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总部位于安徽的徽商银行，2005年成立后发展迅猛。以资产、贷款、存款规模计，现为中国中部最大的城市商业银行，总资产逾3000亿元、年净利润超40亿元，净资产收益率位居行业前列。2013年11月，徽商银行作为首批在香港成功上市的内地城商行，募资102亿港元，为港交所2010年以来最大银行IPO项目。徽商银行高速发展的背后究竟有怎样的基因？徽商银行董事长李宏鸣对《董事会》记者强调，市场定位对一个公司的经营而言非常重要，市场定位准公司才能发展好。
“研究自己，吃透市场”
《董事会》：您怎么看待企业的市场定位？
李宏鸣：按经典的理论，市场定位是指根据竞争者现有产品在市场上所处的位置，针对消费者、用户对该种产品的某种特征、属性和核心利益的重视程度，强有力地塑造出本企业产品与众不同的、给人印象深刻、鲜明的个性或形象，并通过一套特定的市场营销组合把这种形象迅速、准确而又生动地传递给顾客，影响顾客对该产品的总体感觉。市场定位的目的是使企业产品和形象在目标顾客的心智中占据一个独特、有价值的位置。
我认为，市场定位对一个公司的经营是非常重要的，市场定位准公司才能发展好，否则会很难。企业想要把握好定位，就要根据市场的情况，结合自己的资源、能力，找到自己独特的位置。这就需要深入研究自己，吃透市场。
《董事会》：“服务地方经济、服务中小企业、服务广大市民”，徽商银行确定这一定位的考虑是什么？
李宏鸣：我们提出的定位，就是根据刚才讲的原则制定的。徽商银行是安徽省内的6家城商行、7家城信社联合重组成立的，也就是说，一开始我们就是植根在安徽的区域性商业银行，自身的资源、能力深度契合于安徽。那么，根据这个现实，服务地方经济、服务广大市民的定位就是合理的；同时，这两方面是大有前途的。
徽商银行前身的各家城商行和城信社长期致力于服务当地中小企业，因此我们自成立之日起就拥有服务中小企业的丰富经验和良好口碑，具有敏锐识别高质量中小企业客户的先天基因。而且，我们的资产规模相对几大国有银行小很多，那么，我们就应该主要服务中小企业而不是大型企业。主要服务中小企业，同样可以大有作为。
《董事会》：有人说，徽商银行是“安徽人自己的银行”，您对此怎么看？
李宏鸣：可以看到，安徽经济已进入了厚积薄发、加速发展的时期。作为本土银行，徽商银行充分发挥原先城市商业银行和地方政府联系紧密的特点和优势，注重围绕地方经济金融服务的薄弱环节，找准切入点，近期就和安徽省内十多个地方政府再次签署了新一轮银政全面合作协议，进一步加强和地方政府的联系与合作，增进银政合作的广度和深度。我们积极支持基础设施建设，有力地促进了地方基础设施建设和投资环境的持续改善，成为推动皖江城市带承接产业转移示范区、合芜蚌综合配套实验区、合肥经济圈建设以及皖北振兴的新引擎。
8年来，我们倾力服务安徽经济发展，信贷投入的增长速度和增加额在省内同业中均保持领先水平，有力地支持了地方经济建设，成为推动安徽经济加速发展的生力军。所以，我们被称为“安徽人自己的银行”。
聚焦小微金融、社区金融
《董事会》：徽商银行这样的定位，塑造了怎样的品牌形象？
李宏鸣：我们具备清晰的市场定位，就是根植于安徽的本地银行，深耕细作安徽市场。我们始终坚持自己的市场定位，树立与地方经济社会发展共存共荣的服务理念，逐步建立起了地方银行、市民银行和中小企业银行的品牌形象。
《董事会》：长期以来，国内银行对中小企业的服务受到不少质疑。你们怎么做好“中小企业银行”的？
李宏鸣：中小企业业务已成为我们的特色品牌和核心竞争力，并在安徽始终处于领先地位。为更好满足中小企业客户多层次的业务需求，徽商银行创立了“智汇360小企业金融”产品品牌，推出50多款深受小企业喜爱的金融产品。目前，我们在安徽成立了15家“小巨人”俱乐部，会员企业中涌现出了多家中小板和创业板上市公司。我们通过搭建“优质金融服务、合作交流、创业投资、政策信息、企业家成长、诚信文化”等六大平台，为中小企业提供一揽子综合金融服务和增值服务，并通过强化银企、企企交流与合作，促进企业优势互补，共同发展，并为徽商银行积累了一批聚集产业链上下游、发展潜力大的优质中小企业客户。
8年来，我们对中小企业累计贷款投放达990亿元，拥有超过7000个中小企业客户，支持小企业户数占全省贷款户数的50%左右，占全行公司贷款客户总数的95.7%，小企业贷款余额占省内市场份额的20%左右，始终位居全省商业银行首位，成为名符其实的中小企业业务主办银行。
我特别要说的是我们创新了组织架构：建立了以总行小企业银行部为管理平台、分行小企业经营中心为经营载体、小企业特色支行和营销团队为营销主体多层级立体组织架构。我们已在10家分行设立了小企业经营中心，下辖43家小企业特色支行，实现了安徽地级市的全覆盖，同时通过授权和标准化业务模式的设计，贷款审批高效。
《董事会》：万科目前是公司最大单一股东，入股意在社区金融，这和徽银的业务模式似乎很契合？
李宏鸣：作为地方性金融机构，我们坚持为客户办理各项代收代发业务，并专注于客户的需要和业务创新，努力为市民提供优质、高效、便利的金融服务。徽商银行全面代收水电、燃气、电信、电视、社保缴费和交通罚款等与居民生活相关的公共事业代缴费业务，代缴费品种、业务量和市场占有率省内同业领先。我们不仅代理缴费品种齐全，而且缴费方式灵活。
我们积极探索建立社区银行，搭建社区金融综合服务平台。例如，与大型居住社区合作，实现以银行卡为载体，建设职能社区，和谐家园；推动社区物业和社区银行共同搭建综合服务平台，并在此基础上，推出围绕社区生命周期和业主生命周期设计的全方位、一条龙的金融产品，实现社区客户金融需求的深度挖掘和综合服务。 “追求卓越品质”
《董事会》：作为赚取息差的银行，利率市场化的进展备受关注。随着一两年内存款利率的放开，围绕自身定位，徽商银行将进行怎样的战略完善和调整？
李宏鸣：美国、日本等发达国家的历史经验表明，利率市场化初期通常会导致银行净息差下降，特别是对中小银行影响更为明显。我们认为，未来数年内，随着央行对市场利率管控的逐步放开，利率市场化改革力度逐渐深入，全行业都将面临息差水平下行的压力。利率市场化可能会导致中国银行业的竞争加剧，因为中国商业银行寻求向客户提供更具吸引力的人民币贷存利率，这可能收窄银行的息差水平。我们认为利率市场化既是挑战又是机会，徽商银行会积极应对利率市场化的影响。具体怎么做呢？
从收入角度，我们会继续提高自身的定价能力。目前市场上很多客户面临的首要问题不是利率，而是贷不到，因此给各类担保公司和小贷公司提供了生存空间。徽商银行通过拓展自身网络，可以把这部分客户中质量符合标准的企业发展成为自己的客户。徽商银行会调整资产组成以保持较高的收益率，包括加强发展较高收益率的贷款业务如中小企业贷款及零售经营类贷款。
降低存款成本也很重要。一方面要继续拓展政府存款业务，目前安徽省政府还在逐步归集各项资金账户，在社保等领域还有很大机会；另一方面，通过拓展网络，进一步吸收乡村存款。徽商银行将调整负债组成以降低资金成本，包括将加快业务转型、结构调整的力度，通过增加储蓄存款，大力提高中小企业结算账户的数量，合理保持定期存款占比，实现存款平均成本的控制。同时在存款业务的增长基础下，合理缩减同业拆借额。
我们会继续应用内部资金转移更多定价，确保将资源有效调配至利润率较高的业务，鼓励分行吸引低成本存款，大力扩展收益较好的贷款业务和项目。另外，还要通过业务结构转型，积极拓展零售业务、中间业务等，发掘新的利润增长点。
《董事会》：相比利率市场化，互联网金融对金融业经营思维、方式的冲击已不言而喻。徽商银行在这方面做好准备了吗？
李宏鸣：互联网金融、第三方支付等新的金融服务形态改变着金融市场竞争的格局。中小商业银行如果不能深刻认识金融服务与互联网结合的趋势和挑战，及时调整发展战略，在未来竞争力可能下降。
互联网金融的兴起给商业银行带来了很多挑战。一是，第三方支付和移动支付挑战商业银行的支付中介功能，引发技术脱媒。二是互联网创新的资金配置模式挑战商业银行的信用中介功能，引发资本脱媒。三是，基于大数据的互联网金融模式挑战商业银行的运营模式。互联网不仅给商业银行带来了技术脱媒、资本脱媒，还从根本上动摇了银行的传统客户基础。第三方支付、电子商务平台，甚至社交平台，都积累了海量客户数据信息，可能拥有比任何一家银行更广泛的客户资源。
那么，传统的银行形态会不会消亡？比尔？盖茨有一个著名的预言：“商业银行将成为二十一世纪灭绝的恐龙”，不过他说这话的前提是，如果“传统商业银行不能对电子化作出改变”。事实上，近年来银行都经历了电子化改造，网络化、电子化已经渗透到商业银行的各个层面。
正如电子商务并没有消灭传统零售商业模式一样，互联网金融也无法完全取代传统银行。原因是，商业银行具备信用创造的职能，在市场调节和政策传导方面发挥着不可替代的基础性作用。在保障资金安全性方面，商业银行具备更为坚实的基础。而在个性化、综合化的金融解决方案方面，银行体系仍然拥有互联网金融难以企及的优势。
互联网金融对商业银行传统业务的冲击已经显现，但也为银行的创新发展和持续发展带来了机会。
我们对此高度重视，组织内部人员和资源对互联网金融进行积极探索和尝试。开展互联网金融模式的研究，结合互联网金融发展趋势和银行实际，建立互联网金融发展规划。积极审慎推进和探索互联网金融模式。对中小银行来说，互联网金融发展的重点在于传统业务的互联网化，以及加强与互联网（金融）企业的合作，我们希望通过整合内外部资源，提升客户体验，条件成熟的，进一步探索互联网金融的新模式，深度整合互联网核心和核心业务等。
加强数据治理也很重要，因为客户信息数据是互联网金融和银行竞争的核心。在收集和保有海量数据的基础上，我们通过数据的管理、分析、挖掘和应用，将数据转化为实际的应用价值。另外，在继续丰富和完善现有互联网渠道的同时，我们也在建立和完善互联网产品销售、客户服务和支付渠道。
《董事会》：外部环境变化很快，创新不断涌现，这需要徽商银行围绕定位及时转型，做强现代金融。
李宏鸣：我认为，当前最重要的是做好两篇大文章：一是改革，二是创新。要实施创新战略，扩大发展空间。现在科学技术、金融服务日新月异，大家都认识到，我们传统的业务发展模式难以为继。面对这么多的挑战，面对这么严峻的竞争局面，只有创新才能获得可持续的发展动力。
定位准才能发展好。现在，我们已站上新的历史起点，掀开新的发展篇章。乘势中部崛起与安徽承接长三角产业转移的战略机遇，深耕安徽市场，徽商银行正加速朝着“追求卓越品质，建设最具价值成长的区域性商业银行”的目标迈进。
“研究自己，吃透市场”
《董事会》：您怎么看待企业的市场定位？
李宏鸣：按经典的理论，市场定位是指根据竞争者现有产品在市场上所处的位置，针对消费者、用户对该种产品的某种特征、属性和核心利益的重视程度，强有力地塑造出本企业产品与众不同的、给人印象深刻、鲜明的个性或形象，并通过一套特定的市场营销组合把这种形象迅速、准确而又生动地传递给顾客，影响顾客对该产品的总体感觉。市场定位的目的是使企业产品和形象在目标顾客的心智中占据一个独特、有价值的位置。
我认为，市场定位对一个公司的经营是非常重要的，市场定位准公司才能发展好，否则会很难。企业想要把握好定位，就要根据市场的情况，结合自己的资源、能力，找到自己独特的位置。这就需要深入研究自己，吃透市场。
《董事会》：“服务地方经济、服务中小企业、服务广大市民”，徽商银行确定这一定位的考虑是什么？
李宏鸣：我们提出的定位，就是根据刚才讲的原则制定的。徽商银行是安徽省内的6家城商行、7家城信社联合重组成立的，也就是说，一开始我们就是植根在安徽的区域性商业银行，自身的资源、能力深度契合于安徽。那么，根据这个现实，服务地方经济、服务广大市民的定位就是合理的；同时，这两方面是大有前途的。
徽商银行前身的各家城商行和城信社长期致力于服务当地中小企业，因此我们自成立之日起就拥有服务中小企业的丰富经验和良好口碑，具有敏锐识别高质量中小企业客户的先天基因。而且，我们的资产规模相对几大国有银行小很多，那么，我们就应该主要服务中小企业而不是大型企业。主要服务中小企业，同样可以大有作为。
《董事会》：有人说，徽商银行是“安徽人自己的银行”，您对此怎么看？
李宏鸣：可以看到，安徽经济已进入了厚积薄发、加速发展的时期。作为本土银行，徽商银行充分发挥原先城市商业银行和地方政府联系紧密的特点和优势，注重围绕地方经济金融服务的薄弱环节，找准切入点，近期就和安徽省内十多个地方政府再次签署了新一轮银政全面合作协议，进一步加强和地方政府的联系与合作，增进银政合作的广度和深度。我们积极支持基础设施建设，有力地促进了地方基础设施建设和投资环境的持续改善，成为推动皖江城市带承接产业转移示范区、合芜蚌综合配套实验区、合肥经济圈建设以及皖北振兴的新引擎。
8年来，我们倾力服务安徽经济发展，信贷投入的增长速度和增加额在省内同业中均保持领先水平，有力地支持了地方经济建设，成为推动安徽经济加速发展的生力军。所以，我们被称为“安徽人自己的银行”。
聚焦小微金融、社区金融
《董事会》：徽商银行这样的定位，塑造了怎样的品牌形象？
李宏鸣：我们具备清晰的市场定位，就是根植于安徽的本地银行，深耕细作安徽市场。我们始终坚持自己的市场定位，树立与地方经济社会发展共存共荣的服务理念，逐步建立起了地方银行、市民银行和中小企业银行的品牌形象。
《董事会》：长期以来，国内银行对中小企业的服务受到不少质疑。你们怎么做好“中小企业银行”的？
李宏鸣：中小企业业务已成为我们的特色品牌和核心竞争力，并在安徽始终处于领先地位。为更好满足中小企业客户多层次的业务需求，徽商银行创立了“智汇360小企业金融”产品品牌，推出50多款深受小企业喜爱的金融产品。目前，我们在安徽成立了15家“小巨人”俱乐部，会员企业中涌现出了多家中小板和创业板上市公司。我们通过搭建“优质金融服务、合作交流、创业投资、政策信息、企业家成长、诚信文化”等六大平台，为中小企业提供一揽子综合金融服务和增值服务，并通过强化银企、企企交流与合作，促进企业优势互补，共同发展，并为徽商银行积累了一批聚集产业链上下游、发展潜力大的优质中小企业客户。
8年来，我们对中小企业累计贷款投放达990亿元，拥有超过7000个中小企业客户，支持小企业户数占全省贷款户数的50%左右，占全行公司贷款客户总数的95.7%，小企业贷款余额占省内市场份额的20%左右，始终位居全省商业银行首位，成为名符其实的中小企业业务主办银行。
我特别要说的是我们创新了组织架构：建立了以总行小企业银行部为管理平台、分行小企业经营中心为经营载体、小企业特色支行和营销团队为营销主体多层级立体组织架构。我们已在10家分行设立了小企业经营中心，下辖43家小企业特色支行，实现了安徽地级市的全覆盖，同时通过授权和标准化业务模式的设计，贷款审批高效。
《董事会》：万科目前是公司最大单一股东，入股意在社区金融，这和徽银的业务模式似乎很契合？
李宏鸣：作为地方性金融机构，我们坚持为客户办理各项代收代发业务，并专注于客户的需要和业务创新，努力为市民提供优质、高效、便利的金融服务。徽商银行全面代收水电、燃气、电信、电视、社保缴费和交通罚款等与居民生活相关的公共事业代缴费业务，代缴费品种、业务量和市场占有率省内同业领先。我们不仅代理缴费品种齐全，而且缴费方式灵活。
我们积极探索建立社区银行，搭建社区金融综合服务平台。例如，与大型居住社区合作，实现以银行卡为载体，建设职能社区，和谐家园；推动社区物业和社区银行共同搭建综合服务平台，并在此基础上，推出围绕社区生命周期和业主生命周期设计的全方位、一条龙的金融产品，实现社区客户金融需求的深度挖掘和综合服务。 “追求卓越品质”
《董事会》：作为赚取息差的银行，利率市场化的进展备受关注。随着一两年内存款利率的放开，围绕自身定位，徽商银行将进行怎样的战略完善和调整？
李宏鸣：美国、日本等发达国家的历史经验表明，利率市场化初期通常会导致银行净息差下降，特别是对中小银行影响更为明显。我们认为，未来数年内，随着央行对市场利率管控的逐步放开，利率市场化改革力度逐渐深入，全行业都将面临息差水平下行的压力。利率市场化可能会导致中国银行业的竞争加剧，因为中国商业银行寻求向客户提供更具吸引力的人民币贷存利率，这可能收窄银行的息差水平。我们认为利率市场化既是挑战又是机会，徽商银行会积极应对利率市场化的影响。具体怎么做呢？
从收入角度，我们会继续提高自身的定价能力。目前市场上很多客户面临的首要问题不是利率，而是贷不到，因此给各类担保公司和小贷公司提供了生存空间。徽商银行通过拓展自身网络，可以把这部分客户中质量符合标准的企业发展成为自己的客户。徽商银行会调整资产组成以保持较高的收益率，包括加强发展较高收益率的贷款业务如中小企业贷款及零售经营类贷款。
降低存款成本也很重要。一方面要继续拓展政府存款业务，目前安徽省政府还在逐步归集各项资金账户，在社保等领域还有很大机会；另一方面，通过拓展网络，进一步吸收乡村存款。徽商银行将调整负债组成以降低资金成本，包括将加快业务转型、结构调整的力度，通过增加储蓄存款，大力提高中小企业结算账户的数量，合理保持定期存款占比，实现存款平均成本的控制。同时在存款业务的增长基础下，合理缩减同业拆借额。
我们会继续应用内部资金转移更多定价，确保将资源有效调配至利润率较高的业务，鼓励分行吸引低成本存款，大力扩展收益较好的贷款业务和项目。另外，还要通过业务结构转型，积极拓展零售业务、中间业务等，发掘新的利润增长点。
《董事会》：相比利率市场化，互联网金融对金融业经营思维、方式的冲击已不言而喻。徽商银行在这方面做好准备了吗？
李宏鸣：互联网金融、第三方支付等新的金融服务形态改变着金融市场竞争的格局。中小商业银行如果不能深刻认识金融服务与互联网结合的趋势和挑战，及时调整发展战略，在未来竞争力可能下降。
互联网金融的兴起给商业银行带来了很多挑战。一是，第三方支付和移动支付挑战商业银行的支付中介功能，引发技术脱媒。二是互联网创新的资金配置模式挑战商业银行的信用中介功能，引发资本脱媒。三是，基于大数据的互联网金融模式挑战商业银行的运营模式。互联网不仅给商业银行带来了技术脱媒、资本脱媒，还从根本上动摇了银行的传统客户基础。第三方支付、电子商务平台，甚至社交平台，都积累了海量客户数据信息，可能拥有比任何一家银行更广泛的客户资源。
那么，传统的银行形态会不会消亡？比尔？盖茨有一个著名的预言：“商业银行将成为二十一世纪灭绝的恐龙”，不过他说这话的前提是，如果“传统商业银行不能对电子化作出改变”。事实上，近年来银行都经历了电子化改造，网络化、电子化已经渗透到商业银行的各个层面。
正如电子商务并没有消灭传统零售商业模式一样，互联网金融也无法完全取代传统银行。原因是，商业银行具备信用创造的职能，在市场调节和政策传导方面发挥着不可替代的基础性作用。在保障资金安全性方面，商业银行具备更为坚实的基础。而在个性化、综合化的金融解决方案方面，银行体系仍然拥有互联网金融难以企及的优势。
互联网金融对商业银行传统业务的冲击已经显现，但也为银行的创新发展和持续发展带来了机会。
我们对此高度重视，组织内部人员和资源对互联网金融进行积极探索和尝试。开展互联网金融模式的研究，结合互联网金融发展趋势和银行实际，建立互联网金融发展规划。积极审慎推进和探索互联网金融模式。对中小银行来说，互联网金融发展的重点在于传统业务的互联网化，以及加强与互联网（金融）企业的合作，我们希望通过整合内外部资源，提升客户体验，条件成熟的，进一步探索互联网金融的新模式，深度整合互联网核心和核心业务等。
加强数据治理也很重要，因为客户信息数据是互联网金融和银行竞争的核心。在收集和保有海量数据的基础上，我们通过数据的管理、分析、挖掘和应用，将数据转化为实际的应用价值。另外，在继续丰富和完善现有互联网渠道的同时，我们也在建立和完善互联网产品销售、客户服务和支付渠道。
《董事会》：外部环境变化很快，创新不断涌现，这需要徽商银行围绕定位及时转型，做强现代金融。
李宏鸣：我认为，当前最重要的是做好两篇大文章：一是改革，二是创新。要实施创新战略，扩大发展空间。现在科学技术、金融服务日新月异，大家都认识到，我们传统的业务发展模式难以为继。面对这么多的挑战，面对这么严峻的竞争局面，只有创新才能获得可持续的发展动力。
定位准才能发展好。现在，我们已站上新的历史起点，掀开新的发展篇章。乘势中部崛起与安徽承接长三角产业转移的战略机遇，深耕安徽市场，徽商银行正加速朝着“追求卓越品质，建设最具价值成长的区域性商业银行”的目标迈进。