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【摘 要】如何在国际商务谈判教学中培养学生的创造力与实践能力,是提高国际商务谈判课堂教学效果和学生综合能力的关键。本文结合教学实践,探讨了模拟谈判教学法在国际商务谈判课程中的组织与实践以及在具体应用中应注意的问题。
【关键词】商务谈判 模拟谈判
【中图分类号】G642 【文献标识码】A 【文章编号】1006-9682(2010)05-0015-02
随着我国对外开放政策的全面实施,对外贸易体制的不断深化,越来越多的企业开始积极参与对外经贸活动,与外方的接触也日益频繁。在我国企业参与世界分工和开展国际商贸活动的过程中,商务谈判活动是必不可少的重要环节。但商务谈判并不是一件轻而易举的事,它既是一门科学也是一门艺术。商务谈判课程被公认为是理论与实践相结合的综合类学科,这就要求在课堂教学过程中,向学生讲授谈判的基本理论知识的同时,更要注重提高学生学以致用的能力。为此,笔者采用了模拟谈判的教学方法,让学生在模拟谈判中真正领悟从谈判准备、组织实施、完成开局、报价、议价磋商到成交签约全过程的各项工作的真正含义,身临其境去感悟谈判中的各种技巧和策略的运用,全方位培养学生的谈判能力,提高和检验教学效果。
一、确定模拟谈判内容
国际商务谈判的内容选择范围较广,可涉及商品贸易、技术贸易、合资、租赁、代理等多个领域。在确定谈判内容时,要调查授课对象是否具有相关的专业基础知识,还要考虑内容的复杂程度,以及学生对相关的背景是否熟悉。实践证明,根据学生的兴趣爱好选择一些学生比较熟悉的谈判内容,有利于调动学生的主观能动性,完成谈判准备与谈判实施。
二、模拟谈判的方式
模拟谈判一般以小组谈判进行。在实际操作中,为了让所有同学参与到谈判中来,谈判小组的规模不宜过大,一般定在3～4人左右,根据班级人数分为偶数个小组,每两个小组扮演谈判双方,每个小组确定主谈人和辅谈人员。在具体分组过程中,考虑到主谈人应具有上下沟通的能力、较强的判断、归纳和决断的能力,以及领导下属齐心合作的能力,教师可以征求班级干部的意见来确定主谈人或者学生们毛遂自荐担当主谈人,然后由各组主谈人去选择组员,最后由教师根据各组成员的知识结构、能力水平以及气质类型适当地协调各组的人员构成。分组之后,每两个小组构成一项谈判任务的谈判双方,根据谈判任务各组分别构建各自的模拟公司,确定各组公司的经营业务范围、各组成员的职务和分工。
三、谈判前背景调查
根据课堂教授的谈判准备方面的知识,各组同学利用课余时间去搜集与各组谈判任务相关的背景资料和谈判所需的信息。其中,国际商务谈判的环境因素涵盖了谈判双方所在国家的政治、法律、社会文化、经济、自然资源、基础设施、气候条件与地理位置等因素。对谈判对手的调查是谈判准备工作最关键的一环,主要调查分析对方客商的身份、资信情况、对方的需求或利益分析、参加谈判人员的权限和谈判目的等情况。此外,谈判者还要正确了解和评估谈判者自身状况,查阅交易标的物相关知识和市场行情。
四、各谈判小组制定谈判方案
各谈判小组根据自己的谈判任务,在教师指导下完成各自的谈判方案,方案主要包括:①确定谈判主题;②双方谈判的时间和地点;③对双方的优势和劣势进行分析;④拟定谈判通则议程和细则议程;⑤确定谈判目标。即根据前面谈判双方的优势、劣势分析、调查的谈判项目所涉及的具体交易条件的信息以及谈判团队能力等因素,确定主要议题的目标层次:最高目标、可接受目标和最低目标;⑥谈判过程使用的策略和应对措施。
各组将通则议程安排好后送交各自的谈判方共同审议,经双方同意确认后在模拟谈判中执行。
由于细则议程是对己方审议后的具体策略的详细安排,具有保密性,其内容包括对外口径的统一,谈判中各种可能性的估计及其对策安排,在此要求学生站在对方立场考虑,对方会有哪些重要的利益和需求点,己方有哪些利益和需求点,并针对性地提出解决方案。
另外,各组自行讨论商定哪一方作为东道主,作为东道主的一方,需要制定接待方案。包括迎接、安排住宿、谈判会场布置、活动安排、送别等环节。
五、组织模拟谈判
模拟谈判教学是通过学生积极参与到课堂教学内容中来,提高课堂实践的质量和效率。笔者建议模拟谈判的组织由各组派出的代表和教师共同完成,在准备的过程中各组同学也可以检验谈判方案中存在哪些不足,以便及时修改和调整。在进行模拟谈判时,任课教师可以邀请系部、教研室的其他教师担任评委。任课教师注意对谈判进程进行控制,记录各组模拟谈判中出现的问题,在总结会上再针对这些问题,和学生共同讨论解决问题的方法,体现教师在课堂教学中“激发”和“引导”的核心地位,突出模拟谈判教学的特色。
六、模拟谈判评定与总结
模拟谈判结束后,应进行评定和总结。笔者建议评定部分包括学生自评和教师参评两部分,通过学生的模拟谈判实况录像来发现问题,分析问题。在学生的自我评定过程中,应反映谈判中存在的问题,以及对谈判的经验、教训的体会。同时,学生还可以对照最初的谈判方案、内容,总结方案中各项交易条件实现目标的具体情况,谈判中运用了那些谈判策略,对于对方实施策略应对情况,谈判小组分工配合情况。教师在学生自我评定的基础上对谈判的情况进行综合点评,评定标准应该包括书面资料和综合表现两个方面。书面考核包括准备阶段搜集的背景资料、拟定的商务谈判方案、书面合同书以及谈判记录等资料。综合表现主要从以下几个方面进行考核:学生个人谈判能力、应变能力、团队协调组织能力、商务礼仪运用能力和商务谈判策略的运用等。这一部分可以具体细致地制定出评定考核表,由评委和任课教师共同评定各组及各成员的表现。
七、国际商务谈判课程应用模拟谈判教学法应注意的问题
笔者结合自己的教学体会,认为模拟谈判教学应该把握好以下几点:
1.谈判任务不能太复杂
由于学生在校学习期间,无论是环境感受还是心理状态,都与实际工作现场存在较大偏差,有相当部分的能力需要到工作场所继续培养和锻炼,模拟谈判练习只是尽量在缩小理论学习和社会需求的差距,因此情景设计时应尽量符合学生的具体特点,可以由学生自己先根据其兴趣来选择谈判项目或交易的产品,选择现实的公司作为谈判双方,便于学生搜集谈判相关的资料。
2.教师要定期检查学生的任务进度
要真正实现情景教学的有效性,学生的配合是关键。但是,有些同学学习的主观能动性较差,学习目的就是为了考试,因此,为了督促学生的主动参与,要定期检查学生的任务进度,作为期末考试的考核指标。
3.教师应提高自身的综合知识水平
教师在整个过程中担任了“场内、外指导”的角色,打破了传统的填鸭式教育模式,形成一种“在模拟情景中发现问题——探究问题——教师点评”的开放式教学模式,克服思想的僵化与保守性,真正体现教师在课堂教学中“激发”和“引导”的核心地位,有目的、有意识地培养学生不断发现和创造新知识的能力,因此师生之间的交流也变得非常重要。在对学生进行跨学科、跨领域的专业训练的同时,要求教师自身具有综合素质和进取精神,切实提高“自我的教育力”和“自我上进心”,不断提高自身的创新意识和创新思维,只有这样才能灵活处理在情景教学中出现的不同见解,通过教与学双方平等的对话来开发学生的创新潜能。
4.课程体系设置要合理
国际商务谈判课程内容虽然是以谈判的基本程序为主线展开的,但没有任何一个章节是离开其他学科孤立存在的,甚至在某些章节需要同时运用各学科的知识。例如商务谈判过程这一章的报价阶段,如何确定报价时,除了要掌握报价策略,更重要的还要掌握不同商品的出口报价构成,了解该产品的市场行情,各国的国内税收政策、运输费用、汇率、支付方式、民俗习惯、消费特点等知识,充分了解这些知识才能在后面的谈判磋商中有理有据的和对方讨价还价。然而很多知识并不是谈判课程的授课内容,授课教师不可能花费很多时间在这些知识的传授上,对此,笔者建议可以将相关知识的电子文件发到班级的公共邮箱供学生课后自行阅读,或者鼓励学生旁听或选修其他课程。例如,国际商法、国际贸易、市场营销等课程与商务谈判课程之间联系十分紧密,因此,学校在设置选修课程时可以考虑在国际商务谈判之前开设,以便提高商务谈判的授课效果,完善学生的知识结构,开阔学生的学术视野。
【关键词】商务谈判 模拟谈判
【中图分类号】G642 【文献标识码】A 【文章编号】1006-9682(2010)05-0015-02
随着我国对外开放政策的全面实施,对外贸易体制的不断深化,越来越多的企业开始积极参与对外经贸活动,与外方的接触也日益频繁。在我国企业参与世界分工和开展国际商贸活动的过程中,商务谈判活动是必不可少的重要环节。但商务谈判并不是一件轻而易举的事,它既是一门科学也是一门艺术。商务谈判课程被公认为是理论与实践相结合的综合类学科,这就要求在课堂教学过程中,向学生讲授谈判的基本理论知识的同时,更要注重提高学生学以致用的能力。为此,笔者采用了模拟谈判的教学方法,让学生在模拟谈判中真正领悟从谈判准备、组织实施、完成开局、报价、议价磋商到成交签约全过程的各项工作的真正含义,身临其境去感悟谈判中的各种技巧和策略的运用,全方位培养学生的谈判能力,提高和检验教学效果。
一、确定模拟谈判内容
国际商务谈判的内容选择范围较广,可涉及商品贸易、技术贸易、合资、租赁、代理等多个领域。在确定谈判内容时,要调查授课对象是否具有相关的专业基础知识,还要考虑内容的复杂程度,以及学生对相关的背景是否熟悉。实践证明,根据学生的兴趣爱好选择一些学生比较熟悉的谈判内容,有利于调动学生的主观能动性,完成谈判准备与谈判实施。
二、模拟谈判的方式
模拟谈判一般以小组谈判进行。在实际操作中,为了让所有同学参与到谈判中来,谈判小组的规模不宜过大,一般定在3～4人左右,根据班级人数分为偶数个小组,每两个小组扮演谈判双方,每个小组确定主谈人和辅谈人员。在具体分组过程中,考虑到主谈人应具有上下沟通的能力、较强的判断、归纳和决断的能力,以及领导下属齐心合作的能力,教师可以征求班级干部的意见来确定主谈人或者学生们毛遂自荐担当主谈人,然后由各组主谈人去选择组员,最后由教师根据各组成员的知识结构、能力水平以及气质类型适当地协调各组的人员构成。分组之后,每两个小组构成一项谈判任务的谈判双方,根据谈判任务各组分别构建各自的模拟公司,确定各组公司的经营业务范围、各组成员的职务和分工。
三、谈判前背景调查
根据课堂教授的谈判准备方面的知识,各组同学利用课余时间去搜集与各组谈判任务相关的背景资料和谈判所需的信息。其中,国际商务谈判的环境因素涵盖了谈判双方所在国家的政治、法律、社会文化、经济、自然资源、基础设施、气候条件与地理位置等因素。对谈判对手的调查是谈判准备工作最关键的一环,主要调查分析对方客商的身份、资信情况、对方的需求或利益分析、参加谈判人员的权限和谈判目的等情况。此外,谈判者还要正确了解和评估谈判者自身状况,查阅交易标的物相关知识和市场行情。
四、各谈判小组制定谈判方案
各谈判小组根据自己的谈判任务,在教师指导下完成各自的谈判方案,方案主要包括:①确定谈判主题;②双方谈判的时间和地点;③对双方的优势和劣势进行分析;④拟定谈判通则议程和细则议程;⑤确定谈判目标。即根据前面谈判双方的优势、劣势分析、调查的谈判项目所涉及的具体交易条件的信息以及谈判团队能力等因素,确定主要议题的目标层次:最高目标、可接受目标和最低目标;⑥谈判过程使用的策略和应对措施。
各组将通则议程安排好后送交各自的谈判方共同审议,经双方同意确认后在模拟谈判中执行。
由于细则议程是对己方审议后的具体策略的详细安排,具有保密性,其内容包括对外口径的统一,谈判中各种可能性的估计及其对策安排,在此要求学生站在对方立场考虑,对方会有哪些重要的利益和需求点,己方有哪些利益和需求点,并针对性地提出解决方案。
另外,各组自行讨论商定哪一方作为东道主,作为东道主的一方,需要制定接待方案。包括迎接、安排住宿、谈判会场布置、活动安排、送别等环节。
五、组织模拟谈判
模拟谈判教学是通过学生积极参与到课堂教学内容中来,提高课堂实践的质量和效率。笔者建议模拟谈判的组织由各组派出的代表和教师共同完成,在准备的过程中各组同学也可以检验谈判方案中存在哪些不足,以便及时修改和调整。在进行模拟谈判时,任课教师可以邀请系部、教研室的其他教师担任评委。任课教师注意对谈判进程进行控制,记录各组模拟谈判中出现的问题,在总结会上再针对这些问题,和学生共同讨论解决问题的方法,体现教师在课堂教学中“激发”和“引导”的核心地位,突出模拟谈判教学的特色。
六、模拟谈判评定与总结
模拟谈判结束后,应进行评定和总结。笔者建议评定部分包括学生自评和教师参评两部分,通过学生的模拟谈判实况录像来发现问题,分析问题。在学生的自我评定过程中,应反映谈判中存在的问题,以及对谈判的经验、教训的体会。同时,学生还可以对照最初的谈判方案、内容,总结方案中各项交易条件实现目标的具体情况,谈判中运用了那些谈判策略,对于对方实施策略应对情况,谈判小组分工配合情况。教师在学生自我评定的基础上对谈判的情况进行综合点评,评定标准应该包括书面资料和综合表现两个方面。书面考核包括准备阶段搜集的背景资料、拟定的商务谈判方案、书面合同书以及谈判记录等资料。综合表现主要从以下几个方面进行考核:学生个人谈判能力、应变能力、团队协调组织能力、商务礼仪运用能力和商务谈判策略的运用等。这一部分可以具体细致地制定出评定考核表,由评委和任课教师共同评定各组及各成员的表现。
七、国际商务谈判课程应用模拟谈判教学法应注意的问题
笔者结合自己的教学体会,认为模拟谈判教学应该把握好以下几点:
1.谈判任务不能太复杂
由于学生在校学习期间,无论是环境感受还是心理状态,都与实际工作现场存在较大偏差,有相当部分的能力需要到工作场所继续培养和锻炼,模拟谈判练习只是尽量在缩小理论学习和社会需求的差距,因此情景设计时应尽量符合学生的具体特点,可以由学生自己先根据其兴趣来选择谈判项目或交易的产品,选择现实的公司作为谈判双方,便于学生搜集谈判相关的资料。
2.教师要定期检查学生的任务进度
要真正实现情景教学的有效性,学生的配合是关键。但是,有些同学学习的主观能动性较差,学习目的就是为了考试,因此,为了督促学生的主动参与,要定期检查学生的任务进度,作为期末考试的考核指标。
3.教师应提高自身的综合知识水平
教师在整个过程中担任了“场内、外指导”的角色,打破了传统的填鸭式教育模式,形成一种“在模拟情景中发现问题——探究问题——教师点评”的开放式教学模式,克服思想的僵化与保守性,真正体现教师在课堂教学中“激发”和“引导”的核心地位,有目的、有意识地培养学生不断发现和创造新知识的能力,因此师生之间的交流也变得非常重要。在对学生进行跨学科、跨领域的专业训练的同时,要求教师自身具有综合素质和进取精神,切实提高“自我的教育力”和“自我上进心”,不断提高自身的创新意识和创新思维,只有这样才能灵活处理在情景教学中出现的不同见解,通过教与学双方平等的对话来开发学生的创新潜能。
4.课程体系设置要合理
国际商务谈判课程内容虽然是以谈判的基本程序为主线展开的,但没有任何一个章节是离开其他学科孤立存在的,甚至在某些章节需要同时运用各学科的知识。例如商务谈判过程这一章的报价阶段,如何确定报价时,除了要掌握报价策略,更重要的还要掌握不同商品的出口报价构成,了解该产品的市场行情,各国的国内税收政策、运输费用、汇率、支付方式、民俗习惯、消费特点等知识,充分了解这些知识才能在后面的谈判磋商中有理有据的和对方讨价还价。然而很多知识并不是谈判课程的授课内容,授课教师不可能花费很多时间在这些知识的传授上,对此,笔者建议可以将相关知识的电子文件发到班级的公共邮箱供学生课后自行阅读,或者鼓励学生旁听或选修其他课程。例如,国际商法、国际贸易、市场营销等课程与商务谈判课程之间联系十分紧密,因此,学校在设置选修课程时可以考虑在国际商务谈判之前开设,以便提高商务谈判的授课效果,完善学生的知识结构,开阔学生的学术视野。