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【摘要】本文通过总结某国有企业的成功收账经验，结合当前国内收账现状，着重从企业内部入手探讨提高收账成效的策略。
随着市场竞争的日趋激烈，很多企业的经营者为了扩大销售量（额），提高市场占有份额，都相继采用赊销作为促销产品的手段。但他们往往对收账工作不能加以重视，忽视了大量被客户拖欠、占用、尚未收回的流动资金，结果造成赊销比例不断加大。
为了提高企业自身的收账成效，避免呆、坏账损失的发生，加速资金周转，有必要对国内企业的收账机制做相应的改进。
一、努力提高收账人员自身的素质和能力
收账人员自身素质和能力的高低是决定收账成败的关键因素之一。收账人员应具备的基本素质和能力（主要指面访）有：认真、执着、不畏艰难、锲而不舍、灵活应变、口才表达力强、沟通力强、擅用心理战术、能屈能伸、立场坚定及其高度的责任感；有条件的情况下能够向社会信用咨询机构查询购货方信用情况，或建立动态的客户管理系统进行跟踪管理，做到知己知彼；在整个收账过程中，要擅于权衡收账的成本与收益等等。
二、成立专门的收账机构并制定严格的内部控制制度
组织的高效运行，首先要求设计的组织结构合理。笔者认为在条件允许的情况下，作为企业，有必要成立专门的收账机构。尤其对于那些应收账款累积数额巨大，账龄较长的企业，设立专门机构如清欠办等，组织专人负责收款则更为重要。
以甲厂为例，该厂于1997年初成立清欠办，随后以厂内文件形式明文规定清欠人员承包办法。具体如下：一是清欠人员实行奖金和部分工资与清欠回款额挂钩，如清欠办每人拿出技能工资和岗位工资的20%与回款额挂钩；二是核定全年清欠回款额指标；三是结算办法，若完成指标，则按人均发给奖金，超额完成任务可按超额比例提取奖金，未完成任务按挂钩工资比例核减工资；计算办法（略）。
同时，该厂还制定了较严格的清欠人员工作标准。其中规定了清欠人员的工作职责和权限是负责对全厂三年以上应收账款的清欠工作。工作内容如下：（1）对三年以上应收账款逐项进行分析，查明欠款原因；（2）查清产品销售合同的形式、签订时间、产品名称、发货数量、发货时间及方式；（3）查清发票开出时间、发票金额、已回款金额、最后回款时间；（4）对严重丧失商业信誉，不履行还款义务的客户，查明其企业性质的变化、法人资格、法定代表人、注册资本、地址、邮编、电话等，必要时采用法律手段解决；（5）制定走访欠款客户的计划；（6）注意收集有利于回款的证据；（7）做好记录，保留有关的资料，包括签认记录、谈话录音、电话录音等；（8）客户采用信汇、电汇、汇票还款时，要为客户提供准确的单位名称、开户行、账号、详细地址；（9）以物顶账时，要摸清顶账物品的品名、性能、质量、价格，向厂有关部门汇报，获得批准后，办理抵款协议，不得擅自主张。在考核与评定方面，清欠办主任负责日常监督与检查，厂劳动人事科每月末考核一次并作为奖惩的依据，同时遵循甲厂清欠人员承包办法执行。
三、在收账过程中巧妙地运用收账方法
收款难的成因是多种多样的，针对不同成因，收账人员可分别采取据理力争法、突然来访法等。对于很多债务方经常使用的借口之一，即自称资金紧张，收账人员要特别注意不能被其表面的现象或言语所迷惑，应盯紧对方负责人，同时采取各种方法加大催收力度。
实践中的收账方法还有很多，这需要企业的收账人员在具体工作中不断摸索和总结。例如可选择在债务方每月发工资之前上门催款，因为此时对方一般有较充足的流动资金。
四、制定还款计划，条件允许下让对方提供担保
若购货单位目前无还债能力，过一定时间有可能分期偿付，应与对方协商制订还款计划。即使仍不能完全追回欠款，但至少对债务方是一种约束力，逼迫其将还款提到日程上来，同时也可作为日后提起诉讼时的有力证据。当然如果债务方能提供担保就更好了，这样债权人的利益能得到更好的保障。
五、加强合同的管理
企业应重视加强合同的管理。销售人员是每笔业务的直接经办人，在签订赊销合同时应认真对待，如在签订合同时应特别注意结算方式及期限、违约责任、解决合同纠纷的方式等条款是否填写准确无误。对销售人员开展业务培训，增强他们的合同观念和合同意识。此外企业要定期对签约的合同进行整理，包括合同签订日期、合同名称、签约单位、标的、计量单位、数量、单价、标的额、履行情况等。年末制定合同检查综合评比标准表。内容可包括合同签订履行情况和合同管理情况两方面。其中前者又可细分为合同效力、合同是否完善、审查审批情况及履行情况四项内容。与此同时还可成立合同管理监督检查小组。
六、 财务人员与收账人员应定期与债务人对账，并注意保持交易单据的完整
虽然收账工作属于事后控制，但若相关的事前控制不到位，也会泱及收账成效。有学者曾对收账的一般程序进行了总结：收账开单、提供现金折扣、开出催收通知、取得对账单、自行追讨、债务重组、司法诉讼或委托收款。可见对账是收账过程中的必由之路。而完整的交易单据则成为日后成功诉讼的前提和基础。掌握齐全的证据是成功胜诉的关键。
七、财务人员、销售人员、收账人员应知法守法
作为与收款过程密切相关的员工要准确把握《会计法》《合同法》《破产法》《民事诉讼法》等与收回账款有关的法律，只有这样才能更好地运用法律武器保护本企业合法的经济利益。
八、注重产品质量
只有企业自身商品质量过硬，适销对路，才能使收账更加“理直气壮”。仍以甲厂为例，甲厂设备齐全，生产工艺及检测手段先进，具有较强的水泥制品及各种机械产品的加工、制造等综合生产能力，通过了ISO9002国际质量体系认证。工厂是沈阳铁路局一级企业，国家二级计量合格单位，有四项产品获得国家专利，多项科技成果通过部、局级鉴定，产品销往全国各地。这也就不难解释为何甲厂的收账工作能开展的较为顺利了。
总之，催收货款是一项艰巨复杂的工作。只有做到企业的销售部门、财会部门、收账部门相互协调配合，各尽其责，才能使收账工作真正富有成效。当然，良好的外部环境也必不可少，如建立健全社会信用体系，形成以道德、产权为基础、法律为保障的社会信用制度；发展市场经济和现代企业制度；债务人的组织机构和管理层及其经济效益的稳定；完善的法律保障，健全的信用激励制度及违信惩罚制度等等。
随着市场竞争的日趋激烈，很多企业的经营者为了扩大销售量（额），提高市场占有份额，都相继采用赊销作为促销产品的手段。但他们往往对收账工作不能加以重视，忽视了大量被客户拖欠、占用、尚未收回的流动资金，结果造成赊销比例不断加大。
为了提高企业自身的收账成效，避免呆、坏账损失的发生，加速资金周转，有必要对国内企业的收账机制做相应的改进。
一、努力提高收账人员自身的素质和能力
收账人员自身素质和能力的高低是决定收账成败的关键因素之一。收账人员应具备的基本素质和能力（主要指面访）有：认真、执着、不畏艰难、锲而不舍、灵活应变、口才表达力强、沟通力强、擅用心理战术、能屈能伸、立场坚定及其高度的责任感；有条件的情况下能够向社会信用咨询机构查询购货方信用情况，或建立动态的客户管理系统进行跟踪管理，做到知己知彼；在整个收账过程中，要擅于权衡收账的成本与收益等等。
二、成立专门的收账机构并制定严格的内部控制制度
组织的高效运行，首先要求设计的组织结构合理。笔者认为在条件允许的情况下，作为企业，有必要成立专门的收账机构。尤其对于那些应收账款累积数额巨大，账龄较长的企业，设立专门机构如清欠办等，组织专人负责收款则更为重要。
以甲厂为例，该厂于1997年初成立清欠办，随后以厂内文件形式明文规定清欠人员承包办法。具体如下：一是清欠人员实行奖金和部分工资与清欠回款额挂钩，如清欠办每人拿出技能工资和岗位工资的20%与回款额挂钩；二是核定全年清欠回款额指标；三是结算办法，若完成指标，则按人均发给奖金，超额完成任务可按超额比例提取奖金，未完成任务按挂钩工资比例核减工资；计算办法（略）。
同时，该厂还制定了较严格的清欠人员工作标准。其中规定了清欠人员的工作职责和权限是负责对全厂三年以上应收账款的清欠工作。工作内容如下：（1）对三年以上应收账款逐项进行分析，查明欠款原因；（2）查清产品销售合同的形式、签订时间、产品名称、发货数量、发货时间及方式；（3）查清发票开出时间、发票金额、已回款金额、最后回款时间；（4）对严重丧失商业信誉，不履行还款义务的客户，查明其企业性质的变化、法人资格、法定代表人、注册资本、地址、邮编、电话等，必要时采用法律手段解决；（5）制定走访欠款客户的计划；（6）注意收集有利于回款的证据；（7）做好记录，保留有关的资料，包括签认记录、谈话录音、电话录音等；（8）客户采用信汇、电汇、汇票还款时，要为客户提供准确的单位名称、开户行、账号、详细地址；（9）以物顶账时，要摸清顶账物品的品名、性能、质量、价格，向厂有关部门汇报，获得批准后，办理抵款协议，不得擅自主张。在考核与评定方面，清欠办主任负责日常监督与检查，厂劳动人事科每月末考核一次并作为奖惩的依据，同时遵循甲厂清欠人员承包办法执行。
三、在收账过程中巧妙地运用收账方法
收款难的成因是多种多样的，针对不同成因，收账人员可分别采取据理力争法、突然来访法等。对于很多债务方经常使用的借口之一，即自称资金紧张，收账人员要特别注意不能被其表面的现象或言语所迷惑，应盯紧对方负责人，同时采取各种方法加大催收力度。
实践中的收账方法还有很多，这需要企业的收账人员在具体工作中不断摸索和总结。例如可选择在债务方每月发工资之前上门催款，因为此时对方一般有较充足的流动资金。
四、制定还款计划，条件允许下让对方提供担保
若购货单位目前无还债能力，过一定时间有可能分期偿付，应与对方协商制订还款计划。即使仍不能完全追回欠款，但至少对债务方是一种约束力，逼迫其将还款提到日程上来，同时也可作为日后提起诉讼时的有力证据。当然如果债务方能提供担保就更好了，这样债权人的利益能得到更好的保障。
五、加强合同的管理
企业应重视加强合同的管理。销售人员是每笔业务的直接经办人，在签订赊销合同时应认真对待，如在签订合同时应特别注意结算方式及期限、违约责任、解决合同纠纷的方式等条款是否填写准确无误。对销售人员开展业务培训，增强他们的合同观念和合同意识。此外企业要定期对签约的合同进行整理，包括合同签订日期、合同名称、签约单位、标的、计量单位、数量、单价、标的额、履行情况等。年末制定合同检查综合评比标准表。内容可包括合同签订履行情况和合同管理情况两方面。其中前者又可细分为合同效力、合同是否完善、审查审批情况及履行情况四项内容。与此同时还可成立合同管理监督检查小组。
六、 财务人员与收账人员应定期与债务人对账，并注意保持交易单据的完整
虽然收账工作属于事后控制，但若相关的事前控制不到位，也会泱及收账成效。有学者曾对收账的一般程序进行了总结：收账开单、提供现金折扣、开出催收通知、取得对账单、自行追讨、债务重组、司法诉讼或委托收款。可见对账是收账过程中的必由之路。而完整的交易单据则成为日后成功诉讼的前提和基础。掌握齐全的证据是成功胜诉的关键。
七、财务人员、销售人员、收账人员应知法守法
作为与收款过程密切相关的员工要准确把握《会计法》《合同法》《破产法》《民事诉讼法》等与收回账款有关的法律，只有这样才能更好地运用法律武器保护本企业合法的经济利益。
八、注重产品质量
只有企业自身商品质量过硬，适销对路，才能使收账更加“理直气壮”。仍以甲厂为例，甲厂设备齐全，生产工艺及检测手段先进，具有较强的水泥制品及各种机械产品的加工、制造等综合生产能力，通过了ISO9002国际质量体系认证。工厂是沈阳铁路局一级企业，国家二级计量合格单位，有四项产品获得国家专利，多项科技成果通过部、局级鉴定，产品销往全国各地。这也就不难解释为何甲厂的收账工作能开展的较为顺利了。
总之，催收货款是一项艰巨复杂的工作。只有做到企业的销售部门、财会部门、收账部门相互协调配合，各尽其责，才能使收账工作真正富有成效。当然，良好的外部环境也必不可少，如建立健全社会信用体系，形成以道德、产权为基础、法律为保障的社会信用制度；发展市场经济和现代企业制度；债务人的组织机构和管理层及其经济效益的稳定；完善的法律保障，健全的信用激励制度及违信惩罚制度等等。