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如果有人认为电子商务就是把企业信息放在网上展示,那可就大错特错了。
2005年3月20日,晴,无风。中午时分,多数深圳人都在午休,充分享受着早春的惬意。而当下午刚一上班,很多密切关注阿里巴巴中国网站首期搜索关键字竞价的公司忽然发现,之前竞争激烈、反复纠缠的“mp3”关键字已经让阳光高科以1.6万收入囊中。其实,结果本身并不出奇,因为之前阳光高科在出价上一直领先,令人们奇怪的是他为什么选择一个相对平静的中午结束这场较量,大多数人期待的,其实是最后精彩的拼杀,而阳光高科的举动不像雄浑的交响乐,倒像变奏之后的余音。由于没有看到成交的过程,很多人都有点遗憾。
自3月10日起,阿里巴巴中国网站推出首期搜索关键字竞价服务。只要能够拿到标王,就能使自己锁定的关键字在阿里巴巴网站的搜索上排名第一。短短几天内,竞价如同一场激烈的战役,让参与的人屏气凝神,全神贯注;让看的人心惊胆战,目不转睛。阿里巴巴CEO马云刚刚敲响竞拍的锣声,这边就有商人迫不及待地一口价买断他们心仪已久的关键字。
不过,阳光高科的总经理丁相军可不愿意一口价拍下来。他要利用这个难得的机会好好炒作一番。事实证明他也确实得偿所愿,无论是竞价超过1万还是最后取得标王的时候,阿里巴巴都在网站打出了大幅的宣传广告,阳光高科由此声名远播,每天收到的询盘数较以往增加了30%~40%。
国内Mp3的圈子并不大,一来二去彼此都能混个脸熟。很多熟识丁相军的人都觉得他经常爱使些怪招,出人意料。丁相军并不觉得自己怪,但他觉得自己是一个很注重细节的人。用他自己的话说,“如果有人认为电子商务就是在一个平台上发发信息,收收询盘,那这种认识太浅薄,因为在‘商务’方面可做的事情太多了。”
一段往事
今年30岁的丁相军大学毕业就来深圳闯荡,凭借期货市场上的春风得意,23岁的丁相军一下赚了不少钱,但是之后赶上香港股市动荡,他损失得一塌糊涂。“现在想起来真是不堪回首。”丁相军后来回忆,“我那么年轻,却要经历这么大的动荡。”
当时深圳流行一句话:“如果你没钱,那你就去睡荔枝公园吧!”可以想象,在20世纪90年代末的深圳,经济的快速起飞让人对“钱”的概念一下敏感了很多。受挫之后的丁相军坐在深圳有名的邓小平画像下面,眼睛直勾勾地盯着对面的地王大厦和深发展银行。虽然口袋里还有些钱,但他逼着自己睡了两天的公园,睡板凳、盖报纸、喂蚊子,第三天丁相军爬起来打简历,开始找工作。这次的经历让他之后时时刻刻提醒自己,“以后千万不要落到睡公园的地步。”
丁相军没有再睡公园。凭借从山东倒卖工艺品的巨大利润,他完成了自己的“资本积累”。经历过这次变故,丁相军工作更加用心,也自信了不少,“即使我现在一无所有,我相信我可以从头再来。”这之后,丁相军踏实地做了不少事情,及至2002年接触电子商务,通过网络成为韩国家乐福的供货商一举成名。
四个细节
很多人在遇到丁相军后都会问起他去年供货家乐福的那段经历,因为当时家乐福把询盘发给了十几家,其中不乏在国内很知名的MP3制造商。对此,丁相军直言不讳:“我们工厂没人家大,资本没人家多,最后取胜靠的是细节。”
丁相军所说的细节之一是MP3上的皮套。当时中低端的MP3很少配皮套,但丁相军猜测如果竞争对手不配而自己配上,能形成一定的差异化优势。于是他花1万元做了皮套的模具,“当时真是拼了,我想就算最后没拿到单子,模具也可以留着用。”结果,对手果然没想到阳光高科会在配件上下这么大的功夫。
在国内民营企业为国外作代工的案例中,价格是双方都很敏感的话题。在价格谈判上,丁相军又出了怪招——在与同事商量之后,把产品的BOM表明明白白地交给韩方。“我就是要让他们看,告诉他们每个零件的成本。如果他觉得哪个零部件的价格高了,我们可以去他指定的供应商那里买,但是我也要合理的利润。”在从十几家竞争对手中突围进入“决赛”的过程中,这是丁相军使出的“最后一招”。
这份坦诚后来打动了韩方。看到细致的BOM表后,韩方表示“让供货商挣钱也很正常”。
除了价格上的坦诚,丁相军还很注重“人性化服务”。由于目前公司80%以上的业务都通过电子商务开展,因此与外商的接触越来越多。为了方便合作伙伴,也为了方便自己,每次外商到来,丁相军都送给外商一部手机用,“这样我们联系起来很方便,客户也省钱。”
这使人很容易联想到创业期的华为,当时华为为了抢占市场,也曾不惜血本地用直升飞机空运大闸蟹给内蒙古的客户品尝,感人的“服务精神”为他们后来签单贡献不少。在市场营销方面,这两家深圳的企业可以说是“路数一致”。
配件、价格、服务,这三处细节帮助阳光高科闯入仅剩4家的“决赛”,最后决定胜利的,居然是一个突发事件。
在韩方完成对阳光高科的最后一次评审后,丁相军发现客户忘记带走一个包裹,打开一看,原来是竞争对手的样品。同事们得知后七嘴八舌,有人说把样品晚点再给韩方寄过去,有人说在样品上做手脚,还有人说干脆把样品给扔了……大家都想过以此“消灭”一个对手。丁相军想了想,还是叫了EMS快递把样品递给了韩方。
数日之后,在阳光高科已经与韩国家乐福合作供货后的一天晚上,韩方向丁相军敬了一杯酒,说:“Sunny(丁相军的英文名),你知道我为什么与你合作?除了产品本身,还因为你最后寄给我的那个样品。最后决胜的不是4家,而是2家,如果你当时不把那个样品给我,我们直接就选择你们了。你的诚实让我们感动,给你定单是因为相信你……”
N种方式
丁相军觉得,面对电子商务带来的众多机会,如何把握是最重要的。
在他的头脑里,把公司的信息放到阿里巴巴这种第三方平台上只是电子商务的开始。“当有人询盘时,我们会有专门的人深入分析客户信息。”在阳光高科,有十几名工作人员专职做电子商务。他们的工作包括把客户按亚洲、欧洲、北美等进行划分,查询客户网站,深入了解客户在行业内的境况等等。在工作中,阳光高科都是在了解用户情况之后,才回复询盘,与一般“感谢+报价”的回复相比,这种有针对性地回复效果显然更好。此外,工作人员还把客户按照已回复、寄过样品等不同层次进行分类,细化服务策略。
除此以外,阳光高科还想出了很多“榨取”电子商务价值的方式。
产品还没有开模,把图放到网上去,就有人感兴趣愿意出资开模;除了阿里巴巴的平台,还在国外发行的英文杂志、光盘中宣传自己的产品……不过,最让丁相军得意的,还是在阿里巴巴上的竞标。在竞标中一直领先赢得了媒体的关注,在竞价到9000多之后一下把价格抬到1万,几秒钟之后,阿里巴巴网站首页就出现了阳光高科竞标的广告。之后,阿里巴巴总经理马云曾和丁相军戏言:“如果按照阿里巴巴的广告费收,收阳光高科300万也不多。”丁相军说:“我就是要花最少的钱,办最多的事。”
两点收益
和其他很多为国外做代工的企业一样,阳光高科从国外同行的身上学到了很多东西。“日本厂商的要求最高,如果MP3被人摸过后不做处理就是不合格产品。”丁相军说,“所以日本产品的利润高确实有高的道理。”在国外企业的影响下,阳光高科的产品在零部件、包装等各个细节都有了明显的进步。
同时,涉足国际电子商务也使阳光高科遇到了品牌化问题。“外国总对中国品牌有偏见,所以我在新加坡成立一个公司,注册了新加坡的品牌。”面对“势利”的市场,丁相军采取了变通的手段。现在,这个新的品牌netcom已经远销到日本、韩国、澳大利亚等国。
以电子商务为先导,加上后期的细心琢磨,丁相军的梦越做越大。
2005年3月20日,晴,无风。中午时分,多数深圳人都在午休,充分享受着早春的惬意。而当下午刚一上班,很多密切关注阿里巴巴中国网站首期搜索关键字竞价的公司忽然发现,之前竞争激烈、反复纠缠的“mp3”关键字已经让阳光高科以1.6万收入囊中。其实,结果本身并不出奇,因为之前阳光高科在出价上一直领先,令人们奇怪的是他为什么选择一个相对平静的中午结束这场较量,大多数人期待的,其实是最后精彩的拼杀,而阳光高科的举动不像雄浑的交响乐,倒像变奏之后的余音。由于没有看到成交的过程,很多人都有点遗憾。
自3月10日起,阿里巴巴中国网站推出首期搜索关键字竞价服务。只要能够拿到标王,就能使自己锁定的关键字在阿里巴巴网站的搜索上排名第一。短短几天内,竞价如同一场激烈的战役,让参与的人屏气凝神,全神贯注;让看的人心惊胆战,目不转睛。阿里巴巴CEO马云刚刚敲响竞拍的锣声,这边就有商人迫不及待地一口价买断他们心仪已久的关键字。
不过,阳光高科的总经理丁相军可不愿意一口价拍下来。他要利用这个难得的机会好好炒作一番。事实证明他也确实得偿所愿,无论是竞价超过1万还是最后取得标王的时候,阿里巴巴都在网站打出了大幅的宣传广告,阳光高科由此声名远播,每天收到的询盘数较以往增加了30%~40%。
国内Mp3的圈子并不大,一来二去彼此都能混个脸熟。很多熟识丁相军的人都觉得他经常爱使些怪招,出人意料。丁相军并不觉得自己怪,但他觉得自己是一个很注重细节的人。用他自己的话说,“如果有人认为电子商务就是在一个平台上发发信息,收收询盘,那这种认识太浅薄,因为在‘商务’方面可做的事情太多了。”
一段往事
今年30岁的丁相军大学毕业就来深圳闯荡,凭借期货市场上的春风得意,23岁的丁相军一下赚了不少钱,但是之后赶上香港股市动荡,他损失得一塌糊涂。“现在想起来真是不堪回首。”丁相军后来回忆,“我那么年轻,却要经历这么大的动荡。”
当时深圳流行一句话:“如果你没钱,那你就去睡荔枝公园吧!”可以想象,在20世纪90年代末的深圳,经济的快速起飞让人对“钱”的概念一下敏感了很多。受挫之后的丁相军坐在深圳有名的邓小平画像下面,眼睛直勾勾地盯着对面的地王大厦和深发展银行。虽然口袋里还有些钱,但他逼着自己睡了两天的公园,睡板凳、盖报纸、喂蚊子,第三天丁相军爬起来打简历,开始找工作。这次的经历让他之后时时刻刻提醒自己,“以后千万不要落到睡公园的地步。”
丁相军没有再睡公园。凭借从山东倒卖工艺品的巨大利润,他完成了自己的“资本积累”。经历过这次变故,丁相军工作更加用心,也自信了不少,“即使我现在一无所有,我相信我可以从头再来。”这之后,丁相军踏实地做了不少事情,及至2002年接触电子商务,通过网络成为韩国家乐福的供货商一举成名。
四个细节
很多人在遇到丁相军后都会问起他去年供货家乐福的那段经历,因为当时家乐福把询盘发给了十几家,其中不乏在国内很知名的MP3制造商。对此,丁相军直言不讳:“我们工厂没人家大,资本没人家多,最后取胜靠的是细节。”
丁相军所说的细节之一是MP3上的皮套。当时中低端的MP3很少配皮套,但丁相军猜测如果竞争对手不配而自己配上,能形成一定的差异化优势。于是他花1万元做了皮套的模具,“当时真是拼了,我想就算最后没拿到单子,模具也可以留着用。”结果,对手果然没想到阳光高科会在配件上下这么大的功夫。
在国内民营企业为国外作代工的案例中,价格是双方都很敏感的话题。在价格谈判上,丁相军又出了怪招——在与同事商量之后,把产品的BOM表明明白白地交给韩方。“我就是要让他们看,告诉他们每个零件的成本。如果他觉得哪个零部件的价格高了,我们可以去他指定的供应商那里买,但是我也要合理的利润。”在从十几家竞争对手中突围进入“决赛”的过程中,这是丁相军使出的“最后一招”。
这份坦诚后来打动了韩方。看到细致的BOM表后,韩方表示“让供货商挣钱也很正常”。
除了价格上的坦诚,丁相军还很注重“人性化服务”。由于目前公司80%以上的业务都通过电子商务开展,因此与外商的接触越来越多。为了方便合作伙伴,也为了方便自己,每次外商到来,丁相军都送给外商一部手机用,“这样我们联系起来很方便,客户也省钱。”
这使人很容易联想到创业期的华为,当时华为为了抢占市场,也曾不惜血本地用直升飞机空运大闸蟹给内蒙古的客户品尝,感人的“服务精神”为他们后来签单贡献不少。在市场营销方面,这两家深圳的企业可以说是“路数一致”。
配件、价格、服务,这三处细节帮助阳光高科闯入仅剩4家的“决赛”,最后决定胜利的,居然是一个突发事件。
在韩方完成对阳光高科的最后一次评审后,丁相军发现客户忘记带走一个包裹,打开一看,原来是竞争对手的样品。同事们得知后七嘴八舌,有人说把样品晚点再给韩方寄过去,有人说在样品上做手脚,还有人说干脆把样品给扔了……大家都想过以此“消灭”一个对手。丁相军想了想,还是叫了EMS快递把样品递给了韩方。
数日之后,在阳光高科已经与韩国家乐福合作供货后的一天晚上,韩方向丁相军敬了一杯酒,说:“Sunny(丁相军的英文名),你知道我为什么与你合作?除了产品本身,还因为你最后寄给我的那个样品。最后决胜的不是4家,而是2家,如果你当时不把那个样品给我,我们直接就选择你们了。你的诚实让我们感动,给你定单是因为相信你……”
N种方式
丁相军觉得,面对电子商务带来的众多机会,如何把握是最重要的。
在他的头脑里,把公司的信息放到阿里巴巴这种第三方平台上只是电子商务的开始。“当有人询盘时,我们会有专门的人深入分析客户信息。”在阳光高科,有十几名工作人员专职做电子商务。他们的工作包括把客户按亚洲、欧洲、北美等进行划分,查询客户网站,深入了解客户在行业内的境况等等。在工作中,阳光高科都是在了解用户情况之后,才回复询盘,与一般“感谢+报价”的回复相比,这种有针对性地回复效果显然更好。此外,工作人员还把客户按照已回复、寄过样品等不同层次进行分类,细化服务策略。
除此以外,阳光高科还想出了很多“榨取”电子商务价值的方式。
产品还没有开模,把图放到网上去,就有人感兴趣愿意出资开模;除了阿里巴巴的平台,还在国外发行的英文杂志、光盘中宣传自己的产品……不过,最让丁相军得意的,还是在阿里巴巴上的竞标。在竞标中一直领先赢得了媒体的关注,在竞价到9000多之后一下把价格抬到1万,几秒钟之后,阿里巴巴网站首页就出现了阳光高科竞标的广告。之后,阿里巴巴总经理马云曾和丁相军戏言:“如果按照阿里巴巴的广告费收,收阳光高科300万也不多。”丁相军说:“我就是要花最少的钱,办最多的事。”
两点收益
和其他很多为国外做代工的企业一样,阳光高科从国外同行的身上学到了很多东西。“日本厂商的要求最高,如果MP3被人摸过后不做处理就是不合格产品。”丁相军说,“所以日本产品的利润高确实有高的道理。”在国外企业的影响下,阳光高科的产品在零部件、包装等各个细节都有了明显的进步。
同时,涉足国际电子商务也使阳光高科遇到了品牌化问题。“外国总对中国品牌有偏见,所以我在新加坡成立一个公司,注册了新加坡的品牌。”面对“势利”的市场,丁相军采取了变通的手段。现在,这个新的品牌netcom已经远销到日本、韩国、澳大利亚等国。
以电子商务为先导,加上后期的细心琢磨,丁相军的梦越做越大。