一对群”教育营销也有一些缺点，但正好是“一对一”方式可以弥补的，两者并用，胜算成功率就提高很多。关键是如何训练好广大直销员人员掌握两种方式。
“一对群”销售的缺点有：
可能传播消极思想
针对性不强
讲师演讲水平要求较高
不容易单个跟进
受场地限制
“一对一”方式和“一对群”方式如何兼容呢？答案是，根据人数的多少因地制宜既利用“一对群”墙上挂图演讲，也利用“一对一”手册的沟通，做出多种工具如PPT、大挂图、光盘、磁带等等，依靠高效的市场运作工具完成教育营销的手段，真正做到团队和业绩的全面成长。
■保健品企业如何做好教育营销
安利全球副总裁、大中华区总裁郑李锦芬说过一句话：“直销企业是大培训大成功，小培训小成功，不培训不成功。”教育营销倡导的“成己达人”理念，是指广大直销员通过培训成长为讲师和领袖，帮助客户了解产品和事业共生共赢。
目前，传统保健品企业的营销模式大概有四类：①单一直销模式②单一加盟连锁模式③单一会议营销模式④单一电子商务模式。
笔者认为，单一的强调哪一条都不好，应该强调复合型教育营销模式。单一营销模式使广大的直销员和顾客一沟通就是“产品＋制度＋公司”三大件，比产品、比制度、比公司，把客户导入误区，自己的销售陷入泥潭。
那么，面对客户时，直销员应该谈什么？笔者认为，第一谈趋势、第二谈模型、第三谈文化。
当然，在这一过程中，产品、制度和公司并不是只字不提，而是融入其中，通过四个突破：“培育一批讲师，使用统一的工具，做相同的动作，达成一样的成果”来引爆市场，使客户由感性认知到理性消费。
笔者还认为，首先考虑的是如何帮助企业做好两件事，即开源和节流。特别是当企业尚处在成长期和创业阶段，更要找到切入点，提高企业运作效率和让广大直销员们提高一次成功率，减少挫折、增加收入，达到事半功倍的目的，帮企业提供操作方法，向专业化、细致化方向努力。
通过不断总结和分析，笔者发现有一种“三阶九进CF教育营销模型”，对企业尤其是保健品企业的培训和营销，有一定的帮助。
■三阶九进CF教育营销模型
CF是Coach Formality的英文缩写，中文含义是教练式管理方式。CF教育营销模型是指传统保健品企业在推动市场营销和对客户服务所需进行的系列工作，它包括以下七个方面：目标、培训、考核、激励、管理、团队建设、文化和品牌塑造等系统运作思维和操作方法，是一个有机整体。
CF教育营销模型包含七大要素：
1.实现高度的思想统一
2.团队紧密忠诚
3.培育一批直销员讲师
4.制作系列展业工具和辅导工具
5.操作要简单、易教、易学、易复制
6.抓好流程和执行的管理
7.做好物质激励和精神激励
其模型可简单描述如下：
三阶九进CF教育营销系统是对直销员在两年的系统学习成长中的历程描述。第一阶6个月，第二阶8个月，第三阶10个月，共24个月。每阶中均有三个进步标志，每个进步标志为2～3天的短期封闭训练。
■教育营销模型的三个层次
专为企业设计的教育营销模型，是根据企业管理三阶层高效运作的智慧链条为依据，靠科学的分工来定位，明确三层面人员的岗位职责，面向市场，即教育客户，也教育自己，从而达到建设高效、忠诚团队的目的。
决策层(董事会+外脑)
企业教育营销模型是金字塔式的，企业教育体系一定是董事会负责的。
管理层(教育营销部)
教育营销部的职能由原来的轻管理重培训现象，转变为重管理也重培训。
管理就是管理好一大群的专兼职讲师，他们干好干坏要有个说法，否则没有激励性和持久性，所以管理很重要。
执行层(讲师团队)
直销员讲师团队要很多，一般在1～2万人的直销企业里有几百人的讲师团队是正常的。讲师们做三件事：一是家庭聚会演绎OPP；二是营销产品，三是对客户服务。这一群讲师拿着工具，要经过三阶段的培训和九次进步的加油，每人每阶段在4～6个月中，要完成100场OPP，若有500名讲师在全国两年时间要讲15万场OPP。
如何能够使广大直销员讲师持续在三阶段完成300场OPP演讲呢？答案很明确，一是直销员的动力；二是管理的推动。每个讲师要完成100场演讲才能进级培训，要签订目标责任状，完成初中高三级培训和各100场演讲营销。经过300场培训，这个人一定能在实践中成长起来，演讲的水平和内容，也都可以达到炉火纯青。
培训一批讲师
笔者认为，要培养一批成功的讲师，要通过四个突破，即，定目标、调心态、教方法、用工具。
多数直销公司不对直销员进行目标责任状管理，大多数直销员跟企业之间比较松散，因此跟讲师培训直接目标签定责任状是很必要的。以3个月或半年为限，直销员的业绩增长幅度与培训师利益挂钩。
这种训练的力度是大的。在这个过程当中，培训师将不断实现自我突破，并积极跟进培训结果，直销员得到实用技巧，又有人不断督促和辅助，自然也能实现业绩的突破。