偶然因素也许可以改变一个人的职业生涯，李纪红与保险的故事即是。故事缘起于6年前的一则招聘启示。初入医药代理行，即轻取北京市场，幸运的李纪红事业风生水起。扩张营销版图的意念驱使这个自称不懂营销的医药首代开始学起营销理论。偶然翻阅报纸，北京青年报上一则招聘广告吸引了这个有心人：销售培训，无需保险经验。看似普通简单的招聘启示，在她的眼里是一次难得的培训良机：无需付费即获专业系统的营销培训。
　　本意潜心学艺的李纪红，进了友邦北京分公司大门却发现了不曾关注的新蓝海：保险代理人前景无限。经过思考，干练的白领决心改行，放弃月薪3万以上的白领职业生涯，转身为北京保险代理人。“你一定要采访友邦的李纪红，她在圈子里是个人物。”保险界的精英不止一人如此推荐：李纪红有故事，并且耐读。6年时光是怎样洗涤了一个成功的医药代表的职业性格，塑造了一个保险行业服务精英的精神品质？
　　
　　“我的偶像是马云”
　　“现在，我正忙着提高球艺呐，我爱运动，是刘翔的粉丝！”几次联系之后，李纪红与记者在京汇大厦三层本意直面保险生涯的苦与乐，破题却是从体育开始。
　　“体育运动员与我们保险代理人的精神品质是相通的， 就是创造新的记录，每天都是创新，激情是灵魂。在电视上见到刘翔，我激动得流眼泪。他是我的偶像。”灵秀的李纪红感性起来阳光四溢。
　　“李纪红有些感性，但是她的感性很有人格魅力。”熟悉她的人这样评价。事实上，在许多情形，女性的感性总被赋予贬义，而李纪红让她的感性为自己加分。感性有什么不好？李纪红是刘翔的粉丝，为之喜为之哭，老公还笑言她是长不大的粉丝。
　　“因为我有营销经历，更能够感受那种精神的宝贵，我刚入行的处境就是只有拼了，并进入了这种状态，也创造了自己新的记录。其实，我热爱的并非是冠军，关键是刘翔他的自信、阳光大气还敢拼的精神气质。”
　　李纪红还有一个精神偶像，“巨人马云”。“ 我叫他小巨人。8年坚持创业创新，顶着骗子、疯子之名，结出硕果。个子矮小，精神上是巨人。”李纪红的目标是要达到马云这个精神高度：做保险代理也要做到极致，就像刘翔跑出记录，如马云创造奇迹。
　　“也许不一定要做出他们那样的成绩，但一定要有那样的精神高度，从心灵到境界。这样的感觉不是用金钱来评价，来自灵魂深处的感受。这样的境界是幸福的。”
　　“保险代理人首先要锻炼身体和修炼心灵。我每天一项必修课就是外练身体，选项是羽毛球与网球，为达到锻炼的目的，时间控制在2个小时左右。”初入球馆，坚持不了几分钟身体明显不支，现在她坚持锻炼已达10个多月了，一天不落下。
　　“锻炼的滋味如同保险营销，有异曲同工之妙啊。”她对保险的感觉已经渗透到生活的每个层面。与她的感性相衬的是李纪红另外一个显在的特点，做事扎实，行事严谨。
　　“她要么不做，做就要做到极致。就说锻炼吧，在北京拥堵的交通、高昂的时间成本压力下，一般业余爱好者能坚持每天上体育馆已然不易，这个保险代理人不仅天天坚持锻炼，还专门聘请一个运动专家来调教自己。”朋友小张介绍说，无意间，不懂挥拍的她成为小区球赛冠军了。直爽透明的阳光质感，给李纪红的事业也助力不少：她的阳光、纯净感染客户，生活是美好的，朋友间真诚沟通交流如享受午后的阳光。
　　“我们都需要这样的阳光。见面就聊保险，你不觉得太单调乏味吗，保险营销不是谈买卖，首先是一种生活状态与高品质的交流，没有沟通的愉快，高品质的交流，心灵就没有共鸣，怎么会有互相欣赏？”
　　“有多少次夺冠又如何？个人业绩在公司排名第一又如何？我都已经不在意了，而如何提高自己的生活品质、精神品质是我最在意的。”走过展业初期的艰难时期，多次夺冠的业务高手正在寻找新的突破。
　　真诚、宽容与专业，让李纪红赢得了圈子内外的尊重；较宽的知识面和丰富的人生阅历，为李纪红平添不少人格魅力。客户、准客户乐意有事没事就找李纪红。因为他们都喜欢纪红“这个送爱心的天使”。
　　“每个人的成长路上都需要一个精神上的偶像，我的精神偶像是小巨人马云，这个敢想敢做的男子汉，个子矮小，精神巨人。从他身上我可以汲取精神营养。”善于学习的习惯一直使她的精神世界追求更高的目标。
　　
　　


　　做到极致
　　今天的李纪红四处去给别人演讲，已经是保险代理人的典范，十年前，对保险一无所知，她买了保险还不知道理赔的事情。
　　如何进入这个行业？于李纪红实在是偶然。也就是这个偶然改写了她的人生轨迹。
　　当时北京青年报发了一个招聘，要求很简单：无寿险经验，白纸一张。李纪红当时做医药销售做得很顺手，没有经过专业的销售培训，想扩张销售版图，所以很想接受一次销售培训。遇此机会就去听他们的课程。时间是夏天，恰好遇上北京的桑拿天，几个授课老师着西装系领带，专业、激情，挥汗如雨，又风度翩翩，给李纪红留下的影响太深刻了。
　　应该说李纪红当时做医药销售很顺，月收入都在3万以上，事业是如日中天。但是听完课后，她决心放弃医药销售，转作保险代理。家人反对，朋友力劝，还有医药代理圈子猜疑李纪红是不是神经有问题了，每月过30000元的收入都不要了，去做一个没有地位前景不明的行业，能够混出个什么名堂？反对声、猜测声里，她自己敲门卖保险去了。
　　初始的感觉是别扭之极：泊下私家车，封存数千元的名牌包，换下高跟鞋，挤公交，拎一个如同塞了砖头般沉重的大包，拖着茫然沉重的脚步，走在展业的大道上，她沉重疲惫。
　　站在陌生人门外，门还没响，自己的心先响起来了。李纪红紧张害怕得不行。她曾经从大东边跑到大西边的石景山区，横穿北京东西，见面了客户不买了，眼泪下来了，心情很不好，还得先调整自己心情，不敢紧接着见下一个客户，原因是自己的心情不好，怕见下个客户时自己的情绪受到不良的影响。晚上，等老公睡觉后，要强的李纪红躲在被子里偷偷痛痛快快哭一场，还不敢让老公知道，怕还在上学的他担心。哭归哭，第二天太阳还要照常升起，工作还得继续。“我要自己解决自己的问题，工作事情自己解决，我要自己调整，继续走下去。
　　李纪红永远忘不了入行后的第一个月工资：87元！以前是每月不低于30000啊！以前外出吃饭是拣好地方去的她此后再也不敢下饭店了，更不敢去高档地方消费。
　　问题接踵而至： 3万元月收入已没了；孩子尚幼，需费心照顾；老公上全职研究生；全家的负担都在她一人肩上。李纪红别无选择：只有拼了，才能让老公安心读书！才能供得起孩子上好学校，不让孩子输在起跑线上！
　　从第二个月的第一天开始，她起床更早了，回家更晚了，拜访的客户数量与日俱增。这个柔弱女性的特色，就是一旦决定就义无反顾，绝不后悔，一定要面壁破壁。
　　“我也很庆幸自己能够坚持下来，许多没有坚持下来的伙伴离开了。也许未来还有更多的挑战，但是已经不惧了。”在这个过程里她学会了自我疗伤。现在回望那些日子，她还是感慨不已：开始的日子真难啊。那些冷漠的拒绝感刺激我的神经，多少个泣不成声的不眠之夜啊。
　　“痛苦塑造我保险代理人的品质。没有这些痛苦就没有我今天的成长。”她很少言成绩一词。总言自己是成长。李纪红经了许许多多的故事，才把这一页翻过去了。
　　说起来让人不信，人缘甚广的李纪红，做保险销售还是从陌生拜访开始。“因为从熟人开始一下子失败了。”
　　李纪红的一个朋友，销售出身，两人情同姐妹。拿到代理资格后，李纪红就去拜访她。问及产品细节，新人自然说不太清。发小于是直接告诉李纪红：“买保险我们就选平安的，不买外国的。”这话从她口里说出来，如晴天霹雳，李纪红接受不了，一出朋友办公室，泪如雨下。时间已到中午，找一个饭馆，李纪红坐在一个僻静的角落面壁，做还是不做？是个致命的问题！思想交锋激烈。“就此罢手，李纪红算什么？既然已经选择了，就一定要做下去，无论如何要拿下第一张单！”于是就回去认真学习业务知识。
　　说来也是巧合，故事还有续集。过了一段时间，李纪红做出了名气，报道的杂志恰好在朋友厂印刷。“我的朋友终于做起来了？！”发小看到报道很高兴，主动打电话问候，告诉李纪红当时拒绝的根源：销售难，保险销售更难，金领李纪红是否能够坚持下去？要考验！
　　“现在，我很感激她，如果不是她给我这个挫折，我可能未必在保险代理人这条路坚持得住或者未必能够走这么远，是她迫使我一开始就要淬炼自己开拓市场的精神。我的路径与其他代理人相反，找熟人遭拒，转而陌生拜访，陌生拜访成功之后，熟人认可我，陌生客户联系我，感觉蛮好的。他们都是爱我、真心帮助我的。” 现在发小全家都成李纪红的客户。
　　现在李纪红已经拥有1000多客户，包括一些高端客户，是这些年不断积累下来的财富。“我为什么那么尊重偶像马云，因为他的持久的创业激情！”每个人都可以做到短期的激情，短暂的激情是不值钱的，只有长期的激情才赚钱，是无价的。所以她对自己的要求是坚持到底、坚持到极致。
　　“我认为做成功有三个境界：一是做好；二是坚持下去；三是坚持做好。善始善终，才是到位，做到极致，方算尽心。”我已经坚持下去了，一定能坚持做好，李纪红有自信，知道所要达到的高度与境界。
　　
　　代理人：一种境界
　　前几天过节，李纪红收到一个客户的短信，量身定制的祝福语，而纪红发给她的是转发的，不是自创的。“我内疚极了，赶紧给她重写一条。是他们对我的激励、认可这股力量源泉让我在这条路上有力量和信心的。”
　　2006年连续一年获得五星会，月均五件的业绩，在业界“不是很难，而是实在太艰难。”纪红做到了。
　　做销售不易，成为营销行业的领军人物难，要长期保持领先更难。李纪红给自己定的目标是：选择了这条路，就要做到极致。把人家认为的不可能变为现实，享受这个创造的过程，是李纪红的渴望。做营销一定要兴奋起来，李继红追求这种兴奋感。
　　如果一个高素质的大客户原本计划投50万的保费，因为你的努力，成交55万的单子，感觉如何？过程是一种享受。“所以我说保险营销是一件有品味的工作，好的保险代理人一定是高品质的人。”客户是有知识的，尤其高端客户品味是很高的，对代理人的素质要求高。李纪红的一个客户是著名的音乐人，也是一个公众人物，旅居海外多年。听完产品介绍，立即决定购买。李纪红坚持要求她认真思考后再决定。她说听了你的谈话我不用再考虑了，现在就签。后来有小孩了，主动找李纪红购买了保险。
　　“她把我介绍给她的朋友的时候很是自豪的，这点让我特别自豪、兴奋，感觉好极了。这种自豪与兴奋劲来自于客户、尤其高端客户群的认同感，这种感觉很美妙，我圈子里很多人也认可我，但是找不到这种感觉。来自高端客户发自内心的认可，这种感觉对我来说，内心的振动与冲击力是很大的。”
　　这个事业能够让李纪红兴奋起来，让自己从心理兴奋起来，对她来说客户信任的目光就足够。来自客户的心灵共鸣可以从血液到神经的渗透，促生价值感，让她把兴奋感转化为幸福感。
　　做单子，对李纪红来说已经不仅仅是展业的工作，还是一种美妙的生活状态：交朋友，享受彼此欣赏的感觉，领略对抗的艺术。有趣的是做大单子，里面有许多东西是说不清楚的，要悟道。
　　“第一次谈话，让大客户他不觉得你小、不觉得你低，足够了。”她最成功的单子是去年十月创造的，客户是转介绍的，当时也没报希望，据过往经验，单子越大成功概率越低。第一次约谈董事长，交谈时间极短，基本不涉保险，但是李纪红深刻感觉到他的军人气质，从袖扣领带不凡的细节能够反应他受过良好并严格的家教，个人人格魅力极强。当天约定一切要在关于保险的计划会上谈。
　　回家后她研究公司业务，上网了解公司董事会的成员背景、企业文化建设的特点。在做计划时候就把他们企业文化连同自己的点滴思索包含进去了。这样的精美有创新的计划书与其他代理人的计划一并交上去。计划会上，董事会基本没有看竞争对手的计划书，李纪红赢得了进一步服务的机会了。
　　朋友就是最珍贵的财富，这个单子里，朋友就起到了不可或缺的作用。通过朋友了解了董事长的近期行程，李纪红选一个合适的时间约董事长喝茶，其时，他刚从法国回来，心情不错。她还把约见董事长的喜讯告诉给一个客户朋友，朋友很高兴地让她开他的奔驰车去。
　　见到董事长，纪红很自信，特别真诚地说：“您的时间有限，您的时间就是钱，保险标的也是钱，当着您的面，我把手机关掉，保证谈话品质。”李的品质让对方正视与尊重。
　　谈了几分钟，他突然说：“小李，你干脆到我公司来做吧。”“谢谢您的信任，我不知道能够为您的公司做什么。今天我们谈的是保险，如果没有异议，我们下次再谈这个话题吧。”董事长毕竟是军人出身，很爽快地签字了。
　　产品不重要，客户对你的感觉最重要。李纪红的长处就是能够在极短时间给客户留下专业真诚的印象。这不仅得益于她观察的深度，更是经验的积累。“客户说自己忙，当然也是忙，事实上，更主要的是他没有交流的意愿，因为你不足以吸引他继续交流下去。如何说出第一句？他在想什么？他需要什么？一定要做足功课。”李纪红对与客户见面是当艺术品一般雕刻。
　　在多年的保险营销实践中，她坚持三步式：让客户愿意交流，找到自己的价值点，是第一步；让客户发现自己的个人魅力，获得客户信任，是第二步；第三步，高品质的沟通。
　　“第一次见面，时间不宜长，这十分钟一定要有质量，让客户觉得没有白费时间。所以见客户并不轻松，我要提前做好相关准备工作。话术并不重要，天下没有相同的树叶，既然每一片树叶都不同，何况人？”李纪红认为一定要学会捕捉细节，抓决定性细节。
　　客户是很优秀的，高端客户阅人多矣，他自然能够判断你的品质与品味的。“作为客户所关注的是公司和代理人，现在客户对代理人的要求也是越来越高了。要赢得客户的尊重一定要专业，否则人家就不信任你，还要有自己的观察、思考，让人家觉得你不错。”李纪红的另外一个专长就是替客户做财富规划，两年前她走进中央财经大学学习理财规划专业，现在已经为许多客户提供专业服务。
　　回望代理人之路，李纪红认为良好的心态很重要。以前做医药代表根本没有检讨意识，做保险代理人后一个大的收获就是懂得经常检讨自己，这个case不成，是因为说的太多还是说的太少。
　　“我们可以改变自己的命运。”李纪红坚持给身边的朋友讲述一个感动过自己的故事：一条小溪，绕过平原，流过森林、大海，顺势而下，可是遇到了沙漠，发现自己无力，苦闷之余就去向风请教。风的建议是：改变自己的形态，变成水蒸气就可以过沙漠。适时改变一下自己，没有什么障碍不可以超越。
　　改变自己有的时候真的很难，但是必须要改变自己，如虫蛹到蝴蝶，蜕变之后，就是一只完美的蝴蝶。“我很感谢这个行业，它给我一个非常美好的平台，可以实现美好人生的品质。只为了赚钱，我做医药销售可以获利，但是人生的品质就无法谈及，幸福指数不及我现在。这个平台教我反省，结识了许多朋友，学到不少好的品质。”
　　其实，李纪红内心里也有一个遗憾：现在带团队了，压力大了，在团队里培养出更多的李纪红这个心愿还没有实现。
　　
　　李纪红档案：
　　友邦公司中国区杰出主管，北京保险形象大使，国际理财规划师IFP认证，世界华人寿险大会铜龙奖得主，高峰诚信竞赛连续八届主管和个人十大巨星并蝉联三届冠军。