近年来，KVM（多电脑切换器）市场在数据中心建设的带动下迎来了新的发展时机。作为KVM领域唯一的上市企业，宏正近日大幅调整其渠道布局，取消了总代理制度。其子公司北京宏正腾达科技有限公司董事长刘维贤表示：“渠道策略调整之后，宏正将形成由子公司、授权代理商、经销商和系统集成商、终端客户组成的全新垂直渠道体系。”
　　
　　三年布局
　　
　　近年来，宏正的布局发生了巨大的变化：先是2008年在北京成立子公司——宏正腾达，深耕中国大陆市场；然后开始拓展个人品牌K博士，布局零售卖场；接下来在2010年重点发力数据中心集控品牌ALTUSEN；现在则全面取消总代理，以VanCryst专业视频方案发力视频市场。
　　宏正腾达成立后的主要任务是建设服务体系。随着深圳维修中心的建立，北京、上海、深圳技术服务团队的逐步完善，宏正已在中国大陆市场形成了以子公司宏正腾达、武汉研发中心和深圳生产制造基地、维修中心三位一体的产、销、研布局。
　　随后，宏正腾达开始创建营销服务体系，在高端和低端市场拓展宏正的整体市场机会。目前，宏正腾达的分支机构也从北京、上海、深圳拓展到了11个城市。
　　
　　挑战与机遇并存
　　
　　如今，宏正的产品线丰富，涵盖了300多种产品系列， 包括K博士个人应用方案、ATEN企业应用方案、ALTUSEN高端远程数据中心集中管控方案，以及VanCryst专业视频方案。K博士偏重零售，ATEN和VanCryst偏重分销，而ALTUSEN则采用专案模式进行销售。
　　渠道的调整，对于宏正腾达总经理庄健群来讲，最具挑战性的是ALTUSEN市场和VanCryst视频市场的体系建设：ATEN的渠道经过几年的梳理已经完备；K博士的零售卖场渠道基本不受取消总代理的影响；ALTUSEN是高端产品，要求更高的技术和服务能力与之配合，对原有渠道是个成长的机会；而VanCryst则是一个相对渠道重合度不高的新系列产品。
　　庄健群指出：“先前不少渠道有偏食现象，只有进行有力的渠道调整才有利于VanCryst的发展。”据悉，宏正腾达已全面开展省级代理商的招募工作。