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一个二手车买主会怎么想呢？他一定会认为，二手车大多经过一番折腾和装扮，所以如果卖主要价10万元的话，他一定要砍到9万甚至更低。考虑到这种情况，一位拥有七八成新车的卖家就不会将车拿到二手市场，因为他知道，在那里很难卖出一个合理的价格。
这是美国经济学家乔治·阿克洛夫在1970年观察到的现象。彼时美国进入汽车社会已有一段时间，二手车的供给和需求开始大幅增加。然而由于市场不规范、信息不对称，市场一直不景气，这被称做“二手车难题”。
今天中国的情况与那时的美国颇为相像。“我看过一份面向中国汽车消费者的调查，70%的人考虑过购买二手车，但只有20%的人真正购买了二手车。”大搜车CEO姚军红告诉《中外管理》，“预计到2015年左右，中国二手汽车市场的爆发期会到来。”
不管是二手车的供给还是需求都有着巨大的潜力，但今天中国的市场依然是服务无规范、价格无标准。任职神州租车副总裁期间，姚军红就看到了二手车市场的潜在机会。2012年12月，他辞职创办搜车控股有限公司。大搜车定位于二手车交易服务提供商，致力于打造二手车行业诚信、透明的交易平台。
CarMax升级版
位于北京金源购物中心北广场的大搜车车馆宽敞明亮，停放着500多辆不同品牌和型号的汽车。这些汽车大都面向大众品味，价位以5万—10万元为主。每辆车都有独一无二的“身份证”，上面记载着车检报告相关的各项数据，并根据车检报告明码标价。如果不是事先有所了解，大概没有人会将这里跟二手车联系在一起。“跟印象中的二手车商完全不同，弄得像个家乐福超市，特气派。”刚刚从车馆出来的王先生告诉记者。
大搜车不同于汽车经纪公司和二手车经销商，它采用一种全新的商业模式。姚军红坦承，与CarMax有点像。CarMax是一家成立于1993年的美国二手车流通企业，已于3年前跻身美国财富500强。它在美国成功破解乔治·阿克尔洛夫提出来的二手车难题，是第一家将“超级商店”概念付诸实践的公司，向传统的二手车零售市场注入了不同的增值服务，例如多样化产品、明码实价、天天低价、质量保证以及特别的客户服务。
不过，姚军红并没有完全照搬CarMax模式，而是根据新技术和中国市场做了改进。CarMax收购二手车然后在店铺出售，但大搜车采用的是寄售模式。所谓寄售模式，就是只做车辆交易平台，提供汽车检测和售后服务。一辆旧车进入车馆，会经过 2 名评估师约 1.5 小时的车检。一旦验证合格，车主可为汽车自主定价，并放在大搜车车馆寄卖。车辆信息都同时公布在大搜车网站和汽车车身上，消费者可以在线看车然后到现场试驾，也可以通过现场iPad扫描自己感兴趣车型的二维码，查看车检报告。
寄售模式决定了大搜车独特的盈利模式。CarMax盈利主要来自差价和服务费。而大搜车的盈利主要来自车检、交易佣金和服务费。一辆汽车进入大搜车车馆，要缴纳390元的车检费用，交易成功后大搜车按照交易额的3%提取佣金。在未来，大搜车希望在金融服务、车辆维修和售后服务等方面发力。
三大信任决定成败
这种商业模式成败的关键在于能否赢得消费者的信任。“二手车市场面临着三种信任的考验，即交易平台品牌信任、产品信任和交易信任。”姚军红说。
第一步是如何让车主和消费者对大搜车的品牌产生信任。姚军红说，大搜车模式本身具有很大的吸引力，在实际操作中，主要通过广告等品牌宣传手段和装修等提升客户体验的办法，让更多的人知道并相信大搜车的品牌。
有了对品牌的信任，接下来产品信任就成了最大的坎。国外每辆车都有保养和维修记录可查，然而在中国目前尚难做到，所以大搜车能做的就是让车辆信息透明。为此，他们引进了国外先进设备，建立专业质检团队。每一辆在大搜车销售的车辆，都要经过356个项目、468道工序的检测。
最后则是交易的可信问题，如交易价格是否合理、售后服务是否到位等。为此，大搜车为每位消费者提供7天退换货和180天质保服务，让消费者在大搜车获得全透明的消费保障。
作为第三方机构，寄售模式解决了困扰二手车市的信息和信任问题。大搜车通过寄售模式设计了激励相容的机制，简单而言，就是大搜车在努力增进自己利益的时候，恰恰也是增进车主和消费者的利益。在现实的操作层面，又通过良好的客户体验与透明信息向消费者发送值得信赖的信号，逐步建立起信任关系。
一切都需要时间
不过由于整个市场依然混乱，中国消费者对于购买二手车仍然存在诸多心理障碍：看着各项指标，但心里还是犯嘀咕；虽然明码标价，但还是担心挨宰……要消除消费者的疑虑，就需要花费人力、物力、财力做品牌推广。比如为了提高客户体验，大搜车甚至为进入车馆的车主提供一辆代步车。
姚军红坦言，商业模式取得各方信任本身需要时间和过程，所以大搜车的未来还有一段很长的路要走。实际上，即便是今天如日中天的CarMax，也走过一段看不到希望的漫漫长路。CarMax自1993年成立就一直亏损，直到2000年才盈利。这种模式的优势在于巨大的平台效应，以提高平台的品牌和销售，而不在于单个车辆上的盈利。姚军红说，未来大搜车的计划是加大品牌宣传，让消费者放心，并且进行连锁店面的扩张。
好消息是大搜车自成立以来，收到不少消费者的积极回馈，消费者比较认可这种商业模式。姚军红说，吸引这些消费者的主要是客户体验环境、车辆报告和二手车售后服务。另外风险投资者也看到这一模式的价值。2013年1月，大搜车就获得了晨兴创投（Morningside）、源渡创投等机构的投资。
责任编辑：焦 晶
这是美国经济学家乔治·阿克洛夫在1970年观察到的现象。彼时美国进入汽车社会已有一段时间，二手车的供给和需求开始大幅增加。然而由于市场不规范、信息不对称，市场一直不景气，这被称做“二手车难题”。
今天中国的情况与那时的美国颇为相像。“我看过一份面向中国汽车消费者的调查，70%的人考虑过购买二手车，但只有20%的人真正购买了二手车。”大搜车CEO姚军红告诉《中外管理》，“预计到2015年左右，中国二手汽车市场的爆发期会到来。”
不管是二手车的供给还是需求都有着巨大的潜力，但今天中国的市场依然是服务无规范、价格无标准。任职神州租车副总裁期间，姚军红就看到了二手车市场的潜在机会。2012年12月，他辞职创办搜车控股有限公司。大搜车定位于二手车交易服务提供商，致力于打造二手车行业诚信、透明的交易平台。
CarMax升级版
位于北京金源购物中心北广场的大搜车车馆宽敞明亮，停放着500多辆不同品牌和型号的汽车。这些汽车大都面向大众品味，价位以5万—10万元为主。每辆车都有独一无二的“身份证”，上面记载着车检报告相关的各项数据，并根据车检报告明码标价。如果不是事先有所了解，大概没有人会将这里跟二手车联系在一起。“跟印象中的二手车商完全不同，弄得像个家乐福超市，特气派。”刚刚从车馆出来的王先生告诉记者。
大搜车不同于汽车经纪公司和二手车经销商，它采用一种全新的商业模式。姚军红坦承，与CarMax有点像。CarMax是一家成立于1993年的美国二手车流通企业，已于3年前跻身美国财富500强。它在美国成功破解乔治·阿克尔洛夫提出来的二手车难题，是第一家将“超级商店”概念付诸实践的公司，向传统的二手车零售市场注入了不同的增值服务，例如多样化产品、明码实价、天天低价、质量保证以及特别的客户服务。
不过，姚军红并没有完全照搬CarMax模式，而是根据新技术和中国市场做了改进。CarMax收购二手车然后在店铺出售，但大搜车采用的是寄售模式。所谓寄售模式，就是只做车辆交易平台，提供汽车检测和售后服务。一辆旧车进入车馆，会经过 2 名评估师约 1.5 小时的车检。一旦验证合格，车主可为汽车自主定价，并放在大搜车车馆寄卖。车辆信息都同时公布在大搜车网站和汽车车身上，消费者可以在线看车然后到现场试驾，也可以通过现场iPad扫描自己感兴趣车型的二维码，查看车检报告。
寄售模式决定了大搜车独特的盈利模式。CarMax盈利主要来自差价和服务费。而大搜车的盈利主要来自车检、交易佣金和服务费。一辆汽车进入大搜车车馆，要缴纳390元的车检费用，交易成功后大搜车按照交易额的3%提取佣金。在未来，大搜车希望在金融服务、车辆维修和售后服务等方面发力。
三大信任决定成败
这种商业模式成败的关键在于能否赢得消费者的信任。“二手车市场面临着三种信任的考验，即交易平台品牌信任、产品信任和交易信任。”姚军红说。
第一步是如何让车主和消费者对大搜车的品牌产生信任。姚军红说，大搜车模式本身具有很大的吸引力，在实际操作中，主要通过广告等品牌宣传手段和装修等提升客户体验的办法，让更多的人知道并相信大搜车的品牌。
有了对品牌的信任，接下来产品信任就成了最大的坎。国外每辆车都有保养和维修记录可查，然而在中国目前尚难做到，所以大搜车能做的就是让车辆信息透明。为此，他们引进了国外先进设备，建立专业质检团队。每一辆在大搜车销售的车辆，都要经过356个项目、468道工序的检测。
最后则是交易的可信问题，如交易价格是否合理、售后服务是否到位等。为此，大搜车为每位消费者提供7天退换货和180天质保服务，让消费者在大搜车获得全透明的消费保障。
作为第三方机构，寄售模式解决了困扰二手车市的信息和信任问题。大搜车通过寄售模式设计了激励相容的机制，简单而言，就是大搜车在努力增进自己利益的时候，恰恰也是增进车主和消费者的利益。在现实的操作层面，又通过良好的客户体验与透明信息向消费者发送值得信赖的信号，逐步建立起信任关系。
一切都需要时间
不过由于整个市场依然混乱，中国消费者对于购买二手车仍然存在诸多心理障碍：看着各项指标，但心里还是犯嘀咕；虽然明码标价，但还是担心挨宰……要消除消费者的疑虑，就需要花费人力、物力、财力做品牌推广。比如为了提高客户体验，大搜车甚至为进入车馆的车主提供一辆代步车。
姚军红坦言，商业模式取得各方信任本身需要时间和过程，所以大搜车的未来还有一段很长的路要走。实际上，即便是今天如日中天的CarMax，也走过一段看不到希望的漫漫长路。CarMax自1993年成立就一直亏损，直到2000年才盈利。这种模式的优势在于巨大的平台效应，以提高平台的品牌和销售，而不在于单个车辆上的盈利。姚军红说，未来大搜车的计划是加大品牌宣传，让消费者放心，并且进行连锁店面的扩张。
好消息是大搜车自成立以来，收到不少消费者的积极回馈，消费者比较认可这种商业模式。姚军红说，吸引这些消费者的主要是客户体验环境、车辆报告和二手车售后服务。另外风险投资者也看到这一模式的价值。2013年1月，大搜车就获得了晨兴创投（Morningside）、源渡创投等机构的投资。
责任编辑：焦 晶